Серые дилеры: Кто такие серые дилеры?

Кто такие серые дилеры?

Итак, вы приняли решение купить новый автомобиль. Вы мониторите сайты, ищете адреса и телефоны автосалонов, сравниваете цены и в итоге планируете покупку.

По данным Википедии, Тюмень входит в пятерку лидеров по уровню автомобилизации, то есть оснащенности населения автомобилями. Можно представить, сколько в нашем городе ежедневно совершается сделок купли-продажи! Среди этой массы высок процент покупателей, которые попадаются на удочки недобропорядочных салонов.

Наша статья — это предостережение тюменцам от сетей «серых» дилеров. Рекомендуем — читайте внимательно!

Производители ведущих автомарок открывают официальные представительства в странах, где планируют продавать автомобили своего бренда. От салонов-дистрибьюторов автомобили расходятся по стране к официальным дилерам и только к ним. Повторяем: только к ним! Официальные дилеры осуществляют дальнейшую продажу, гарантийную поддержку и грамотное сервисное обслуживание.

«Серые» дилеры — это автосалоны, которые осуществляют продажу автомобилей, но не являются официальными дилерами.

У «серых» дилеров нет договора с заводом-производителем, другими словами — нет разрешения дистрибьютора на представительство и реализацию автобренда. Значит, такой салон может приобрести автомобили только у официального дилера. У вас возникает вопрос: «Тогда почему цены на их машины ниже, чем в других салонах?». Уверяем вас, они не ниже. Просто итоговая сумма скрыта от первого взгляда покупателя.

Вспомните: «серый» дилер может купить автомобиль только у официального дилера. Разве он будет продавать себе в убыток? Конечно, нет!

После полной выплаты за автомобиль, ваш ущерб окажется весомым, так как стоимость окажется значительно выше, чем у официального дилера.

Раз у «серого» дилера нет соглашения/договора с заводом-производителем на поставку запасных частей, нередко бывают проблемы с их наличием и заменой в период гарантийного срока. Да и вообще возникает вопрос, а будет ли действовать гарантия на автомобиль, купленный у «серого» дилера? «Представители» автомарки практически не отвечают за качество ремонта вашего автомобиля. А качественный ремонт — это безопасность водителя и его пассажиров на дорогах.

Осматривая сайт автодилера, обратите внимание на его содержание. Очень редко дилер может позволить себе реализацию сразу многих брендов. Это должно вызвать у вас сомнения. Сайт обычно очень яркий, броский, заманчивый — дело в том, что «серым» дилерам нет необходимости соблюдать требования дистрибьютора по фирменному оформлению.

Всегда и все в наличии, любая комплектация и любой цвет. Но это лишь по телефону. Консультанты будут очень убедительны, их задача — завлечь потенциального покупателя в салон.

Схемы и системы «серых» дилеров работают отточено, тонко, мастерски. Ежедневно психологические и маркетинговые методы обновляются и пополняются. Их основная ставка — на людей, стремящихся сэкономить. Помните как никогда: скупой платит дважды! Экономически не просчитанная покупка влечет незапланированные расходы.

Дорогие потенциальные и реальные автовладельцы, решившие обратиться к дилерам! Прозрачно и законно оформить покупку машины можно только с надежным официальным дилером, который заботится не только о своих доходах, но и о репутации не только автомобильной марки, но и своей, как автоцентра, и долгосрочных отношениях с клиентами.

В салоне «серого» дилера вы, сами того не замечая, подпишете «кабальный» договор купли-продажи, в котором все скрытые поборы и комиссии написаны «мелким шрифтом». И в дальнейшем с юридической точки зрения продавец будет прав, так как вы подписали сделку в здравом уме и трезвой памяти.

Стоит обратить ваше внимание на то, что достойную долю на авторынке занимают китайские бренды, спрос на которые растет стабильно и динамично. Производители непрерывно совершенствуют их качество, сохраняют доступные цены за полную комплектацию и высокий уровень сервиса. На беду китайскому автопрому и покупателям, популярность китайских марок привлекает и мошенников, подрывающих репутацию автобрендов. Будьте бдительны: избегайте сделок с «серыми» дилерами. Послепродажное обслуживание у мошенников всегда является низкокачественным и необоснованно дорогостоящим. Зачастую предпродажная подготовка автомобиля у «серых» дилеров совсем не производится, что влечет дальнейшую опасность эксплуатации автомобиля. Можно только представить последствия замены оригинальных запчастей аналогами, неизвестно кем и как сделанными!

Вопрос: «Как же найти надежного дилера?» Выбрали машину — зайдите на сайт представительства данной марки автомобиля в России и посмотрите полный список официальных дилеров. Кстати, не советуем обращаться к тем, кто уже приобрел у дилера авто своей мечты. Если ваш знакомый попался на «серую» удочку, ему будет неловко признать перед вами свою наивность.

«Шерстить» интернет в поисках хороших отзывов об автосалонах — также не лучший путь, ведь их можно выложить за деньги.

Еще раз о главном: смотрите сайт представительства данной марки в России — только там список надежных дилеров. У нас в Тюмени есть проверенные компании. Но не будем называть их имена, иначе статья приобретет уже другой характер и воспримется не как искренняя забота о потребителях, а как реклама отдельных автодилеров.

Зеленого вам света и удачных покупок у официальных дилеров!

Материал подготовлен ООО «Базис-Моторс»

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter

Осторожно Серые Дилеры!

Покупка Автомобиля у серого дилера.

Вы думаете — это будет выгодней?!

Но, может лучше перед покупкой разобраться, выяснить все детали!

Очень много сейчас появилось серых дилеров, они предлагают приобрести автомобиль по стоимости ниже, чем у официального дилера.

«Бесплатный сыр – только в мышеловке» — слышали такое выражение?

Вот так и здесь, заманив к себе клиента низкой ценой – предлагают внести предоплату. Далее схема отлажена на ура – говорят, что тот автомобиль, который вы хотели, уже продан, и навязывают другой, нередки случаи что даже другой марки (да это в лучшем случае). А если серый дилер ещё и мошенник, то Вы можете потерять свою предоплату, как залог за что-нибудь, тут лучше внимательно читать договор.

Бывают случаи, что вроде и договор в норме, но как же хитро-то всё выкручивается! Вам предлагают автомобиль по якобы меньшей стоимости, но увеличивают стоимость дополнительно оборудования, в Итоге Вас обвели «вокруг пальца» – а Вы даже не поняли этого.

Вам кажется, что и цена ниже и договор купли-продажи нормальный, и прочитаны и перепрочитаны все страницы, а сделка оформляется в кредит. И как не попасться на уловки банков, в которых где-то мелкой строчкой вписаны проценты на проценты. И опять грабёж!

Ситуации, когда продают автомобиль, находящийся в залоге у банка и случаи с подложными документами при оформлении у серых дилеров так же промелькивают в сводках полиции. Ну, это же была выгодная сделка, не так ли?

Итак, хватит рассказывать жуткие, но, к сожалению, реальные истории.

Лучше сохраните совет: как купить новый автомобиль выгодно и не пострадать!

Приобретайте автомобиль у официального дилера.

 Как понять дилер официальный или серый?

     Все официальные дилеры перечислены на сайте: www.renault.ru

     В договоре прописан VIN номер и вся спецификация оборудования

 

Помните – Техцентр Гусар – единственный официальный дилер в Кировской области!

Мы гарантируем юридическую чистоту сделки, честность и прозрачность!

«Серые» дилеры

Обилием дилерских центров нынче никого не удивишь. Однако при масштабном развитии официального автобизнеса и в крупных городах, и тем более в регионах продолжают работать «серые» дилеры и отлично себя чувствуют. Неофициальные продавцы иномарок особых проблем с клиентурой никогда не испытывали. У них свои покупатели, которых можно разделить на несколько категорий. Первые не хотят ждать по нескольку месяцев и готовы переплачивать — за дефицит. Их интересуют новинки сезона — Nissan Qashqai (до 14 месяцев ожидания у официального продавца) и Honda Civic (до 20 месяцев).

Дальше идут покупатели, желающие сэкономить на престижных марках, которые у «серых» продавцов дешевле, потому что везут их из Америки. Таковы новый BMW X5 и Porsche Cayenne. Третья группа отоваривается у серых продавцов тем, что в Россию официально не поставляется. Например, практически весь модельный ряд Acura (дочерняя компания Honda), Ford F-150, Nissan Armada.

Другое дело, что требования к эксплуатации авто в России и в Америке, мягко говоря, разнятся. Если стоимость адаптации модели для российского рынка слишком высока, то модель и не предлагают для официальных продаж.

«Серые» дилеры расторопнее официальных. Взять, к примеру, Inflniti. Вседорожник QX-56 стал колесить по нашим дорогам еще в 2005 г., хотя его официальные продажи начались почти три года спустя. Парадоксальная, на первый взгляд, ситуация — американские машины дешевле для ввоза, чем европейские, даже с учетом доставки. Во-первых, в США налоги на автомобили ниже, соответственно, ниже и цены. Во-вторых, машины покупают у лизинговых компаний и растаможивают на физических лиц — граждан России — здесь тоже выигрывается немалая сумма. В-третьих, снижению цен на авто способствует разница в курсе доллара и евро к рублю. Разница в цене на новые иномарки премиум-класса у официальных и «серых» дилеров достигает 20%. Так, «серый» BMW Х5 дешевле «белого» на $ 10—12 тыс. Однако если модель в дефиците, то «серая» цена оказывается на $5—7 тыс. выше. Американская комплектация порой беднее европейской или официальной российской, но покупателей это не останавливает. Не смущает их и отсутствие гарантии. Впрочем, официальный салон примет на ремонт и ТО автомобили своего бренда: это же за деньги.

Скажем сразу: никаких экономических и юридических форм борьбы с «серыми» дилерами не существует. Представительства автоконцернов вроде бы запрещают использовать атрибутику бренда всем, кроме официальных дилеров, но сами же признают, что трехлучевую звезду можно заменить словами «Мерседес-Бенц». До сих пор в России не было прецедента, когда представительство подало иск на «серого» продавца. В результате практически все представительства знают тех, кто незаконно торгует их товаром, но наотрез отказываются упоминать их названия и говорить о количестве реализуемых неофициалами машин. Хотя, по оценкам специалистов, «серые» занимают 20 % рынка. Существование таких дилеров, однако, выгодно и самим автопроизводителям. Продающиеся неофициально машины поддерживают интерес к марке, повышая таким образом общий уровень реализации. «Серые» дилеры особо не прячутся, благо создать сайт и выставить там все, что имеешь, — не проблема. Вполне информативен портал самого известного из «серых» — московского «Автоконцепта», который располагает и просторным салоном, и комплексом СТО. В прайс-листе питерской компании Gregory Cars числятся: Acura, Buick, Lancia, Cadillac, TVR, Morgan. Более того, на сайте компании сказано, что они могут доставить самую редкостную диковину.

Самый простой способ выяснить, в каком салоне вы находитесь, — спросить у его менеджера. Но он может и не сознаться. Поэтому лучше осведомиться на сайте представительства. Все официальные салоны перечислены там с адресами и телефонами. Кроме того, к официальным дилерам производитель предъявляет ряд довольно жестких требований, включая концепцию трех «С» — салон, СТО и склад запасных частей.

Главная проблема «серого» дилерства — отсутствие гарантийного обслуживания. Не столько того, которое обещают при продаже, а настоящего, обеспеченного заводом-изготовителем. Сэкономив при покупке, владельцы новеньких авто могут потерять на обслуживании машин за свой счет, даже когда «серые» салоны дают гарантию на больший срок, чем официальные.
Умалчивают «серые» еще об одном аспекте. Пока автомобиль находится в зоне досягаемости продавца, проблем с обслуживанием, может, и не возникнет, но владелец авто столкнется с ними, когда отправится в другой регион. У неофициальных салонов нет развитой сети сервисов. Кроме того, покупателям «серых» машин не приходится рассчитывать на устранение неполадок в случае отзыва автомобилей заводом изготовителем. «Серые» дилеры — это не только российская практика. Есть они почти во всех странах мира и активизируются в периоды, когда у официальных отсутствуют модели, популярные на рынке, когда возрастает дефицит самых раскрученных марок или на рынок выводится ранее неизвестный бренд.

При создании данной статьи использовались материалы из журнала «За Рулем». Данная статья выполняет только информативно-ознакомительную функцию, никакие коммерческие цели не преследуются.

как избежать мошенничества в неофициальных автосалонах

Серые дилеры и где они обитают.

Кто такие «серые» дилеры? Это компании, занимающиеся перепродажей автомобилей, не имея при этом никакого отношения к их производителю. Они не связаны с ним дилерским контрактом, они не отвечают перед ним; а, соответственно, они также не имеют никаких обязательств перед покупателем, и не предоставляют ему никаких гарантий.

На первый взгляд предложения «серых» дилеров будут звучать достаточно привлекательно – предлагаемые ими цены обычно существенно ниже тех, что указаны на официальном сайте производителя. Однако после подписания договора и внесения предварительно озвученной оплаты внезапно всплывает необходимость дополнительных платежей: НДС, утилизационный сбор, оборудование, на самом деле входящее в комплектацию автомобиля, комиссия за обналичивание денежных средств… список ограничен лишь воображением дилера. Соответственно, полученная в итоге цифра будет уже существенно отличаться от соблазнительно низкой цены, озвученной вначале.

Итак, как распознать «серого» дилера? Для этого существует несколько несложных методов:

1. Первый и самый простой заключается в том, чтобы просмотреть список официальных дилеров на сайте производителя. Если заинтересовавший вас дилер в нем не значится, то лучше пересмотреть свой выбор.
2. Второй признак – это обещание цены значительно ниже той, что указана на сайте производителя.
3. Третий способ – внимательно прочитать предлагаемый договор, особенно обращая внимание на условия расторжения. Известны случаи, когда в случае отказа от приобретения автомобиля с учетом озвученных в конце концов дополнительных платежей продавец оставлял за собой право удержать до 80% от уже уплаченной суммы.

У серых дилеров огромное количество схем, по которым они работают. Самое главное для них – убедить вас подписать договор купли-продажи. При покупке автомобиля через серого дилера последствия могут быть не самыми приятными. Поэтому мы рекомендуем обращаться только к надежным и проверенным официальным дилерам!

ВНИМАНИЕ, СЕРЫЕ ДИЛЕРЫ!

Компания «Инавтосервис» настоятельно рекомендует перед покупкой автомобиля убедиться является ли автосалон – официальным дилером по продаже и обслуживанию автомобилей Renault. Для этого достаточно зайти на официальный сайт Импортера www.renault.ru и НАЙТИ ДИЛЕРА во Владимире.

С КАКИМИ РИСКАМИ МОЖНО СТОЛКНУТЬСЯ, ПОКУПАЯ АВТОМОБИЛЯ У «СЕРОГО» ДИЛЕРА?

1. Заявленная цена автомобиля не соответствует действительности

• Важно знать, что «серые» салоны закупают автомобили у официальных дилеров, поэтому цена ниже, чем у «официалов», быть не может. Задумайтесь, какой автосалон будет продавать автомобиль дешевле, чем его закупочная стоимость?
• После внесения предоплаты или подписания кредитного договора, стоимость автомобиля в разы вырастает. Клиента информируют о необходимости дополнительных оплат, например: НДС — 18%, утилизационный сбор, услуги автосалона, комиссия за «обналичивание» денежных средств и др. В случае отказа клиента от сделки – предоплата не возвращается!
• Необходимо уделить пристальное внимание к качеству автомобиля и соответствию спецификации с прайсом. Например, дорогая комплектация по факту может оказаться базовой.

2. Ставка по кредиту вырастает в разы

«Серые» дилеры предлагают кредит под низкий процент, но по факту после подписания кредитного договора процентная ставка вырастает в несколько раз. Как правило, «серые» дилеры не предоставляют распечатанный график ежемесячных платежей с информацией о банке и процентной ставке!

3. Проблемы с гарантией

• Поскольку «серые» дилеры покупают автомобили у «официалов», то в ПТС Вы будете не первым собственником. Гарантия на автомобиль начнет действовать со дня покупки автомобиля «серым» дилером, а не со дня Вашей покупки. Таким образом, вы получаете гарантию не на весь срок, как предлагают официальные дилеры.
• «Серые» дилеры не располагают сертифицированной сервисной станцией. Это означает, что никто не сможет гарантировать качество выполненных работ. Например, сигнализация или музыка, установленная «серым» дилером, может привести к выходу из строя дорогостоящих штатных электронных систем автомобиля. В таком случае ремонт автомобиля не будет покрываться гарантией производителя.

4. Проблемы с ПТС

• Покупая автомобиль у «серого» дилера, нет уверенности, что данный автомобиль не находится в аресте или в залоге.
• В ПТС вы будете вторым или третьим собственником, что в дальнейшем при продаже автомобиля снизит оценочную стоимость автомобиля.

5. Дополнительные расходы

«Серые» дилеры продают дополнительное оборудование, которое в реальности уже входит в комплектацию автомобиля, например: запасное колесо, штатная магнитола и т.д.

Будьте внимательны и не «попадайтесь на удочки мошенников»!
 

Остерегайтесь «серых» дилеров — Рено Центр Кемерово предупреждает

Уважаемый Клиент!

В последнее время в России участились случаи появления автосалонов, не имеющих статуса официального дилера.

Чаще всего эти автосалоны «обрабатывают» потенциальных покупателей по классической схеме – а именно:

1. Заманивают к себе в салон низкой ценой и огромными выгодами и подарками.
2. При визите потенциального покупателя начинают рассказывать, что обещанный ему автомобиль только что продан, но у них есть аналогичный автомобиль «на подходе».
3. Предлагают сразу же внести предоплату, которая чаще всего не возвращается при расторжении договора.
4. Предлагают приобрести автомобиль с увеличенной скидкой, но с большим списком установленного оборудования по завышенной цене.

В лучшем случае Вы приобретете желаемый автомобиль по цене, как у официального дилера.

Но даже так без сюрпризов не обойдется! Дело в том, что единственный способ получить новые автомобили у неофициального автосалона­ — это купить их у одного из официальных дилеров в России и самостоятельно привезти в свой автосалон. А это значит, что официальный дилер в момент продажи уже отметил эти автомобили в системе завода, как проданные, и гарантийный срок на них уже начал действовать. Это значит, что Вы можете купить автомобиль с гарантией на два-три месяца короче, чем думаете, и узнаете Вы об этом только в момент обращения в сервисный центр официального дилера.

Но, кроме этого варианта, есть и гораздо более негативные сценарии.

Нередки случаи продажи автомобилей с подложными документами, бывали случаи и продажи автомобилей, находящихся в аресте.

Периодически автомобили доставляют из дальних регионов страны своим ходом, а возникшие при перевозке повреждения устраняют кустарными методами.

Очень часто при покупке с Вами заключают кредитный договор с недобросовестным банком на кабальных условиях.

Мы даем Вам несколько советов, которые помогут избежать неприятных историй и дополнительных затрат при покупке нового автомобиля:

1. Если Вы увидели в рекламе автосалона автомобиль по цене значительно ниже, чем у официального дилера – сделайте три простых шага:

• Позвоните в этот автосалон и спросите, включает ли указанная на интернет-сайте стоимость налог НДС 20% и прочие дополнительные затраты, пошлины и комиссии.
• Не говоря, что Вы звоните из другого города, попросите сотрудника автосалона прислать Вам на электронную почту образец договора купли-продажи для ознакомления.
• Предложите сотруднику автосалона заключить договор купли-продажи дистанционно с указанием VIN номера приобретаемого автомобиля и полной спецификацией на автомобиль. Скажите, что в связи с занятостью на работе Вам удобнее внести предоплату безналичным переводом, но Вы хотите увидеть все условия договора заранее.

Чаще всего, услышав любой из этих вопросов, недобросовестный автосалон либо скажет, что такие варианты покупки у них недоступны, либо прервет разговор.

Если же сотрудник автосалона согласится, и Вы получите по электронной почте образец договора – проверьте его у квалифицированного юриста.

2. Не ориентируйтесь на сайты с отзывами в Интернете! Две крупнейшие компании по «серым» продажам в Москве пару лет назад за собственные деньги создали несколько сайтов «отзовиков», где положительные отзывы написаны их же сотрудниками либо специально нанятыми компаниями-подрядчиками.

3. Часто у «серых» дилеров на автомобилях в салоне и на складе VIN номера заклеены скотчем или другим материалом, для того чтобы Вы до покупки не могли увидеть конкретный номер приобретаемого автомобиля.

4. Все официальные дилеры перечислены на сайте производителя: www.renault.ru

5. Любой из официальных дилеров без проблем предоставит Вам образец договора купли-продажи со всеми условиями покупки, как на почту, так и при личном обращении.

6. Каждый официальный дилер работает с любыми формами расчета и готов взять предоплату по безналичному расчету с отправкой Вам на почту подписанного и пропечатанного договора.

7. В договоре купли-продажи, заключенным с официальным дилером, будет прописан VIN номер приобретаемого автомобиля и полная спецификация оборудования автомобиля.

Будьте бдительны!

Обращайтесь по всем вопросам к единственному официальному дилеру в Кемерово Рено Центр Кемерово.

Иномарки лучше покупать у “серых” дилеров :: Autonews

Отношение к так называемым “серым” дилерам традиционно было негативным: это понятие четко ассоциировалось с криминальными группировками, ввозившими машины в Россию из Германии, США и ОАЭ в 90-х годах прошлого века. Тем не менее, именно эти структуры обеспечивали региональную элиту новыми иномарками, когда ни о каких импортерах и официальных дилерах еще даже не было слышно.

После того как в России появились представительства практически всех мировых автопроизводителей и начали строиться дилерские сети, всех “левых” продавцов начали “давить”. Война разыгралась не на шутку: были подключены административные ресурсы, таможенные и силовые структуры, и, несмотря на то, что продажа автомобилей противозаконным делом у нас в стране не считается, все “щебневые” площадки были закрыты. К 2005 году количество “серых” дилеров в столице и регионах значительно поубавилось.

И все же “серый” импорт по-прежнему жив и в ближайшее время деваться никуда не собирается. Это обусловлено несколькими факторами. Во-первых, Россия принадлежит к развивающимся рынкам с высокими ввозными пошлинами на автомобили (“серые” продавцы растаможивают машины на частников, что дешевле до 20%), в этих условиях иностранцы пока еще могут позволить себе продавать в России машины по завышенным ценам – дороже, чем в Европе или США. Во-вторых, в стране все еще сохраняется дефицит автомобилей. В-третьих, импортеры часто запаздывают с поставками новых моделей, отдавая приоритет Европе. Наконец, в мире еще огромное количество марок, официально в Россию не поставляемых, но уже имеющих своих потенциальных покупателей.

Проблема покупки иномарки остается актуальной, особенно для регионального покупателя. Ценообразование на “сером” рынке зависит от степени дефицита авто. Если машина очень востребована, но находится в дефиците, она будет дороже, чем у “белого” дилера.

Существование таких дилеров в определенной степени выгодно и самим автопроизводителям. Продавая неофициально машины, они поддерживают интерес к марке, таким образом повышая общий уровень продаж. “Перед официальным запуском Infiniti мы смотрели на объемы “серых” продаж”, – подтверждает PR-директор “Ниссан Мотор Рус” Татьяна Натарова.

В большинстве представительств подтвердили, что отслеживают деятельность “серых” дилеров, однако отказались комментировать столь щекотливую тему. “Наша компания располагает информацией о “серых” дилерах Toyota и Lexus, но никаких результатов мы, к сожалению, предоставить не можем”, – сообщили в компании “Тойота Мотор”. По словам директора по развитию дилерской сети “Дженерал Моторс СНГ” Драгана Ненадовича, периодически компания получает отчеты от дилеров, но в основном когда у клиентов возникают проблемы с сервисом или они запрашивают гарантию, которая не может быть предоставлена серыми импортерами.

Сегодня в России реально достать абсолютно любой автомобиль (не будем сейчас перечислять все риски подобной покупки). Например, в прайс-листе питерской компании Gregory Cars (крупнейшего “серого” поставщика в России) числятся: Acura, Bentley, Buick, Bugatti, Lotus, Lancia, MG, Rover, Smart, Cadillac, TVR, продают даже такие раритеты, как Clenet, Morgan, Wiesmann и Zimmer. Более того, на сайте компании сказано, что при желании вам доставят самую редкостную диковину. Автомобили возят из США – на американском рынке самые богатые комплектации, до которых охочи русские покупатели. На все автомобили автосалон дает свою гарантию – от года до трех лет в зависимости от марки.

По словам директора по продажам Gregory Cars Ивана Янкевича, компания не стремится называть себя ни импортером, ни официальным дилером, ни серым дилером: “Мы просто продаем машины”. Это выгоднее и удобнее, чем подстраиваться под корпоративные стандарты и возить “навязанные” модели, тем более что спрос, как говорят в компании, очень хороший. Схемы ввоза автомобилей автопродавцы стараются не афишировать, однако известно, что все машины завозятся, оформляясь на частное лицо, а потом продаются как комиссионные автомобили. “Серый” дилер при этом выступает только как посредник.

Как рассказал менеджер, для “стратегических” российских дилеров на заводе существует собственная квота – конечно, это не касается всякой мелочи, торгующей на щебенке. Это вопрос исключительно личных связей и договоренностей, причем договоренностей как с руководителями американских дилерских сетей, так и автозаводов.

“Я за полторы недели могу достать автомобиль, которых всего 200 штук в мире, – говорит И. Янкевич. – Мы знаем, кто что продает, кто что производит и будет производить”. К примеру, по словам менеджера, буквально на днях в Санкт-Петербург должен прибыть автомобиль Porshe Carrera GT3 RS (имя клиента в компании сообщить, разумеется, отказались). Официальный импортер – “Порше Русланд” – подтвердил, что такой машины в России пока нет и когда будет, неизвестно. На вопрос о том, можно ли достать машину через “серых” дилеров, ответили, что не знают: “Мы с ними не сотрудничаем”.

Зато вынуждены сотрудничать другие дилеры, которые продвигают перспективные марки.
Например, в компании “Аояма Моторс” (Honda) сообщили, что в любой момент можно заказать автомобиль Acura. Поставками занимается не сам дилер, но дочерняя компания. Honda в курсе, но особенно не давит, тем более что модельный ряд у Honda и так очень скромный. А результаты “серых” продаж могут лишь способствовать скорому выводу Acura в Россию. Ведь именно так и случилось в свое время с сверхпопулярной маркой Infiniti, вывод которой сегодня уже можно считать классикой жанра.

Так или иначе, “серый” импорт еще будет некоторое время сопровождать официальные продажи, считают эксперты. Разница в цене у “серого” и “белого” с каждым годом уменьшается, а основная конкуренция идет за счет различных программ лояльности. “Серые” дилеры не могут сильно влиять на цены, так как они появляются на развивающихся и рынках лавинного роста, на которых продажи и так растут, – комментирует Д. Ненадович. – Клиенты в конечном итоге возвращаются к официальным дилерам, как только ситуация на рынке нормализуется”.

Елена Костякова

Серые рынки: причины и лекарства

Ежегодно в США продается продукции на сумму от 7 до 10 миллиардов долларов за пределами официальных каналов сбыта производителей. Для этих производителей контроль распространения на сером рынке представляет собой серьезную проблему. Или нет? Всегда ли это проблема? Когда это симптом более фундаментальных маркетинговых проблем? Может ли это быть возможностью для производителя?

Давайте посмотрим на одну ситуацию. Некоторые клиенты ведущего производителя дисководов покупают компьютерные компоненты со скидками.Но вместо того, чтобы «повышать техническую ценность продуктов» (как того требует соглашение о покупке), клиенты перепродают «сырые» диски крупным компьютерным дилерам, системным производителям, OEM-производителям и конечным пользователям. Производитель называет этих клиентов «псевдо-OEM-производителями», потому что они покупают на условиях оптовых скидок OEM, работают с низкой валовой прибылью и занижают цены, установленные его уполномоченными дистрибьюторами.

В ходе интервью люди на нескольких уровнях компании выражали озабоченность по поводу серого рынка, но часто по разным причинам.Один человек, поддерживающий связь с дистрибьюторами, сказал: «Когда один из наших дистрибьюторов проигрывает сделку псевдо-OEM, происходят две вещи. Во-первых, менеджер филиала сообщает мне об этом на семи разных языках. Во-вторых, этот дистрибьютор теряет мотивацию продвигать наш продукт ».

Районный менеджер выразил другую точку зрения: «Я слышу разные истории от продавцов о псевдо-OEM-производителях, потому что некоторые продавцы зависят от них в отношении значительной части своих квот, а некоторые — нет. В результате в офисе возникает напряженность, часто между людьми, живущими в одном помещении.

«Еще есть замкнутый круг. В бизнесе с коротким жизненным циклом продукта излишки продукта могут вскоре списаться, если не будут проданы. В результате многие продавцы вынуждены продавать кому-либо, включая псевдо-OEM-производителей, и это еще больше снижает цены, разжигая все заново. Иногда мне кажется, что меня обманывают мои собственные люди, и мне это не нравится ».

И это от менеджера по продукту: «Некоторые из этих серых маркетологов покупают приводы, хранят их в гараже и продают все, кому удастся найти.Но другие являются законными и важными покупателями наших продуктов, которые могут продавать от 10% до 20% приобретенных ими дисков без увеличения стоимости. Ситуация сложная. В краткосрочной перспективе серый рынок дает нам хороший дополнительный бизнес и продвигает продукт. Но в долгосрочной перспективе мы конкурируем с собой по более низкой цене ».

Менеджер, отвечающий за эти продукты и его прибыль и решивший «взглянуть на проблему в перспективе», сказал: «Во-первых, наши продавцы должны подчеркнуть клиенту, что серые маркетологи не являются надежным источником поставок и что его подразделения не покрываются наша гарантия.Продавцы также могут подчеркнуть, что мы продаем весь пакет, который нужен клиенту, в то время как псевдо-OEM не может. Во-вторых, большая часть серой активности связана с продуктами, которые основные покупатели считают почти товарами. Использование производственных мощностей — важный аспект этого бизнеса. Для того, чтобы заработать на накопителях, нужны большие объемы, и эти псевдо-OEM-производители часто предоставляют дополнительные объемы, необходимые для значительного сокращения наших производственных затрат ».

Таким образом, проблема включает в себя ценовую политику, отношения с дистрибьюторами, моральный дух продавцов, обслуживание клиентов и измерения, используемые для оценки производительности сотрудников — это означает, что различные функциональные области часто смотрят на проблему по-разному.Однажды установившись, продажи на сером рынке могут привлечь клиентов (а также заклятых врагов) в рядах производителя, что затруднит создание и поддержание согласованного ответа.

Чья это проблема?

Как показывают ответы производителя дисковода, на этот вопрос нет однозначного ответа. Для производителя, использующего дистрибьюторов, серый рынок обычно представляет несколько трудностей:

1. Это нарушает стабильность ценообразования среди дистрибьюторов и может вступать в конфликт с ценами прямых продаж, возможно, также подрывая их.

2. Если цены и наценки снижаются, производителю обычно становится труднее поддерживать дилерскую поддержку и услуги в точках продаж.

3. Для многих промышленных товаров послепродажное обслуживание является основным источником дохода и прибыли, часто принося гораздо более высокую прибыль, чем сама продажа. Однако серый рынок имеет тенденцию вызывать отделение продаж продукта от дохода от услуг, что в конечном итоге приводит к утечке потока доходов от продукта.

4. Серый рынок может вызвать недовольство клиентов.В то время как предостережение покупателя может показаться правильным отношением к покупателям товаров серого рынка, многие производители считают, что проблемы с товарами, тем не менее, в конечном итоге лежат на их пороге.

Вспомните, например, большой серый рынок персональных компьютеров IBM. Типичный оператор на этом рынке не предоставляет гарантийных услуг по ремонту, поэтому в центр обслуживания клиентов IBM ежедневно поступают сотни телефонных звонков от владельцев компьютеров с серого рынка. IBM, не желая подвергать риску свою заработанную тяжелым трудом и завидную репутацию в сфере внимательного обслуживания клиентов, решила направить этих звонящих в сервисные центры компании, которые проводят как послегарантийный, так и гарантийный ремонт.К сожалению для IBM, такая позиция естественным образом стимулирует продажи на сером рынке, снижая риски для конечных пользователей. (Между тем дилеры Big Blue требуют, чтобы компания «сделала что-нибудь» с «недобросовестной» конкуренцией.)

Тем не менее, в такой ситуации для производителя могут быть преимущества. Во-первых, «серые» рынки сбыта помогают поддерживать конкурентоспособные цены на продукты и обеспечивать их широкую доступность. Действительно, в краткосрочной перспективе серый рынок часто оказывается исключительно проблемой дистрибьютора, поскольку производитель переживает резкий скачок объема, а его франчайзинговые реселлеры вынуждены бороться с ценовой конкуренцией на низком уровне.

Во-вторых, как и в случае с дисковыми накопителями, серые рынки часто объединяются вокруг продуктов с четко установленными критериями цены и производительности. Эти продукты, знакомые клиентам, у которых, возможно, уже есть люди, обученные их использованию и ремонту, требуют меньше обучения клиентов или разработки приложений. Таким образом, с точки зрения производителя, каналы серого рынка являются выходом для товаров, которые стали чувствительными к цене «товарами» с незначительной дифференциацией продуктов.

Наконец, дополнительный объем продаж может быть очень привлекательным в отраслях, где экономия на масштабе и / или уровень производительности производства оказывают сильное влияние на себестоимость единицы продукции.Что касается дисковых накопителей, то экономия на масштабе, присущая производству, вынуждает компании упорно трудиться, чтобы снизить затраты по крутой кривой обучения. Объем, представленный каналами серого рынка, часто влияет на производственные планы и затраты.

Учитывая затраты и предполагаемую выгоду, неудивительно, что наши интервью с производителем дисковых накопителей отражают двойственное отношение к серому рынку. То, что некоторые люди в полевом офисе продаж считают серьезной проблемой, требующей немедленного исправления, многие в штаб-квартире считают менее актуальной и, возможно, не совсем проблемой.

Официальные дистрибьюторы обычно менее неоднозначны; они видят только потерянные продажи. Они часто платят за развитие бизнеса в виде рекламы, рекламных звонков потенциальным клиентам и демонстраций продукта и его использования — только для того, чтобы обнаружить, что их аккаунты покупают у серого маркетолога, который продает по более низкой цене, но не предлагает никаких услуг.

С другой стороны, официальные дистрибьюторы часто поставляют «серых» продавцов. Обычно эти дистрибьюторы пользуются графиками оптовых скидок производителя, чтобы заказывать в количествах, достаточных для того, чтобы претендовать на более низкую цену.Затем, имея избыток предложения, они продают часть единиц серым маркетологам за пределами своей территории. Поступая таким образом, дистрибьюторы могут продолжать иметь право на оптовые скидки, тем самым снижая стоимость проданных товаров и затраты на хранение запасов, но создавая проблемы для других дистрибьюторов в сети производителя.

Что вызывает проблему?

Какие факторы позволяют неавторизованным торговым посредникам процветать? Ответы различны, что затрудняет обобщение от одной отрасли к другой.Но определенные закономерности действительно возникают, и понимание этих закономерностей необходимо для выработки надлежащего ответа.

Ценовая политика поставщиков , вероятно, является наиболее часто упоминаемым фактором. Но для многих производителей есть веские основания для ценообразования в пользу крупных заказов. В отношении дисковых накопителей эта политика частично отражает экономию на масштабе и экономию на обучении, присущую крупным заказам, а также стратегическое значение крупных клиентов для структуры затрат компании, планов разработки продуктов и послепродажных продаж.Острая конкуренция между поставщиками приводов за крупных клиентов делает обязательным конкурентное ценообразование, основанное на размере заказа, и поставщик, который отказывается предлагать оптовые скидки, окажется в стороне.

На большинстве промышленных рынков обычно устанавливаются договорные цены или цены «предложения», которые ниже балансовой цены производителя, особенно для крупных заказов. Покупатели, предлагающие ставки, часто продают некоторые товары серым маркетологам, которые, в свою очередь, продают другим клиентам, которые в противном случае купили бы по более высокой балансовой цене.Это еще один способ, которым разница в ценах, установленная по соображениям конкуренции для разных классов счетов, помогает процветанию серых рынков.

Колебания международных обменных курсов могут вызывать разницу в ценах и создавать арбитражные возможности для серых маркетологов. В 1984 и 1985 годах, когда доллар был сильным и укреплялся по отношению к большинству других валют, многие товары, первоначально продаваемые в одной стране, попали через агентов в другие страны в качестве «параллельного импорта». Например, в США «серые» маркетологи регулярно импортировали экскаваторы и погрузчики Caterpillar, произведенные в Шотландии, Бельгии и Японии и продаваемые по ценам в местной валюте.Даже с учетом затрат на доставку и страховку эти реселлеры привлекли множество покупателей среди американских дилеров Caterpillar, которые платили на 15% больше за то же оборудование, которое производится на отечественных заводах Cat. При ценах, превышающих 200000 долларов за один экскаватор, такая разница в цене поддерживала процветающий серый рынок.

И наоборот, в 1987 и 1988 годах, когда доллар ослаб и иена росла, в Японии сформировался процветающий серый рынок, основанный на несанкционированном реимпорте некоторыми дистрибьюторами японских продуктов из США и других стран, таких как камеры Canon и беспроводные телефоны Panasonic.

По мере того, как все больше производителей принимают глобальные продуктовые стратегии, унифицированные товары и даже многоязычную упаковку для мировых рынков, у международных серых рынков многих товаров может быть светлое будущее. Батареи и другие устройства — тому пример.

Разница в стоимости реселлеров может быть двух видов: разница между эксплуатационными расходами франчайзинговых реселлеров с полным набором услуг и узкопрофильных дискаунтеров с низким уровнем обслуживания; и разница в стоимости, вызванная местом линейки продуктов в стратегии торгового посредника.

Торговые посредники с франчайзингом обычно предлагают важные услуги, такие как реклама, демонстрация продуктов и точки продаж, а также услуги послепродажного обслуживания. Эти функции, конечно же, стоят денег франчайзинговому торговому посреднику. Серые маркетологи пользуются этими услугами бесплатно; многие даже соблюдают купоны на скидку производителей и координируют свою деятельность с рекламными акциями производителей, чтобы избежать выгоды, получаемой от регулярных маркетинговых усилий.

По иронии судьбы, обязательства производителя по обслуживанию клиентов иногда усугубляют ситуацию.В начале 1980-х IBM предъявила строгие требования к своим официальным дилерам ПК; им пришлось выделить определенное количество складских площадей для демонстрации продукции, держать определенное количество сотрудников магазина, обученных работе с его оборудованием, и поддерживать запас запасных частей, достаточный для поддержания приемлемого уровня обслуживания клиентов. Целью IBM было создать средство сбережения в своей продуктовой франшизе и с помощью услуг с добавленной стоимостью стимулировать предпочтение бренда и выиграть повторный бизнес.

Однако розничные продавцы

, такие как 47th Street Photo в Нью-Йорке, не соответствовали условиям IBM, в то время как другие несанкционированные реселлеры продуктов IBM занимались в основном операциями с наличными.Посредством своей стратегии продаж с низким уровнем обслуживания и низкой ценой они присвоили большую часть стоимости, созданной IBM и ее дилерами, тем самым снизив ценность франшизы для авторизованных дистрибьюторов. Как посетовал один из дилеров: «Трудно конкурировать с кем-то, чьи основные коммерческие расходы — это телефонные счета».

Различия в стратегиях продаж дистрибьюторов также могут поддерживать серый рынок. Торговый посредник, который рассматривает продукт как дополнительное дополнение к своей линейке, может не распределять накладные расходы при установлении цены на продукт, тогда как торговый посредник, который считает продукт основным продуктом своей линейки, скорее всего, будет учитывать такие затраты популярному торговцу в своих ценах.Лидеры убытков — крайний пример такой ситуации. Активная реклама недорогого бренда может стать большим развлечением для привлечения покупателей в магазин. Там их подстерегает соблазн регулярно продавать товары (часто без брендов). Тактика лидера потерь для увеличения трафика распространена среди серых маркетологов хотя бы потому, что они часто не могут рассчитывать на частую доступность конкретного бренда.

Франчайзинговые практики поставщиков также могут способствовать развитию серых рынков. Когда спрос высок, поставщики часто препятствуют внутрибрендовой ценовой конкуренции среди своих аккредитованных торговых посредников.Это создает ценовой зонтик, который может привлечь на рынок бесправных дилеров.

Иногда поставщики разрешают «блокировать» франчайзинг своих продуктов, при котором франчайзер, в свою очередь, предоставляет франшизу всем дилерам в этой цепочке. Но более крупные франчайзи часто хотят покупать напрямую у производителя, который обязан соблюдать соглашение с материнской компанией и отказываться от них. Чтобы избежать наценки, которую материнская компания обычно берет при продаже продуктов своим дилерам, более крупные франчайзи могут покупать на сером рынке.IBM и другие производители компьютеров столкнулись с этой ситуацией на ПК.

Условия контракта , по которым производители рационализируют планирование производства или сглаживают уровни запасов, могут поддерживать серые рынки. Общей чертой промышленных контрактов является штраф за возврат. Например, стандартным отраслевым стандартом контракты производителя дисководов предусматривают поставку определенного количества дисков в течение определенного периода (обычно от одного до двух лет) и плату в размере 40% от стоимости заказа за отмену заказа на сумму менее 45 дней до запланированной даты отгрузки или 15% при отмене от 46 до 90 дней до отгрузки.

В этом бизнесе размер партии важен для производственных затрат, и компания обеспечивает соблюдение этих жестких условий, чтобы обеспечить эффективное планирование и конкурентоспособность производственных затрат. Но дисковые накопители — это бизнес, в котором спрос сильно колеблется от квартала к кварталу, и новые продукты появляются часто. Поэтому клиентам часто бывает трудно точно спрогнозировать прогноз на период от одного до двух лет. Поэтому некоторые клиенты отправляют «лишние» диски серым маркетологам, чтобы избежать штрафов за отмену.

В некоторых отраслях, в том числе в дисковых накопителях, динамическое повышение производительности продукта идет рука об руку с падением цен, вызванным жесткой конкуренцией между поставщиками. Падение цен делает клиентов, а также дистрибьюторов более чувствительными к ценам, поскольку они пытаются защитить свою структуру затрат от конкуренции. Поэтому они охотно подписывают контракты на крупные заказы, которые дают самые большие скидки. В то же время быстрые темпы внедрения продуктов увеличивают риск предполагаемого устаревания продукта в течение одного-двух лет контрактов на закупку.Поэтому клиенты пытаются найти способы — возможно, через серых маркетологов — избежать штрафов за отмену.

Что касается производителя, то эта ситуация оказывает давление на менеджмент продукции, производственный персонал и особенно на сотрудников отдела продаж, заставляя их быстро увеличивать выпуск продукции на заводе. Следовательно, они могут быть склонны мириться с продажами серым маркетологам, и в результате может образоваться порочный круг. Однако обратите внимание, что серые рынки возникают из-за рациональной деловой практики и стратегии распределения, разработанной для реагирования на ограничения и возможности производителей: рационализация графиков производства, выборочное распределение для поддержания ценности и целостности сети продаж, блокирование франчайзинга для получения доступа мощным дистрибьюторам и графики оптовых скидок.

Когда споры между производителем и дистрибьютором становятся интенсивными — страницы отраслевых изданий часто полны обвинений и ответных обвинений — полезно признать иронию ситуации. Несмотря на то, что передовая деловая практика может привести к очень нежелательному результату, от нее не обязательно отказываться, когда производитель оценивает варианты решения проблемы.

Какие есть варианты?

В ответ производители обычно принимают один или несколько из следующих ответов.У каждого есть своя логика и свои ограничения.

Лишение правонарушителей избирательных прав — это стандартная (и эмоционально удовлетворяющая) реакция. Пытаясь определить поставщиков для неавторизованных дилеров, Lotus Development Corporation записывала номера штрих-кодов своих популярных программных пакетов 1-2-3 по мере их отправки. Тем временем сотрудники Lotus проверяли печатную рекламу, чтобы найти неавторизованных дилеров, и иногда предлагали покупателям покупать продукцию компании в пунктах доставки по почте и в других серых торговых точках.В конце концов Lotus исключила из своего списка дистрибьюторов, ведущих дела с серыми маркетологами, и временно заморозила соглашения с новыми дистрибьюторами.

Такие шаги посылают громкие сигналы о приверженности дистрибьюторам, которые соблюдают условия франчайзингового соглашения. Эти сигналы часто являются ответом на их жалобы. В случае дилеров с полным спектром услуг производители будут прислушиваться к этим жалобам, поскольку им может потребоваться помощь дистрибьюторов в развитии рынка.

Однако поиск преступников стоит денег.Lotus потратила более 100 000 долларов на систему, чтобы маркировать продукт и контролировать его продажи. Более того, производитель, который выборочно лишает дилеров избирательных прав, рискует попасть в суд.

Политика «одна цена для всех» может устранить важный источник арбитража и позволить поставщику подтвердить меры контроля над каналом. Вот как один менеджер в ситуации с дисковыми накопителями рационализировал эту политику: «Поскольку разные цены на разное количество подпитывают серый рынок, давайте устраним различия.Канал распространения, который является наиболее эффективным и может продавать нашу продукцию с минимально возможной валовой прибылью, со временем должен укрепиться. И это тот канал, который мы хотим использовать для вывода наших продуктов на рынок ».

Но эта политика часто означает продажу большей части продукции по более низким ценам всем клиентам, большим или мелким, независимо от транзакционных издержек. Кроме того, эта стратегия часто исключает допустимые возможности ценовой дискриминации среди классов потребителей, которые покупают очень разные преимущества в одном и том же продукте.В то время как цена может быть основным критерием для некоторых клиентов, для других более важными могут быть непрерывность поставок и помощь в разработке приложений.

Эффективная стратегия «одна цена для всех» должна также включать способ вознаграждения дилеров, предоставляющих полный спектр услуг в сети. Обычно у них есть другие варианты поставки. Большинство систем прямой оплаты этим дилерам дополнительных услуг, которые они предоставляют, столь же сложны с финансовой и административной точки зрения, как и процедуры отслеживания продаж неавторизованным дилерам.

Наконец, как показывают комментарии менеджеров по работе с дисками, эта стратегия представляет собой дарвиновский подход «выживания наиболее приспособленных». Хотя это может быть ответом в краткосрочной перспективе, в долгосрочной перспективе он может ограничить доступ производителя к новым и растущим сегментам рынка и отговорить дистрибьюторов от поддержки производителя, который отказывается признавать различия в рыночной власти дистрибьюторов. Эта стратегия также может не исключать возможности арбитража (поскольку разница в стоимости и различные стратегии торговых посредников также приводят к появлению серых рынков) и может затруднить производителю изменение своей стратегии распространения, как того требуют меняющиеся рыночные условия.

Добавление в сеть дистрибьюторов (возможно, бывших дистрибьюторов серого рынка) может быть решением. Ограничив распространение популярного товара несколькими дилерами, поставщик может непреднамеренно создать спрос, который можно удовлетворить только путем перевалки в серые торговые точки. Или критерии дилерского обслуживания поставщика могут быть излишне (или нереалистично) высокими, что мешает дилерам, обслуживающим чувствительные к цене сегменты рынка, присоединяться к сети поставщика. Привлечение большего числа дистрибьюторов может дать поставщику лучший контроль над потоком своей продукции на рынок.

Однако поставщик должен проявлять осторожность, чтобы не оказаться в центре споров между дистрибьюторами по поводу дерна. Более того, когда клиентские базы пересекаются, франшиза поставщика теряет ценность, а дилеры теряют стимул предоставлять услуги и поддержку продаж. Важные дилеры могут переключиться на конкурирующую линию с менее интенсивным распределением. Налаживание отношений с опорой канала путем добавления дистрибьюторов может быть очень опасным делом.

Что ты умеешь?

Для производителя каждый вариант имеет свои издержки и риски, но статус-кво также неприемлем.Что же тогда делать?

Во-первых, получите точную и своевременную информацию . В ходе нашего исследования мы обнаружили, что менеджеры часто были совершенно не информированы о масштабах или динамике каналов сбыта своих товаров на серых рынках. Как мы видели, стандартные источники рыночной информации, продавцы на местах и ​​дистрибьюторы могут быть ненадежными. Вспомните районного менеджера по продажам производителя дисководов, который сообщил, что продавцы в одном филиале рассказывали ему разные истории. И, как мы видели, дистрибьюторы часто оказываются по обе стороны улицы.

Следовательно, поставщик часто должен создавать или поддерживать альтернативные источники данных. Серийные номера продуктов, гарантийные талоны и заводские программы скидок могут помочь отследить поступление продукта к несанкционированным реселлерам и получить информацию, ценную для оценки масштабов этих продаж. По мере увеличения объема транзакций своевременный сбор таких данных может стать дорогостоящим. Но эта информация, вероятно, будет полезна для других маркетинговых программ компании, и расходы на сбор информации следует рассматривать в этом свете.

Еще одна вещь, которую нужно сделать, — это еще раз изучить политику сбыта компании, и соглашения. В отличие от неизменной розы Гертруды Стайн, дистрибьютор — это не дистрибьютор, не дистрибьютор. В сетях большинства поставщиков есть дистрибьюторы, которые выполняют различные функции, что подразумевает разные операционные расходы для дистрибьютора и разные возможности добавления стоимости для конкретной линейки продуктов.

Признавая эти различия, некоторые производители классифицируют своих дистрибьюторов по категориям «A», «B» и «C», используя такие критерии, как уровень продаж, доля местного рынка, количество представленных товарных линий поставщика, предоставленные услуги и т. Д. и доля от общего объема продаж торгового посредника, относящаяся к продукту поставщика (приблизительный показатель доли дистрибьютора в предоставлении необходимых услуг поддержки).

В свою очередь, поставщики структурируют франчайзинговые соглашения, которые расширяют более высокий уровень поддержки для их полнофункциональных дистрибьюторов с широким спектром услуг в распределении продуктов, поддержке мерчендайзинга, рекомендаций от продавцов поставщика и скидок, отражающих различные уровни добавленной стоимости дистрибьютора. . Эти поставщики обращаются к дистрибьюторам с полным спектром услуг для поддержки внедрения продуктов и обслуживания верхнего сегмента рынка, в то же время полагаясь на дистрибьюторов с низким уровнем обслуживания для тех сегментов рынка, которые в основном озабочены ценой.

Эти производители также обычно избегают блочного франчайзинга на том основании, что то, что они получают вначале от более низких затрат на продажу (обычно для новой линейки продуктов), они вскоре могут потерять в виде действий серого рынка и снижения эффективности каналов сбыта. Square D, поставщик электрооборудования, отказывается заключать блок-франчайзинговые соглашения с крупными розничными сетями или промышленными дистрибьюторами. Вместо этого он предоставляет дистрибьюторам франшизу для каждого местоположения, даже при работе с крупными дистрибьюторами, расположенными в нескольких местах.Square D делает акцент на больших обязательствах по инвентаризации за счет избранного числа элементов канала и усилий собственных продаж, направленных на создание спроса со стороны конечных пользователей на обслуживание конкретным дистрибьютором. Эту стратегию легче реализовать с франшизой, основанной на одной торговой точке.

Производителю также следует пересмотреть части своих соглашений о франшизе, охватывающие сервисную поддержку торговых посредников . Необходимо ответить на два связанных вопроса: Какие дополнительные операционные расходы несет торговый посредник при предоставлении услуг в точках продаж или послепродажных услуг, предусмотренных соглашением? Каковы варианты и каковы будут затраты на перенос этих услуг в другие точки канала? После анализа производитель может обнаружить, что послепродажное обслуживание и ремонт могут выполняться более эффективно в местах, принадлежащих ему, или сторонними поставщиками услуг, а не у дилеров, поскольку для этих услуг требуются большие запасы запчастей и специально обученный персонал.

Цена — еще одна область, требующая пристального внимания. Цель должна состоять в том, чтобы разработать графики оптовых скидок, которые не побуждали бы покупателей делать чрезмерные заказы, а затем продавать их на сером рынке. Легче сказать, чем сделать, но внимание к количественным графикам может помочь. Например, производители открывают «серым» маркетологам долгожданную возможность, когда ценовые рамки в таблице слишком широки (то есть, для широкого диапазона объемов заказа действует единая цена).

Производитель дисководов, устанавливая цены в основном на основе производственных затрат, устанавливает одинаковую цену за единицу (около 500 долларов за штуку) для заказов от 1 000 до 2 500 единиц и контрактов на сумму от 525 000 до 1 доллара.3 миллиона. Значительный разрыв в ценах позволяет некоторым клиентам покупать в больших количествах, использовать многие приводы в законных целях и по-прежнему продавать большое количество на сером рынке по ценам выше, чем закупочная цена, но ниже, чем цены официальных дистрибьюторов. В такой ситуации более узкие рамки ценообразования, более тесно связывающие цены за единицу продукции с объемами заказов, могут смягчить проблему.

Скоординированное управление ценами на торги и книги также важно для предотвращения возможностей арбитража.Для этого требуется точная и своевременная информация о ценах конкурентов и рыночных ценах реселлеров (а не только прейскурантных), а также способность эффективно обрабатывать запросы об исключении цен. Один крупный производитель электрооборудования получает от 30 до 40 запросов о ценах в день, обычно это предложения по материалам для крупных строительных проектов. Ценообразование на этом высококонкурентном рынке требует быстрого реагирования и, поскольку большинство заказов выполняется через дистрибьюторов, согласования между ценой предложения и прейскурантной ценой.В штаб-квартире компании есть группа специалистов по телемаркетингу, которые с помощью компьютерных программ рассчитывают требования к вакансиям, отслеживают цены на различных рынках и отправляют расценки продавцам на местах или дистрибьюторам, участвующим в торгах по проектам.

Послушайте менеджера этой группы: «Мы ведем текущие записи обо всех ценовых действиях по торговым площадям, выиграли мы или проиграли каждый заказ, а также полученную цену (если мы ее знаем). Мы проверяем, кто является конкурентом. Мы решаем, не соответствует ли множитель цены этому размеру заказа.Наконец, и это особенно важно, мы смотрим на ассортимент продукции. Если он включает в себя товары, для которых у нас низкая себестоимость и дополнительные производственные мощности, мы склонны действовать агрессивно. Кроме того, когда мы отвечаем на запросы об исключении цен, инициированные нашими дистрибьюторами, мы всегда указываем одну и ту же цену двум или более дистрибьюторам, участвующим в торгах по одному и тому же проекту ».

Благодаря этой процедуре компания координирует цены заявок и балансов, сводит к минимуму возможности арбитража для крупных клиентов или дистрибьюторов и отслеживает активность крупных заказов (наиболее уязвимых для активности серого рынка).Компания также может адаптировать запросы дистрибьюторов об исключении цен в соответствии с уровнем поддержки с добавленной стоимостью, которую они, как ожидается, будут предоставлять, и, таким образом, защитить своих дистрибьюторов с полным спектром услуг и услугами по крупным заказам, чувствительным к цене.

Еще одна вещь, которую менеджмент может сделать, — это переоценить свои маркетинговые приоритеты в свете вопроса серого рынка. Если повторная оценка подтверждает, скажем, что увеличение доли рынка является ключевой целью, то степень, в которой серый рынок делает продукт более доступным и увеличивает объем, становится важным для ответа (или нет) на жалобы дистрибьюторов.

Одна компания, намереваясь представить несколько продуктов по своим обычным каналам, решила придать особое значение поддержанию хороших дилерских отношений и, таким образом, скорректировала свои цены для дилеров, несмотря на здоровые объемы, представленные продажами на сером рынке.

Само собой разумеется, что внутренние измерения производителя для оценки работы сотрудников должны способствовать достижению целей организации. Но когда серый рынок вторгается в нормальные каналы, система измерения может посеять внутренние разногласия.В компании, производящей дисковые накопители, бонусы за продажи основаны на достижении квот. В зависимости от того, продавал ли конкретный продавец псевдо-OEM-производителям, серый рынок может помочь или помешать достижению квоты. То же самое верно и для районных менеджеров по продажам, бонусы которых основаны на общем объеме продаж в районе. Производственные менеджеры оценивают эффективность предприятия, и для них продажи на сером рынке часто представляют собой желаемый дополнительный объем. Поскольку это затрагивает производство, маркетинг и продажи, все эти функции должны быть представлены при расстановке приоритетов и выборе курса действий.

Что говорят клиенты?

Поскольку серый рынок вызывает беспорядки внутри компании и в каналах сбыта, производитель может упустить из виду главного арбитра в этой ситуации: покупателя. Что покупатели говорят производителю о его продукте при появлении значительного серого рынка? Ответ может заставить руководство пересмотреть свою стратегию маркетинга и распространения.

Серый рынок часто отражает созревание продукта в его жизненном цикле.По мере того, как клиенты знакомятся с категорией продуктов, они склонны придавать меньшее значение программам поддержки, предлагаемым производителем или его дистрибьюторами. При покупке они становятся все более чувствительными к цене. То, что они когда-то покупали как систему, они могут разделить на отдельные покупки, а затем искать каналы, которые продаются по цене, не оказывая при этом небольшой поддержки продукта. ¹ Серый рынок часто сигнализирует о появлении этой группы клиентов. Если авторизованные реселлеры требуют от клиентов приобретения пакета продуктов и функций поддержки, серый рынок получает дополнительный импульс.

Между тем производитель старается сохранить свою торговую сеть в неприкосновенности. Для производителей, а также для дистрибьюторов, эксклюзивные или очень избирательные схемы распределения были выгодными, первые получали услуги поддержки (часто жизненно важные для технических продуктов, таких как дисководы), а вторые имели ограниченную конкуренцию. Неудивительно, что изменения в механизмах распределения отстают от изменений в покупателях и их поведении.

Любой шаг производителя на данном этапе рискован.Если, скажем, он хочет увеличить прямые продажи крупным, чувствительным к цене покупателям или выйти на новые сегменты рынка, которые покупают по-другому, он будет стремиться к интересам своих существующих каналов. Если одни и те же дистрибьюторы обрабатывают продуктовый портфель производителя, действия, предпринятые для борьбы с серым рынком в одной продуктовой линейке, могут повлиять на весь портфель.

В этом отношении серые рынки часто указывают на более серьезную проблему: ограничивающие обязательства, лежащие в основе многих стратегий распределения.Когда выходит на рынок или представлен продукт, элементы стратегии распределения имеют тенденцию согласовываться с конкретными рыночными обстоятельствами и корпоративными целями, которые выполняются в данный момент. По мере развития рынков требуются новые стратегии распределения. Но каждый аспект существующей договоренности имеет тенденцию закреплять устоявшиеся модели, что затрудняет производителю изменение своей стратегии сбыта продукции.

Тем не менее, бездействие может быть хуже для производителя — как выяснила компания по производству дисководов во время нашего расследования.Для устранения коренных причин серого рынка часто необходимо фундаментальное изменение стратегии распространения. Своевременная информация об активности серого рынка, пристальное внимание к политике франчайзинга и ценообразования, а также согласованные внутренние системы измерения могут дать организации инструменты управления, необходимые для того, чтобы отличать симптом от причины и стимулировать усилия по принятию трудных решений, подразумеваемых серым рынком.

1. Анализ изменения поведения покупателя в течение жизненного цикла продукта см. В F.Стюарт ДеБрюкер и Грегори Л. Самм, «Убедитесь, что ваши клиенты продолжают возвращаться», HBR, январь – февраль 1985 г., с. 92.

Версия этой статьи появилась в номере журнала Harvard Business Review за июль 1988 г.

Что такое серый рынок и как от него защититься

Как следует из названия, серый рынок не является незаконным, но он также официально не санкционирован брендами. В этой статье мы поговорим о том, что это такое, о том, как он влияет на бренды и как от него защититься.

Сводка

• серый рынок — это товары, которые продаются легально, но без разрешения бренда.
• Эти продукты могут навредить отношениям с дистрибьюторами и нанести ущерб репутации продукта.
• Обычные товары серого рынка включают фотоаппараты, автомобили, часы и даже фармацевтические препараты.
• Существуют многочисленные методы ограничения вреда серых товаров, которые бренды могут использовать.

Прежде чем мы начнем, позвольте упомянуть, что мы говорим о товарах серого рынка, а не о ценных бумагах серого рынка или серой экономике.Серые ценные бумаги — это акции компании, которые обращаются до того, как они действительно были публично выпущены, в то время как серая экономика состоит из товаров и услуг, которые уклоняются от государственного налогообложения.

Что такое серый рынок?

товаров с серого рынка — это новые товары, которые продаются легально, но за пределами официальных каналов сбыта. Это включает в себя все, от автомобилей и обуви до программного обеспечения и фармацевтических препаратов. Серый рынок — старое явление. Чтобы понять это, давайте коснемся упрощенной модели розничной торговли.

Сначала производитель или торговая марка продают продукт дистрибьютору. Затем дистрибьютор продает его авторизованным розничным торговым точкам, и эти торговые точки продают продукт конечным потребителям. В идеальном мире нужное количество продукта было бы произведено и отправлено в розницу, и публика купила бы его все.

Однако это не всегда так. Когда у дистрибьютора или розничного продавца остаются избыточные или старые запасы, он может продать их по сниженным ценам другим дилерам.Затем эти дилеры продают продукт населению по сниженным ценам. Несмотря на ментальный образ, который этот термин может вызывать в памяти, неавторизованные дилеры часто выглядят для потребителей так же, как и авторизованные дилеры. Единственная видимая разница — более низкие цены. Однако они не могут предлагать гарантии производителя, а некоторые продукты могут не соответствовать нормативным стандартам страны, в которой они продаются.

продуктов на сером рынке могут быть введены в обращение самими брендами (бренд продает старые запасы) или третьими сторонами по линии распространения (розничными торговцами или дистрибьюторами, продающими непроданные запасы).

Серый рынок существует и за пределами национальных границ. Многонациональные бренды часто предлагают товары, специально разработанные и оцененные для определенных рынков. Но для торговых посредников может быть финансово выгодно покупать продукт в одной стране и продавать его в другой. Это явление известно как параллельный импорт. Например, предположим, что бренд поставляет сотовые телефоны в страны A и B. Сопоставимые телефоны в стране A дешевле, чем в стране B. После продажи телефонов дистрибьюторам в каждой стране розничные продавцы в стране B могут приобретать телефоны в страна А, чтобы затем вернуть их и продать потребителям в своей стране.

Влияние товаров на сером рынке

Когда товары серого рынка доступны потребителям с огромными скидками в Интернете, это может вызвать проблемы с брендами. Покупатели могут задаться вопросом, что не так с товаром или брендом, если он продается так сравнительно дешево. И наоборот, может показаться, что обычные розничные цены завышены без всякой причины, если покупатели привыкнут к более низким ценам.

Эти продукты также подрывают качество дистрибьюторской сети бренда, подрывая доверие дистрибьюторов к брендам.Продукты серого рынка также затрудняют поддержание разных цен на разных рынках, особенно если авторизованные продавцы согласились с политикой MAP. Кроме того, электроника от неавторизованных дилеров может поставляться с несовместимыми кабелями для зарядки или инструкциями, написанными на иностранном языке. Когда кто-то сталкивается с этим, он, скорее всего, обвинит бренд в неудобствах.

Помимо влияния на бренд, продавцы на сером рынке также влияют на авторизованных розничных продавцов. Поскольку эти товары легко найти в Интернете, покупатели могут подумать, что цена на сером рынке — лучшая цена для товара.Когда покупатель с такими знаниями идет в магазин, чтобы купить, розничный торговец может быть вынужден либо предоставить огромную скидку, чтобы соответствовать ценам в Интернете, либо уйти с продажи.

Сайты серого рынка

Неавторизованные дилеры существовали и до Интернета, но их было труднее найти. В основном они располагались в крупных городах. Вам придется физически пойти в их магазин, чтобы убедиться, что они предлагают скидки на фирменные товары. Было бы маловероятно, чтобы кто-то знал о существовании вариантов серого рынка, если бы они не искали их.

Интернет все изменил. Сегодня неавторизованные дилеры процветают на таких сайтах, как Amazon и eBay. Конечно, на этих сайтах можно найти официальных дилеров, но им приходится конкурировать с ценами серого рынка. Веб-сайты серого рынка также могут обслуживать определенные продуктовые ниши. При достаточном поиске вы можете найти веб-сайты серого рынка, посвященные обуви, часам, одежде, фотоаппаратам, мебели, телевизорам и многому другому. Любой продукт, пользующийся большим спросом, может появиться на неавторизованных сайтах.

Нормативные требования

единиц товара на сером рынке, приобретенных в одной стране и проданных в другой, могут не соответствовать нормативным требованиям второй страны. Например, автомобили покупаются и продаются через государственные границы на сером рынке. Однако автомобиль, произведенный в соответствии с европейскими правилами, может не соответствовать автомобильным правилам США. В этом случае неуполномоченный продавец или конечный покупатель будут нести ответственность за модификации в соответствии с местными стандартами, что может значительно увеличить стоимость автомобиля.

Точно так же в разных странах могут быть разные правила в отношении детских игрушек, фармацевтических препаратов, электроники и т. Д. Эти типы продуктов вряд ли можно будет модифицировать для соответствия местным нормам. Неавторизованные продавцы не могут гарантировать, что их товары соответствуют требованиям, и потребители могут рискнуть.

Обычные примеры серого рынка

• Камеры Nikon, предназначенные для Японии, но перепроданные в США — инструкции могут быть на японском языке
• Швейцарские и другие часы на Jomashop.com — эти часы продают Jomashop дилеры, которым необходимо очистить свои складские запасы
• Модели автомобилей, проданные в другой стране — эти автомобили, скорее всего, не соответствуют стандартам выбросов или безопасности в стране серого рынка
• Продавцы на сером рынке на eBay и Amazon продают новинки с крутыми скидками

Как бороться с серым рынком

Первый шаг для брендов — это глобальный подход к серому рынку через границы, а не по регионам. Например, давайте представим, что более дешевые товары, изначально продаваемые в Восточной Европе, продаются неавторизованными дилерами в Италии.Первоначально региональное представительство в Восточной Европе выгодно от продажи неавторизованному дилеру или дистрибьютору. Однако при перепродаже товаров в Италии страдает бренд в целом. Многонациональные бренды могут начать с принятия согласованной позиции против поставок неавторизованным дилерам, даже если это означает потерю продаж в одном регионе.

Во-вторых, бренды должны информировать своих клиентов о важности покупок у официальных дилеров. Многие потребители следят за своими любимыми брендами в социальных сетях, но, если они не знают о сером рынке, они могут стать жертвой значительных скидок неавторизованных дилеров.Обучение серому рынку должно быть включено в присутствие бренда в СМИ, чтобы потребители лучше понимали проблему.

Совершенно необходимо, чтобы покупатели знали о рисках совершения покупок на сером рынке. Веб-сайты серого рынка не могут предлагать гарантии производителя, гарантировать соблюдение нормативных требований или даже гарантировать, что инструкции по продукту будут на соответствующем языке. Клиенты также должны знать, что любой вид гарантии, которую они получают, будет предлагаться третьей стороной, а не оригинальным брендом — гарантии третьей стороны могут не покрывать 100% продукта, и они могут потребовать от клиентов предоплаты для подачи претензии.Рост числа одноранговых платежей может затруднить борьбу с серым рынком, но просвещение потребителей может иметь большое значение.

Определение серого рынка

Что такое серый рынок?

Серый рынок — это неофициальный рынок финансовых ценных бумаг. Торговля на сером (или «сером») рынке обычно происходит, когда торговля акциями была приостановлена ​​на внебиржевом рынке, или когда новые ценные бумаги покупаются и продаются до начала официальных торгов.Серый рынок позволяет эмитенту и андеррайтерам оценивать спрос на новое предложение, потому что это рынок «по мере выпуска» (т.е. он торгует ценными бумагами, которые будут предложены в самом ближайшем будущем). Серый рынок — неофициальный, но не незаконный.

Термин «серый рынок» также относится к импорту и продаже товаров неавторизованными дилерами; и в этом случае такая деятельность является неофициальной, но не незаконной.

Ключевые выводы

• Серый рынок финансовых ценных бумаг означает неофициальные внебиржевые (OTC) операции с ценными бумагами.
• В отличие от типичной внебиржевой торговли, при которой ценные бумаги никогда не торгуются на бирже, на сером рынке торгуются ценные бумаги, официальная торговля которыми приостановлена ​​или которые еще не начали официальную торговлю на бирже.
• Серый рынок также относится к товарам, часто импортным, которые продаются через альтернативные каналы розничной торговли.
• В любом случае неофициальный статус серого рынка, хотя и не является незаконным, увеличивает его риск.

Объяснение серого рынка

При торговле на сером рынке, хотя сделка носит обязательный характер, она не может быть урегулирована до начала официальной торговли.Это может привести к тому, что недобросовестная сторона откажется от сделки. Из-за этого риска некоторые институциональные инвесторы, такие как пенсионные фонды и паевые инвестиционные фонды, могут воздерживаться от торговли на сером рынке.

Серый рынок товаров процветает, когда существует значительная разница в ценах на популярный товар в разных странах. Во многих странах существует значительный серый рынок популярных бытовых устройств и электроники, потому что их можно легко купить в Интернете и отправить в любое место. Другие популярные продукты серого рынка включают роскошные автомобили, элитную одежду, сумки и обувь, сигареты, фармацевтические препараты и косметику.Несанкционированные дилеры могут импортировать такие товары оптом и, несмотря на добавление разумной наценки, продавать их по цене, все еще значительно ниже местной.

Клиенты, которые покупают такие продукты по сниженной цене, могут столкнуться с проблемами в будущем и должны убедиться, что они соответствуют местным стандартам безопасности и сертификации. Послепродажное обслуживание и поддержка — еще один ключевой вопрос, поскольку официальные дилеры могут не захотеть обслуживать товары, купленные на сером рынке.

Потребители также могут иногда невольно покупать продукт серого рынка.Некоторые признаки того, что продукт, вероятно, поступает с серого рынка, — это цена, которая значительно ниже, чем у других местных розничных продавцов, руководства пользователя на другом языке, а также ксерокопии руководств или дублированные компакт-диски с программным обеспечением.

Неблагоприятное воздействие на бизнес

Размер некоторых серых рынков весьма значителен. Ведение бизнеса вне официальных каналов создает проблемы для производителей товаров. Помимо потери продаж, которые компания может регистрировать напрямую, серый рынок создает риск для капитала бренда и наносит ущерб отношениям в формальном канале продаж, состоящем из оптовиков, дистрибьюторов и розничных торговцев, эксклюзивность которых в отношении востребованных товаров ослабляется.

Rolex и серый рынок: что нужно знать

Rolex и серый рынок

Любой, кто знаком с Rolex, скорее всего, знаком с серым рынком. Серый рынок, несомненно, является самым большим препятствием между вами и вашей спортивной моделью Rolex из нержавеющей стали или даже другими модными моделями коллекции Datejust .

Недавно я встретился с моим местным официальным дилером Rolex, чтобы обсудить возможность приобретения Rolex GMT Master II Pepsi.Во время нашего разговора я узнал кое-что новое, что, я думаю, каждый должен знать о Rolex и сером рынке.

Мы подробнее рассмотрим то, что я узнал о Rolex и сером рынке, в нашей статье, но сначала я думаю, что важно понять, что такое серый рынок, проблемы, которые он создает, и как серый рынок влияет на покупателей Rolex.

Посмотрите наше видео по теме: Что мы узнали из нашего местного рекламного агентства о Rolex и Сером рынке

Что такое серый рынок

Серый рынок состоит из дилеров, не входящих в сеть официальных дилеров Rolex.Эти дилеры Rolex на сером рынке по определению могут продавать только подержанные часы Rolex, потому что технически они сами являются их владельцами. В большинстве случаев они не являются первыми владельцами продаваемых ими часов Rolex, но в некоторых случаях таковыми являются.

Серый рынок Дилеры Rolex получают товар в основном двумя способами. Чаще всего это случается, когда отдельный покупатель продает свои часы напрямую дилеру. Второй вариант — когда официальный дилер продает товар оптом. Второй способ получения инвентаря — это, конечно, чистая спекуляция, потому что ни один официальный дилер Rolex никогда не признается в этом, но вероятность того, что это правда, почти наверняка реальна.По слухам, это происходит, когда Rolex AD упаковывает популярную модель из нержавеющей стали с парой часов, которые некоторое время находятся в их инвентаре. Имеет смысл, правда?

Проблемы с серым рынком

На первый взгляд можно было бы подумать, что серый рынок может сыграть на руку покупателям, потому что у них есть доступ к моделям, которые они не могут найти в магазинах Rolex. Если копнуть глубже, то обнаружишь, что почти так же беспомощен, как зайти к официальному дилеру.Мы рассмотрим некоторые из основных вопросов, касающихся серого рынка Rolex.

1. Цены на 20% — 100 +% выше розничной рекомендованной розничной цены: На сером рынке Rolex хорошо известно знание спроса и предложения. Эти неавторизованные дилеры знают, что у них есть, и что большинство покупателей не могут получить эти модели у официальных продавцов. Таким образом, за последние 5-6 лет мы наблюдаем значительное повышение цен на Rolex, а точнее на спортивные модели из нержавеющей стали.
2. Рынок подделок Rolex сложен: Каждый раз, когда вы покупаете такой же дорогой товар, как Rolex, когда подделки выглядят почти так же аутентично, как и настоящие, вам нужно быть осторожным.Покупатели, которых обманывают на сером рынке, особенно распространены в отношении редких или популярных моделей Rolex.
3. Гарантия производителя Rolex недействительна: Если вы покупаете на бывшем в употреблении подержанный автомобиль Submariner 20-летнего возраста, гарантии не ожидается. Если вы покупаете new 2020 Submariner 41mm или Rolex Explorer II , которые кто-то быстро выкинул из своей рекламы, вы не только переплачиваете, но и отказываетесь от гарантии Rolex на эти часы. Я понимаю, что большинство из нас хотят, чтобы эта новая спортивная модель Rolex из нержавеющей стали была неношеной, но стоят ли того видимые и непредвиденные затраты на покупку на сером рынке?
4. Вы не максимизируете ценность: Часы Rolex, как известно, повышаются в цене, потому что производство невелико, а спрос высок.Rolex также отлично справляется со стратегическим повышением цен с течением времени, чтобы сохранить ценность для владельцев. При этом, если вы покупаете Rolex на сером рынке, чаще всего супер горячие модели, вы платите большие деньги. Это означает, что вы, скорее всего, покупаете по его краткосрочному потолку и не получите денежной выгоды от своих инвестиций.
5. Часы могут вам не понравиться: Причина, по которой мы указываем это, состоит в том, что это правда. Если модели нет в магазине и вы не можете примерить ее, как узнать, подходит ли она вам или нравится ли она вам.У всех нас был опыт, когда мы любили смотреть онлайн и однажды попробовали их, чтобы понять, что они не для нас. Так происходит повседневная покупка на сером рынке.

Как влияет серый рынок на покупателей Rolex

Если вы не пропустили этот раздел, теперь вы понимаете, что серый рынок влияет на покупателей Rolex. Помимо очевидного повышения цен, мы хотим сосредоточить внимание на наибольшем влиянии серого рынка на покупателей Rolex.

С появлением серого рынка стало все труднее покупать новые у официального дилера Rolex.Будь то Submariner, Explorer, GMT или любая другая модель, серый рынок усложнил приобретение выбранной вами модели.

Прибыль — основная движущая сила роста серого рынка Rolex. Для того, кому предоставляется возможность купить Халка, легко развернуться за день и заработать 4 тысячи долларов, перейдя на серый рынок. Для покупателя Rolex, а не для его любителя, это означает, что их возможность купить эти часы в AD значительно уменьшилась. Чем больше ласт покупают эти часы, тем больше энтузиастов не может их приобрести, и поэтому единственный другой вариант — платить двойную розничную цену на сером рынке.

Откуда мы знаем, что это происходит с угрожающей скоростью? Самая популярная модель Rolex, Submariner, выпустила новую версию в 2020 году. Как только поставки достигли официальных дилеров Rolex, товарные запасы исчезли на сером рынке. Это означает, что многие покупатели, имевшие первое право на покупку новых сабвуферов, отказались. Это влияет не только на местные рынки, но и на восприятие бренда в целом.

Многие покупатели и потенциальные покупатели Rolex начинают уставать от невозможности приобрести то, что они хотят.Многие винят Rolex, а многие — рекламу. На мой взгляд, часть вины лежит на обоих. Это подводит нас к тому, что я узнал из местного рекламного агентства во время моего визита, чтобы получить Rolex GMT Master II Pepsi.

Заботятся ли Rolex о сером рынке

Да, это правда. Rolex действительно заботится о сером рынке, и вот откуда я знаю. Когда я спросил, что бы я сделал со своим текущим Datejust, если бы купил новый Pepsi в юбилейный день, я ответил: «Я бы, наверное, отказался от него, потому что мне не нужны две часы с юбилейным браслетом».То, что сказал мой представитель, шокировало меня.

После того, как я рассказал ему о своих намерениях, он передал мне интересную информацию. Они хотели получить первые права на покупку моих текущих часов Rolex из-за новых действий, которые компания Rolex предпринимала для контроля над серым рынком. Он сообщил мне, что Rolex отслеживает их часы на сером рынке и делает для них обратную историю. Это означает, что они отслеживают серийные номера до официального дилера Rolex, который их продал, выясняя, кто их покупатель, а затем большинство рекламных объявлений спрашивают, как скоро они продали часы и кому.Это довольно удивительно, правда ??? Мне сказали, что Rolex даже дошел до того, что указал, на кого следует обратить внимание при продаже часов.

Это означает, что Rolex действительно заботится о сером рынке и впечатлениях покупателей. Это не означает, что они больше ничего не могут сделать, и ответ на это довольно очевиден.

Что Rolex может сделать для борьбы с серым рынком

Реально есть две вещи, которые Rolex могут сделать для борьбы с серым рынком, и обе они связаны с производством.

Первое, что может сделать Rolex, — это увеличить общее производство. Все мы знаем, что они хорошо справляются со спросом. Увеличение производства будет приятным сигналом для покупателей Rolex. Я думаю, что многие просто оценят небольшой скачок, который может даже не привести к полному спросу, но, по крайней мере, увеличить его больше, чем у обычных популярных моделей.

Второй ход может заключаться в ограничении количества SKUS / ссылок в его общем составе. Если Rolex не намерен инвестировать в дополнительные производственные мощности, они могут изменить производство в соответствии со спросом.Несложно сказать, что продается лучше всего. Зайдите к любому официальному дилеру Rolex и просто посмотрите на корпус.

Сводка

В целом то, что я узнал, очень обнадеживает и является шагом в правильном направлении для Rolex. Я думаю, мы все хотели бы видеть улучшенное производство Rolex и большую ответственность официального дилера. Кто знает, что принесет 2021 или 2022 год, но будем надеяться, что еще больше из нас, кто хочет покупать и носить Rolex, получат возможность это сделать.

Неожиданных выгод от покупки часов у официальных дилеров и фирменных бутиков

Знаете ли вы, что покупка часов у официальных дилеров и фирменных бутиков дает ценные преимущества, которые обычно не рекламируются и о которых вы, возможно, не знали? Это правда, и хотя наша цель не в том, чтобы рассказывать людям, где можно купить часы, здесь есть нечасто обсуждаемая история, которой можно поделиться с любителями часов.

Ваша задача как потребителя — получить максимальную отдачу от своих денег. Умные потребители тратят меньше, чтобы получить больше, а когда люди переплачивают, мы смотрим на них свысока. Когда дело доходит до покупки предметов роскоши, таких как часы, не отказываются от этих естественных тенденций потребительского поведения. Цель этой статьи — показать определенные «скрытые области ценности», которые могут очень хорошо изменить, почему и где люди принимают решения о покупке часов. Сначала я хочу поместить всю эту статью в контекст, потому что люди, не имеющие большого опыта покупки часов, могут не понимать всех мест, где доступны часы, и их различных плюсов и минусов.

Существуют официальные и неофициальные способы получения часов. Официальные места для покупки новых часов включают официальных дилеров, продающих различные марки, а также фирменные бутики, в которых продаются товары только одной марки. Некоторые часовые компании делают свои часы «официально доступными» для покупки в Интернете (либо непосредственно на своем сайте, либо через сторонних официальных дилеров), а некоторые этого не делают. Неофициальные способы покупки часов включают множество дилеров «серого рынка», которые не являются официальными дилерами, но приобретают часы разными способами.

Обсуждение серого рынка и того, почему он существует, на самом деле для отдельной статьи. Тем не менее, мы обсуждаем основы покупки часов в Руководстве по покупке часов aBlogtoWatch. Поскольку дилеры на сером рынке не связаны правилами ценовой политики брендов, они могут делать большие скидки. Следует отметить, что дилеры на сером рынке отличаются от дилеров подержанных часов, которые специализируются на перепродаже подержанных часов. Многие покупатели часов считают, что дилеры на сером рынке имеют два основных преимущества.Один из них — это упрощение покупки часов, потому что они работают в основном через веб-сайты, и поэтому люди могут покупать их где угодно. Во-вторых, цена. Дилеры на сером рынке часто предлагают цены, которые не могут превзойти официальные дилеры.

Ценовая скидка у официальных дилеров существует часто, но она не очень глубокая. Кроме того, в большинстве фирменных бутиков бренд не допускает скидки. Итак, если предположить, что продукты доступны у дилеров на сером рынке и при прочих равных условиях, вполне логично, почему потребители часто хотят покупать свои часы в магазинах часов на сером рынке.Фактически, одна из единственных «опубликованных» причин, по которым часовые бренды предлагают людям совершать покупки у официальных дилеров и в бутиках, — это гарантии. На часы, приобретенные у дилеров на сером рынке, не распространяются официальные гарантии, а это означает, что при возникновении проблем с часами потребитель будет вынужден заплатить за ремонт, который в противном случае подпадал бы под действие гарантии — или, в некоторых случаях, дилер на сером рынке будет предлагают собственную гарантию.

Если честно, на большинство часов гарантии не так уж и хороши.Они могут «спасти» вас во многих случаях, но удовлетворенность клиентов, когда дело доходит до гарантий бренда часов и обслуживания, не так высока — но, конечно, это также зависит от бренда … и дела идут к лучшему. Тем не менее, если у вас хорошие отношения с авторизованным продавцом, у которого вы приобрели часы, и у вас есть законная механическая проблема с часами, о вас позаботятся должным образом.

Являются ли гарантии единственным преимуществом полной или близкой к полной стоимости часов? Нет.За прошедшие годы я узнал о множестве других интересных преимуществ, которые клиенты получают от покупки часов у официальных дилеров и / или в бутиках отдельных брендов. Эти преимущества различаются в зависимости от магазина, города и бренда… а также от потребителя. Поэтому я не могу обещать, что какие-либо из этих преимуществ будут применяться к вам, если вы купите часы напрямую у бренда или в фирменном бутике, но есть хороший шанс, что по крайней мере часть того, что я собираюсь обсудить, будет Приветственный сюрприз при покупке часов через «официальный канал».”

При подготовке этой статьи я разослал вопросы и опросил множество людей. Я хотел привести конкретные примеры неожиданных выгод, которые люди могут получить, покупая часы у официальных дилеров или в фирменных бутиках. Многие бренды, хотя и были счастливы обсудить со мной этот вопрос не для протокола, на самом деле не хотели, чтобы их специально упоминали или чтобы я рассказывал, что они делают для своих потребителей в этой статье. Сначала это кажется странным, но на самом деле это связано с защитой эксклюзивности их мероприятий и услуг, а также с нежеланием наступать на ноги их официальным дилерам.Видите ли, некоторые преимущества существуют только тогда, когда вы покупаете часы в фирменном бутике, в то время как другие существуют независимо от того, покупаете ли вы часы в фирменном бутике или у официального дилера.

Это подводит меня ко второй важной причине, по которой бренды не хотят слишком открыто рассказывать об этих преимуществах — они не применимы ко всем потребителям или ко всем магазинам. Итак, хотя мы не можем давать никаких обещаний, я хотел бы обсудить некоторые из возможных вещей, которых вы можете ожидать, если решите покупать часы у официальных дилеров или в фирменных бутиках.Стоимость этих вещей варьируется, но не является незначительной — и в сумме они вполне могут компенсировать полную розничную оплату во многих случаях.

Расширенная гарантия

В дополнение к основной гарантии на 1-3 года, с которой поставляется большинство часов, покупка часов у официальных дилеров, а также в бутиках определенных брендов может сопровождаться расширенной гарантией. Покупатели часов из бутиков элитных брендов нередко получают гарантию сроком до 5 лет.Эти гарантии часто охватывают только перемещение или серьезные дефекты, но в зависимости от ваших отношений с розничными продавцами гарантии могут быть чрезвычайно ценными. В худшем случае неисправные часы можно полностью заменить на совершенно новые. Сравните это с отсутствием гарантий у розничных продавцов на сером рынке, которые также часто придерживаются политики «невозврата», что может привести в ярость покупателей, которые получают проблемные часы. Большинство брендов также не обращаются за помощью к потребителям, которые жалуются им после проблем с дилерами на сером рынке.

Возможность покупки первой

Ждете ли вы как можно скорее купить эти горячие новые часы? Заинтересованы в том, чтобы заполучить труднодоступные часы ограниченного производства? Розничные торговцы, как правило, следят за тем, что нравится их клиентам, а также составляют списки ожидания. Они также могут обращаться с конкретными запросами в штаб-квартиру бренда, когда один из их клиентов дает понять, что ему нужна конкретная модель как можно скорее. Это относится не только к нетерпеливому покупателю, который хочет новую модель, но также и в тех случаях, когда будет очень трудно получить модели ограниченного производства или ограниченного выпуска.Такие бренды, как Patek Philippe, как известно, разборчивы в отношении того, кому они продают свои модели Grand Complication, и во многих случаях они должны «знать», кто их покупатели. Другие бренды просто хотят вознаградить своих постоянных клиентов, которых они продают напрямую или через официальных дилеров. Поэтому, если вы ищете новые часы, которые трудно достать, или хотите одним из первых снять что-то с производства, вам следует покупать часы официальным способом.

Brandon Lincoln Дилер в Brandon MS

Поиск по инвентарю

Автомобили в наличии

Авиатор 2021 года

Всегда начинайте с яркой ноты.

Независимо от того, наполнен ли ваш предстоящий день местами для отдыха или открытым, как большое голубое небо, Lincoln Aviator 2021 года начинает его с теплых объятий. Сделайте свой Aviator еще лучше.

Просмотр инвентаря

Наутилус 2021 года

Погрузитесь в спокойствие.

Наутилус — идеальное судно для спокойного самоанализа и оживляющего побега. Обновленная передняя кабина создает священное пространство с успокаивающими горизонтальными линиями, широким сенсорным экраном и плавным, ориентированным на человека дизайном.

Просмотр инвентаря

---

Чего вы можете ожидать, войдя в выставочный зал Grey-Daniels Lincoln? Что ж, помимо теплого приема, большой выбор новых и подержанных автомобилей на выбор, а также автосервис на месте, обширная коллекция запчастей и финансовая команда, которая понимает потребности таких водителей, как вы. Если вам это нравится, приходите к нам сегодня в Брэндон, штат Миссисипи.

Больше о нас

Адрес

201 Octavia Drive, Брэндон, Миссисипи 39042

Часы и направление

Часы продаж

Понедельник	8:00 — 20:00
вторник	8:00 — 20:00
среда	8:00 — 20:00
четверг	8:00 — 20:00
пятница	8:00 — 20:00
суббота	8:00 — 19:00
воскресенье	Закрыт

Хотя были предприняты все разумные усилия для обеспечения точности информации, содержащейся на этом сайте, абсолютная точность не может быть гарантирована.Этот сайт, а также вся информация и материалы, представленные на нем, предоставляются пользователю «как есть» без каких-либо явных или подразумеваемых гарантий. Все автомобили подлежат предварительной продаже. Цена не включает применимые налоги, право собственности и лицензионные сборы. ‡ Транспортные средства, показанные в разных местах, в настоящее время не находятся в нашем инвентаре (Отсутствуют на складе), но могут быть предоставлены вам в нашем месте в разумные сроки с момента вашего запроса, но не более одной недели.

Дилер Bangor Chevrolet в BANGOR ME

С 1970 года Quirk Chevrolet из Бангора с гордостью обслуживает BANGOR, ME, сообщество и наших соседей в Брюэре, Старом городе и Хермоне.Как член Quirk Auto Group, мы верим в необходимость упорно работать, чтобы обеспечить удовлетворение потребностей клиентов, как и предполагал наш основатель Джек Квирк-старший. Делая покупки у нас, вы увидите, какие преимущества может иметь специализированный дилерский центр.

Служба поддержки клиентов

Quirk Chevrolet of Bangor — это семейный автосалон, и мы стремимся сделать так, чтобы каждый, кто делает покупки у нас, чувствовал себя желанным гостем. Как только вы войдете в нашу дверь, вас встретит один из наших экспертов по продажам, который найдет время, чтобы узнать вас и ваши автомобильные потребности.Они также ответят на ваши вопросы и решат ваши проблемы с точностью и прозрачностью.

Мы знаем, что покупка автомобиля является важным решением, и хотим, чтобы у вас была информация, необходимая для поиска подходящего для вас автомобиля, грузовика или внедорожника. Мы хотим, чтобы вы были уверены в своей покупке и довольны своим решением делать покупки у нас.

Когда дело доходит до финансирования вашего нового Chevy, все, что вам нужно сделать, это заполнить форму, а обо всем остальном позаботятся наши финансовые эксперты.Мы работаем с множеством кредиторов, чтобы гарантировать, что вы получите пакет финансирования, который вам подходит. Мы считаем, что каждый заслуживает качественный автомобиль по разумной цене, поэтому вам не нужно беспокоиться, если ваш кредитный рейтинг не идеален. Вы не только найдете наши пакеты финансирования справедливыми и гибкими, но и сможете пополнить свой кредит, когда будете финансировать свой Chevy у нас.

Превосходное обслуживание клиентов не заканчивается, когда вы выезжаете на своем Chevy со стоянки. Вы можете рассчитывать на наших технических специалистов, имеющих сертификаты ACE и GM, которые помогут вашему автомобилю, грузовику или внедорожнику работать как новый.Они могут сделать все, от текущего обслуживания до капитального ремонта. Наша мастерская позаботится о вмятинах и вмятинах, а также о значительных повреждениях, полученных в результате столкновения.

Выбор

Как крупнейший дилер Chevy в ME, мы гарантируем, что вы найдете все, что ищете, в Quirk Chevrolet of Bangor. Если вам нужен новый рабочий грузовик, ознакомьтесь с нашей подборкой Silverado 1500 и Silverado 2500. Если вам нужен семейный внедорожник, обратите внимание на Equinox, Tahoe или Trailblazer.В нашем инвентаре также есть популярный Малибу и легендарный Камаро. Наш подержанный инвентарь сертифицирован в соответствии со строгими стандартами производителя, чтобы вы всегда получали качественный автомобиль, независимо от того, покупаете ли вы новый или подержанный.

Сообщество

В Quirk Chevrolet of Bangor мы хотим больше, чем просто продать вам новый автомобиль. Вот почему мы с гордостью поддерживаем несколько местных благотворительных организаций и организаций. Несколько лет назад наши щедрые сотрудники установили традицию пожертвовать часть своих рождественских бонусов таким группам, как «Пустые руки Большого БАНГОРа», «Учебный центр претендентов на меня» и «Проект Линуса».Семья Quirk вносит соответствующие пожертвования для поддержки наших заботливых членов команды.

Делая покупки с Quirk Chevrolet of Bangor, вы получите удовольствие от знакомства с нашими отделами продаж и обслуживания. Вы также будете поражены нашим впечатляющим выбором. Зайдите сегодня и сделайте тест-драйв. Мы с нетерпением ждем встречи с вами.

.