Маркетинг автомобилей: Маркетинг автомобилей от профессиональных маркетологов

Маркетинг автомобилей от профессиональных маркетологов

Я представляю компанию, которая занимается продажами автомобилей. Мы работаем с большим числом автомобильных брендов. Активно применяем маркетинг автомобилей. У нас есть свои программы маркетинга, как для отдельных брендов, так и для конкретных моделей автомобилей.

Программы показывают хорошую эффективность, но мы постоянно ищем новые способы ее повышения и для этого нам нужен консультант по маркетингу, но не обычный, а с новыми взглядами на маркетинг.

Почитал консультации, представленные на  вашем сайте о ноомаркетинге. Заинтересовал и даже заинтриговал ваш новый и оригинальный подход. Хотелось бы узнать, как его можно применять в контексте автомобилей. Понятно дело, что все стоит денег, поэтому на подробные схемы не рассчитываю. Расскажите хотя бы в нескольких словах, чтобы стало понятно, подойдет ли это моей компании.

Александр

Эффективный маркетинг автомобилей

Маркетинг автомобилей – это с точки зрения ноомаркетинга объяснение потребителям автомобилей, какие идеи можно реализовать с их помощью.

Надо понимать, что автомобили различаются между собой по набору идей, которые они позволяют реализовать. Других отличий нет. Характеристики автомобилей – это просто возможности для реализации идей.

Идеи бывают базовые и вторичные. Для трансляции базовых идей автопроизводителями используется магический слоган. Например, слоган Subaru – «Confidence in Motion» («Уверенность в движении»). Посредством него производитель сообщает покупателю, что Subaru позволяет реализовать идею уверенности в процессе движения.

В свою очередь слоган BMW – Sheer Driving Pleasure (С удовольствием за рулём). Суть идеи – если хотите испытать удовольствие от вождения – вам нужен автомобиль BMW, о чем и сообщает, используя слоган, производитель данных автомобилей. Компания VW вообще поступила хитро и использует слоган Das Auto (Автомобиль). Когда нужен просто автомобиль, тогда Вы клиент этой компании – в этом суть идеи, которую посредством слогана транслирует VW.

Кроме базовых идей, есть еще большой набор других идей, которые можно реализовать с помощью каждого конкретного автомобиля. Их тоже надо транслировать, и делается это посредством инструментов коммуникации. Фактически получается, что производитель – транслятор идей, а дилер – ретранслятор идей.

Как быстро продавать автомобили

Ретрансляция идей производителя – это и есть маркетинг автомобилей для дилеров. Вам нужно знать эти идеи, правильно их понимать и правильно ретранслировать. Причем специалисты, которые этим занимаются должны не просто знать их, а быть прокачанными этими идеями, потому что в другом случае у них ничего не получится.

Если вы не знаете, какие еще идеи могут реализовать продаваемые вами автомобили, Вам нужно изучить идеи, которые реализуют автомобили, которые вы продаете, как для марок, так и для конкретных автомобилей. Один из вариантов для этого – заказать аудит товаров, которыми в вашем случае выступают автомобили. По его итогам будет понятно, какие еще идеи потребуется ретранслировать, чтобы добиться максимальных продаж.

В маркетинге предлагается, что нужды и потребности каким-то непостижимым способом создаются сами по себе. В ноомаркетинге предполагается, что нужды и потребности создают конкретные люди и компании. Соответственно разница между маркетингом и ноомаркетингом в том, что маркетинг начинается с выявления и удовлетворения нужд и потребностей, а вот ноомаркетинг начинается с их создания.

…схемы ноомаркетинга легко и просто внедряются в любой бизнес…

Это значит, что схемы ноомаркетинга легко и просто внедряются в любой бизнес, как в бизнес, где уже применяется маркетинг, так и в такой бизнес, где маркетинг еще не используют. Схема ноомаркетинга отличается от схемы маркетинга всего лишь тем, что начинается на один шаг раньше. В этом преимущество ноомаркетинга – он позволяет всегда быть на шаг впереди тех, кто применяет обычный маркетинг.

Говоря автомобильным языком, применяя маркетинг, вы ездите только туда, куда проложены дороги и по правилам тех, кто эти дороги создал. Внедряя в компании ноомаркетинг, вы начинаете сами создавать дороги, по которым потом будете ездить и самое главное, что именно вы определяете правила езды по своим дорогам.

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Нужна дополнительная информация об эффективном маркетинге? Читайте бесплатные статьи по маркетингу. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по маркетингу. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”.

Новый взгляд на маркетинг в автобизнесе — Automarketolog.ru

В автобизнесе я работаю с 2010 года, а последние полтора года руковожу digital-агентством, которое специализируется на маркетинге для дилерских центров. Поэтому мне представляется возможным оценить изменения и в сфере интернета, и в автомобильной сфере за последнее десятилетие. Как говорил Билл Гейтс: «Мы часто переоцениваем то, что должно произойти за один год, но недооцениваем то, что может произойти за десять».

За последние десять лет сфера интернета изменилась следующим образом:

 

• Проникновение сети Интернет в России выросло больше, чем в три раза. Десять лет назад лишь каждый четвертый пользовался Интернетом, а в 2020 году его используют почти 80% жителей страны.
• Благодаря увеличению проникновения интернета изменились и рекламные каналы. В 2010-м основными каналами были контекстная реклама, SEO, листинги, а также наружная и радиореклама. Сейчас количество каналов максимально обширно.
• Количество IT-продуктов за последние десять лет значительно возросло. Развитие интернета напрямую влияет на их рост.

Что касается продаж новых автомобилей:

 

• Эта сфера переживает последовательное падение. Об этом свидетельствует нисходящий тренд, который усугублен тремя кризисами. Причины для восстановления отсутствуют.

 

• Для сферы маркетинга это значит, что конкуренция растет. Количество игроков на авторынке практически не изменилось, а стоимость одного обращения выросла за 10 лет почти в 10 раз. За потребителей ведется борьба, но не за счет дилеров, а за счет веба и маркетинга.

Маркетолог стал ключевым сотрудником, потому что маркетинг дилерского центра может как улучшить показатели бизнеса, так и привести к их падению.

Автомаркетолог — одна из самых сложных профессий по требованиям к высшему уровню специалиста. Фактически автомаркетолог — это человек-департамент:

• Нужно владеть навыками аналитики, уметь изучать тренды и результаты маркетинговой активности.
• Важна способность написать текст объявлений или создать креативный посыл. То есть выполнить функцию копирайтера.
• Необходимо уметь общаться и договариваться, как с внешними контрагентами, так и с внутренними кооперантами.
• Иногда автомаркетологу требуются навыки программирования, например, для построения функций или программирования внутри BI-систем.
• Несмотря на аналитический запрос профессии, нужен креативный склад ума и возможность придумывать посылы для привлечения аудитории.
• Автомаркетологу часто приходится выполнять управленческую роль, например, руководить ассистентами отдела продаж, администраторами ресепшена.
• Неплохо бы обладать навыками дизайна. Визуалы и видеография в 2020 году работают лучше, чем текстовые сообщения.
• Навыки продавца позволят четче понять аудиторию и клиентов, а также легче найти общий язык с руководством отдела продаж.
• Дополнительный плюс, если сотрудник — автомобилист, понимает продукт и пользуется им, чтобы маркетинг был эффективным.
• Базовое требование к любому сотруднику — это «вечное» ученичество, то есть постоянное развитие. А по статистике 80% людей к такому неспособны.

Если хоть одна функция автомаркетолога из этого списка не отрабатывается, то маркетинг дилерского центра работает менее эффективно.

Откуда пришла идея сервиса «Маркетолог по подписке»

Говоря об общей ситуации в стране, сейчас мы ощущаем последствия демографического кризиса 90-х. Основные кадры, которых нанимают на работу, родились в тот период. Это усложняет поиск человека, который умел бы все.

Так у нас появилась идея сервиса «Маркетолог по подписке». Он позволит либо дополнить, либо полностью заменить маркетолога в дилерском центре. Сервис был запущен в сотрудничестве с Олегом Мосеевым. У него богатый опыт работы как на стороне дилеров, так и запусков аутсорсинговых финансовых компаний.

На американских конференциях NADA мы узнали, что часть дилерских центров работает без маркетолога. Заказчиками в таких случаях выступают руководители отдела продаж, либо непосредственно директоры дилерских центров. Такая тенденция продолжает расти в связи с кризисом.

Более того, в дилерских центрах зачастую непонятно, какое место должен занимать маркетинг и какие в нем есть стандарты. Поэтому невозможно оценить компетенции, необходимые для этой позиции. Отсюда следует и отсутствие видения точки роста и понимания, как дилер может увеличить показатели трафика или эффективность. Кадровый голод и отсутствие нужных сотрудников не дает стабильности направления и приводит к высокой зависимости от человека.

Но даже отличный маркетолог, который работает в дилерском центре, может столкнуться с трудностями:

• профессия молодая, поэтому отсутствует ценообразование и стандарты работы у подрядчиков;
• много времени уходит на коммуникацию как с подрядчиками, так и с внутренними подразделениями;
• развитие маркетинга приводит к тому, что профессии маркетолога и IT-специалиста становятся более узкоспециализированными.

Цель и функционал «Маркетолога по подписке»

«Маркетолог по подписке» нацелен на улучшение эффективности маркетинга дилерского центра за счет работы с командой экспертов: интернет-маркетологов, специалистов по контекстной рекламе и классифайдам, копирайтеров, дизайнеров, SEO-специалистов, бренд-менеджеров, SMM/SERM-специалистов и директоров по маркетингу. Все они работали как на стороне Digital-агентств, так и на стороне дилерских центров. Наша команда постоянно развивается и использует наиболее эффективные и актуальные маркетинговые решения и IT-продукты.

Дилерский центр без маркетолога получит высокую экспертизу практически с первого дня. Такой способ работы подходит любому автобизнесу вне зависимости от их целевой аудитории, географии и количества персонала в штате. Мы сразу оптимизируем процессы и внедряем маркетинговые практики в работу. Таким образом дилер сможет сосредоточиться на отделе продаж и улучшении пользовательского опыта.

Алгоритм работы «Маркетолога по подписке» следующий:

Первый шаг — это полномасштабный 360°-аудит рекламных каналов и внутренних процессов. Мы выявляем зоны роста маркетинга дилера по 170 пунктам и получаем задачи и план на первый месяц работы.

Далее, в зависимости от выбранного тарифа, мы ежемесячно фиксируем наиболее эффективный для дилерского центра объем работ. Состав каждого тарифа включает в себя набор инструментов, знаний и экспертизы, накопленной за годы труда.

О тарифах

У «Маркетолога по подписке» есть 3 тарифа: Basic, Digital и Universe, которые отличаются по своему наполнению.

Тариф Basic подойдет для тех, кому нужен результат здесь и сейчас с минимальными вложениями средств.

Тариф Digital включает в себя все, что содержится в тарифе Basic, но он рассчитан на долгосрочную перспективу с постоянным эффектом в будущем. Поэтому тариф дополнен услугами, которые поспособствуют такому пути развития.

Третий тариф Universe — это наиболее комплексное решение, включающее в себя дополнительные и максимально современные маркетинговые инструменты. Он позволит дилеру выйти на новый уровень продвижения.

Более того, в каждый тариф по умолчанию включены IT-продукты для повышения конверсии, быстрой видеосъемки, а также омниканальный чат и витрина автомобилей.

 

Очевидными причинами внедрить в ваш дилерский центр «Маркетолога по подписке» будут:

• Уровень компетенций, который повышается без затрат со стороны дилера, а также еженедельный и круглосуточный график работы.
• Эффективный формат подписки с регулярными действиями без напоминаний.
• Высокая надежность и значительная выгода в сравнении с работой отдельных агентств или инхаус-специалистов.

Программа «Kia Уверен» отмечена наградой экспертов маркетинга автомобильного рынка

Компания Kia Russia & CIS удостоена награды «Лучший дистрибьютор в маркетинге автомобилей с пробегом» за программу продажи сертифицированных автомобилей «Kia Уверен». Награда присуждена консалтинговой компании «АвтоБосс» по итогам голосования более тысячи профессиональных маркетологов автомобильного рынка.

Программа «Kia Уверен» стала одной из первых программ продажи сертифицированных автомобилей с пробегом среди официальных дистрибьюторов в России, о ее запуске было объявлено в 2015 году. Изначально о желании принять в программе участие заявило 27 дилеров. За 2015 год было реализовано 517 сертифицированных автомобилей с пробегом. В настоящее время в «Kia Уверен» участвует более 80% дилерской сети бренда в России – 164 дилера. В 2020 году по программе был продан 8 831 автомобиль. За все время действия программы было реализовано более 35 тысяч сертифицированных автомобилей Kia с пробегом.

К участию в программе «Kia Уверен» допускаются автомобили Kia в возрасте до 4 лет, имеющие пробег до 120 000 км, ранее приобретенные у официального дилера марки. Автомобили должны иметь прозрачную историю ТО, не иметь ремонтов, связанных с восстановлением геометрии кузова и систем безопасности. Проверка и подготовка автомобиля проводится по листу инспекции из 90 пунктов. На автомобили, приобретенные в рамках программы «Kia Уверен», распространяется гарантия Kia сроком от 1 до 4 лет, в зависимости от года выпуска. В течение года с момента приобретения сертифицированного автомобиля с пробегом клиенту предлагаются услуги круглосуточной технической помощи на дорогах и эвакуации Kia Assistance. Уникальные преимущества программы – бесплатная техническая инспекция в течение года, гарантия замены автомобиля и возможность проведения пробной поездки.

Зарубежные аналоги «Kia Уверен» также неоднократно отмечались профессиональным сообществом. В частности, на одном из ключевых мировых автомобильных рынков – в США – программа продажи сертифицированных автомобилей Kia с пробегом несколько раз была удостоена награды IntelliChoice Certified Pre-Owned Car Awards как лучшая подобная инициатива среди массовых брендов.

18 метрик и KPI интернет-маркетинга – ROI, LTV, CAC, CPL, CTR и др

В этой статье мы рассмотрим 18 интересных формул, которые помогут вам лучше понять свои бизнес-процессы. Иногда люди могут сильно ошибаться, оценивая собственную деятельность. Рассчитайте некоторые из описываемых KPI digital-маркетинга и проверьте их через месяц. Возможно, вы узнаете о своем бизнесе то, чего никогда раньше не замечали.

Содержание

В чем разница между метриками и KPI?

Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. Это просто число, и как вы интерпретируете это число, зависит от вас.

KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

Почему эти показатели так важны?

Вы не сможете сказать точно, эффективны ли ваши маркетинговые усилия, пока не посмотрите на цифры. Если продажи растут — отлично! Но связано ли это с работой маркетинг-отдела и как это сказывается на расходах компании? Ключевые показатели эффективности помогут вам обнаружить основные зоны роста и зоны риска. Числа не лгут, и если правильно провести расчеты, ничто не скроется от взгляда аналитика.

Прежде, чем переходить к формулам, напомним три важные вещи:

• Чем точнее ваши данные, тем правильнее решения, принимаемые на их основе. Поэтому тщательно проверяйте собираемые данные, сводя к минимуму человеческий фактор.
• Если вы начинающий маркетолог, используйте Google Analytics, чтобы собирать и обрабатывать онлайн-данные, создавать пользовательские отчеты и расширять свою аудиторию.
• Когда у вас наберется большое количество данных, прокачайте свои навыки, чтобы избежать семплирования в Google Analytics.

Показатели эффективности маркетинга и продаж

Что происходит с продажами? Достаточно ли эффективен наш сайт? Окупились ли усилия маркетингового отдела за последние несколько месяцев? Найти ответы на эти вопросы вам помогут основные метрики и KPI маркетинга и продаж.

1.

Коэффициент конверсии (CR)

Коэффициент конверсии — это процент пользователей, которые выполнили целевое действие. Например, совершили покупку, загрузили приложение, заполнили контактную форму и т. д. Один из самых простых, но от этого не менее важных показателей.

Если вы настроили цели в Google Analytics, то сможете посмотреть общее количество конверсий и CR в отчете «Конверсии — Цели — Обзор»:

Читайте также: что такое конверсия сайта, что на нее влияет и какие подводные камни ждут вас при расчете показателя конверсий.

2. Показатель кликабельности (CTR)

Эта метрика показывает, какой процент пользователей, увидевших баннер (кнопку или ссылку) кликнули по нему.

В основном CTR используют для оценки эффективности PPC рекламы, как и следующие три метрики.

Читайте также: какой CTR считается хорошим и как настроить его автоматический расчет с помощью OWOX BI.

3. Цена за клик (CPC)

Цена за клик — сумма, которую вы платите рекламной площадке за каждый клик по вашему объявлению. Этот показатель поможет вам оценить экономическую эффективность платных рекламных кампаний.

Google Ads отображает эту информацию на аукционах по вашим ключевым словам. Если вы свяжете свои аккаунты в Ads и Google Analytics, то сможете увидеть цену за клик и в отчетах GA. Кроме того, с помощью OWOX BI вы можете импортировать в Google Analytics расходы из других рекламных сервисов и сравнить CPC и прочие показатели по всем своим кампаниям в одном отчете.

Читайте также: как получить максимальную отдачу от CPC рекламных кампаний.

4. Цена за действие (CPA)

Цена за действие — сумма, которую вы платите рекламной площадке, когда пользователь совершает целевое действие. Какое действие считать целевым, вы решаете сами. Это может быть подписка на рассылку, запрос обратного звонка, регистрация на вебинар и т. д.

Этот простой показатель является основой для CPA-маркетинга, где вы платите за каждую конверсию, которую принес партнерский источник. Подводные камни этого метода в том, что нечестные affiliate-партнеры могут попытаться обмануть вас. Как этого избежать, узнайте в нашей статье про CPA-сети.

Узнайте, какие кампании приносят прибыль, а какие не окупаются

Автоматически импортируйте расходы из рекламных сервисов в Google Analytics. Сравнивайте затраты, CPC и ROAS разных кампаний в одном отчете.

5. Стоимость лида (CPL)

Этот показатель еще интереснее, чем предыдущий. Он отличается тем, что вы платите за контактную информацию человека, потенциально заинтересованного в вашем предложении.

Эта метрика покажет, остаются ли ваши усилия по привлечению клиентов в рамках бюджета или вы тратите слишком много. Имейте в виду, что лид — это не готовый клиент и даже не лояльный пользователь, но этот человек легко может ими стать.

6. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC — это сумма, которую вы в среднем тратите на привлечение каждого нового клиента. Она включает в себя расходы на рекламу, зарплату маркетингового отдела, затраты на программное обеспечение, дизайнеров и т. д.

Рассчитать, сколько вы тратите исключительно на привлечение клиентов, может быть непросто, но оно того стоит. Так вы сможете увидеть узкие места в своей воронке продаж.

7. Коэффициент брошенных корзин (Cart Abandonment Rate)

CAR — процент пользователей, которые добавили товар в корзину и покинули ее, так и не оформив заказ. Это может происходить по разным причинам: человека что-то отвлекло, он нашел такой же товар по более низкой цене или отложил покупку до зарплаты и т.  д.

Если в Google Analytics у вас настроена цель для оформления покупки, то вы сможете мониторить количество пользователей, бросивших корзину, в отчете «Конверсии — Цели — Визуализация последовательностей»:

Уменьшить процент брошенных корзин можно с помощью триггерных рассылок и доработки сайта. Почитайте, как с этим справилась компания Orcanta.

8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)

Один из самых важных показателей для измерения эффективности онлайн-маркетинга. ROAS — это прибыль, которую ваша компания получает за каждый доллар, потраченный на рекламу.

Сравнив этот KPI по всем кампаниям, вы легко заметите разницу между эффективной и убыточной рекламой. Если ROAS выше 100%, кампания успешная, если ниже — вы тратите больше, чем зарабатываете.

Сравнивайте эффективность рекламы на различных площадках. Загрузив в Google Analytics данные из Facebook, ВКонтакте, Яндекс. Директ и других рекламных сервисов с помощью OWOX BI, вы сможете в одном отчете анализировать показы, клики, расходы CTR, CPC, ROAS по всем рекламным кампаниям.

9. Окупаемость инвестиций (ROI)

ROI или ROMI (для маркетинга) — король всех KPI, о котором слышали даже те, кто далек от аналитики. Это коэффициент, показывающий, насколько доходный или убыточный ваш бизнес с учетом инвестиций, которые вы в него делаете.

Хоть ROI и ROAS похожи, важно не путать данные показатели, так как это может привести к серьезным ошибкам. Например, ROI в 100% говорит о том, что вы заработали вдвое больше, чем потратили. А вот ROAS в 100% означает, что вы сработали в ноль.

Читайте также: ROI помогает определить эффективные каналы для привлечения клиентов и более разумно управлять рекламным бюджетом.

10.

Средний доход с пользователя/клиента (ARPU/ARPC)

Метрика, которая показывает, сколько денег приносит вам каждый пользователь или платящий клиент за определенный период.

Рассчитав ARPU, вы сможете понять, каким должен быть трафик на сайт, чтобы вы смогли получить запланированный доход. Когда вы планируете поднять цены, проверьте ваш доход с пользователя до и после. Если количество пользователей за это время значительно не изменилось, а ARPU упал, значит повышение цен было не очень хорошей идеей.

11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)

Этот показатель говорит о том, сколько вам понадобится времени, чтобы вернуть деньги, потраченные на привлечение одного клиента. Срок окупаемости CAC особенно важен для SaaS-бизнесов со сложными воронками и длинным циклом продаж.

12. Регулярный месячный доход (MRR)

Эта метрика также актуальна для SaaS-проектов, которые продают свои сервисы по подписке. MRR помогает компаниям прогнозировать доходы и корректировать свои планы продаж. Чтобы рассчитать MRR, вы можете просто сложить ежемесячные платежи всех клиентов или использовать формулу:

13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)

Это процент клиентов или подписчиков, которые прекращают быть вашими клиентами в течение определенного периода.

Очень важно следить за этой метрикой, если ваш основной доход зависит от постоянных клиентов. Высокий Churn Rate может указывать на то, что у вас проблемы с продуктом или слишком высокие цены по сравнению с конкурентами.

Читайте также: что такое Churn Rate, как он считается и на что влияет. Почему уходят клиенты и как остановить этот процесс.

14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)

Эта метрика, также известная как MRR Churn Rate, показывает, сколько денег теряет ваша компания из-за оттока клиентов.

15. Доля рынка (SOM)

Этот показатель говорит о том, какое положение занимает ваша компания на рынке в сравнении с конкурентами.

Отслеживая свою долю рынка, вы сможете понять, почему отклоняетесь от плана продаж (вы не дорабатываете или рынок просел) и поставить правильные цели для роста.

16. Доля кошелька (SOW)

Метрика, которая помогает понять, насколько лоялен ваш клиент. SOW — это процент денег, потраченных на вашу компанию, от общей суммы, которую клиент тратит на товары из той же категории. Получить эти данные вы можете с помощью маркетинговых исследований или фокус-групп.

Допустим, в январе Анна потратила 20 долларов на вашу косметику ручной работы, а в целом за месяц купила косметики на 120 долларов. В таком случае ваша доля кошелька составит 16,6% (20/120 × 100%).

17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)

Как часто пользователи возвращаются на ваш сайт? Или они делают покупку и уходят навсегда? Привлечение новых клиентов обходится намного дороже, чем «реактивация» уже существующих, но временно неактивных. Именно поэтому важно следить за коэффициентом удержания клиентов, и удобнее всего это делать с помощью когортного анализа.

Идеальный уровень удержания клиентов составляет 100%. Это означает, что клиенты лояльны и остаются с вами некоторое время. Если CRR начинает уменьшаться, обращайте больше внимания на обслуживание клиентов. Стоит попытаться сохранить этот KPI высоким.

Читайте также: почему важно удерживать своих текущих покупателей и как повысить Retention Rate.

18. Пожизненная ценность клиента (CLV или LTV)

LTV — это прибыль, которую вы получаете от клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель может быть фактическим (сумма всей прибыли от покупок, совершенных клиентом) или прогнозируемым (общий доход, который вы ожидаете получить от этого клиента). Самая простая формула для расчета пожизненной ценности клиента выглядит так:

Почему CLV так важен? Потому что, чем дольше люди остаются с вашей компанией, тем выше будет ваш доход.

На самом деле, формул для расчета LTV очень много и они зависят от типа вашего бизнеса. Вы можете почитать подробнее об этой метрике в нашей статье.

Резюме

Метрики и KPI маркетинга, которые мы рассмотрели в статье — это лишь верхушка айсберга. Но с ними просто необходимо ознакомиться всем, кто не хочет повторить судьбу Титаника в открытом море бизнеса.

Готовы к следующему уровню? Тогда скачайте нашу подборку самых популярных отчетов для E-commerce и Retail, которые вы легко сможете построить с помощью OWOX BI.

Часто задаваемые вопросы

Открыть все Закрыть все

• В чем разница между метриками и KPI?

  Метрика — то, что вы можете сосчитать, например, количество пользователей, событий или транзакций. KPI — это ключевой показатель эффективности, который обычно измеряется в процентах и имеет определенную норму. Например, сравнив свой фактический KPI со средним по рынку, вы сможете сделать вывод об эффективности вашего бизнеса.

• Какие есть показатели эффективности маркетинга и продаж?

  1. Коэффициент конверсии (CR)
  2. Показатель кликабельности (CTR)
  3. Цена за клик (CPC)
  4. Цена за действие (CPA)
  5. Стоимость лида (CPL)
  6. Стоимость привлечения клиента (CAC)
  7. Коэффициент брошенных корзин (CAR)
  8. Окупаемость расходов на рекламу (ROAS)
  9. Окупаемость инвестиций (ROI, для маркетинга — ROMI)
  10. Средний доход с аккаунта/пользователя/клиента (ARPA/ARPU/ARPC)
  11. Срок окупаемости CAC (Time to Payback CAC)
  12. Регулярный месячный доход (MRR)
  13. Показатель оттока клиентов (Churn Rate)
  14. Показатель оттока дохода (Revenue Churn)
  15. Доля рынка (SOM)
  16. Доля кошелька (SOW)
  17. Коэффициент удержания клиентов (CRR)
  18. Пожизненная ценность клиента (CLV/LTV)

VOLVO CARS ОБЪЯВЛЯЕТ О НОВОЙ ГЛОБАЛЬНОЙ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

15.12.2014 Volvo Cars

Сегодня Volvo Cars объявляет о принятии новой глобальной маркетинговой стратегии. Она позволит компании осуществлять маркетинг и продажи автомобилей, применяя методы, которые ранее никогда не использовались в мировом автопроме.

«Автомобильная отрасль всегда была самым консервативным, менее подверженным развитию сегментом рынка с точки зрения маркетинга, — считает Ален Виссер, старший вице-президент по маркетингу, продажам и обслуживанию клиентов Volvo Cars. — В течение десятилетий маркетинг в автомобильной отрасли следовал единым шаблонам, принятым всеми игроками отрасли. Сегодня Volvo Cars принимает решение отказаться от этих традиций и начинает претворять в жизнь стратегию, которая будет соответствовать поставленным перед компанией задачам».

• Отказ от традиционного автомобильного маркетинга


• Увеличение бюджета на маркетинг


• Участие только в одном автосалоне на каждом из континентов — собственные мероприятия бренда Volvo должны заменить участие в автосалонах


• Новые онлайновые каналы коммуникации позволят Volvo Cars стать лидером в сфере маркетинга в цифровом пространстве

Новая стратегия «Volvo Way to Market» фокусирует внимание на четырех направлениях:

• маркетинговые инструменты,


• лидерство в цифровом пространстве,


• дилерские центры,


• обслуживание клиентов.

Новая маркетинговая стратегия Volvo подразумевает одно очень важное и передовое для автомобильной индустрии решение: в будущем Volvo будет участвовать только в трех основных автосалонах — по одному в Европе, США и Азии. Кроме того, компания будет ежегодно организовывать собственное масштабное мероприятие для демонстрации своих продуктов и бренда. В основе маркетинговой стратегии — применение онлайн-ресурсов для продвижения и продаж, а также радикальные перемены для улучшения работы дилерских центров и повышения качества обслуживания клиентов.

Для реализации поставленных целей Volvo увеличивает свой маркетинговый бюджет.

«Принимая стратегию „Volvo Way to Market“, мы вовсе не планируем отказаться от всех используемых концепций маркетинга, — говорит г-н Виссер. — Многие из них очень важны. Более того, в этом нет никакого высокомерия, и мы не хотим сказать, что мы лучше других. Но мы уверены в себе, и мы хотим показать, что мы — другие, поэтому наши методы присутствия на рынках должны быть иными».

Ниже приводится подробное описание новой стратегии:

Маркетинговые инструменты

Стратегия «Volvo Way to Market» предлагает совершенно новый подход в использовании инструментов для продвижения автомобилей Volvo, ориентированных на конечного потребителя.

Автосалоны

Volvo Cars понимает необходимость демонстрации своего бренда, продуктов и инноваций в СМИ и для конечных покупателей, однако автосалоны не всегда являются лучшим средством для этих целей. «Автосалоны — это довольно традиционное мероприятие отрасли, когда в определенное время в одном месте многие производители демонстрируют свою продукцию, борясь за лучшее освещение в СМИ», — говорит г-н Виссер.

Поэтому Volvo Cars постепенно будет сокращать свое участие в автосалонах и ограничится одним автосалоном в год в каждом из ключевых регионов: Женева в Европе, Шанхай/Пекин в Китае и Детройт в США.

Отказавшись от традиционного ежегодного расписания автосалонов, Volvo Cars будет реализовать свою программу новых мероприятий, предусматривающих более действенный и индивидуальный подход в работе со СМИ и клиентами.

Подобно мероприятию, которое прошло в августе этого года в Стокгольме, где компания представила миру Абсолютно Новый Volvo XC90, Volvo будет проводить ежегодное мероприятие, на котором бренд Volvo, новые продукты и инновации будут представлены так, как они отвечают интересам бренда и его индивидуальности.

Реклама

Расходы Volvo Cars на рекламу не будут на том же уровне, который задают более крупные конкуренты. Это означает, что коммуникации Volvo Cars должны быть особыми, и компания будет выборочно использовать медиаканалы. Volvo Cars планирует значительно увеличить инвестиции, призванные усилить послание бренда.

Спонсорская деятельность

Каждый бренд автомобильной отрасли в определенной мере участвует в спонсорской деятельности, что в основном объясняется сложившейся традицией: в маркетинговой деятельности каждой компании «должен быть» элемент спонсорства. В Volvo Cars пересмотрели этот подход и решили максимально сократить спонсорскую деятельность.

Вместо этого Volvo Cars увеличит своё присутствие и инвестиции в парусную регату Volvo Ocean Race. Регата рассматривается компанией не как одно из спонсорских направлений, а как неотъемлемая часть самого бренда Volvo. Это один из наиболее состязательных, справедливых и чистых примеров слияния человека с природой.

Лидерство в использовании цифровых технологий

Самые значимые свершения в современной автомобильной отрасли происходят вовсе не в штаб-квартирах производителей автомобилей, а непосредственно дома у наших клиентов.

Сегодня многие люди во всем мире осуществляют покупки через интернет. Чтобы не посещать один дилерский центр за другим, люди знакомятся с продукцией автомобильных компаний на их веб-сайтах.

В связи с этим стратегия «Volvo Way to Market» ставит задачу завоевания позиций лидера в сфере цифровых технологий и определяет три ключевых элемента:

Продажи через интернет

Volvo Cars будет постепенно переходить к продажам через интернет в глобальном масштабе. Но это не значит, что мы отказываемся от нашей сети дилеров — онлайновые продажи будут дополнять деятельность наших дилеров. Volvo Cars тесно взаимодействует со своими дилерами, разрабатывая средства, которые помогают обеспечить индивидуальный подход, что важно для процессов покупки, доставки и обслуживания автомобилей.

Первый и успешный шаг в области онлайновых продаж компания сделала в сентябре, когда через интернет были проданы 1927 автомобилейVolvo XC90 ограниченной серии Special Edition. Этот успех позволит компании развивать данное направление продаж.

Лучший в отрасли конфигуратор автомобиля

Вместо повсеместно используемой в автомобильной отрасли концепции «Создай автомобиль с нуля» Volvo Cars предложит своим клиентам простой и функциональный подход, который начинается с так называемого «выбора дизайнера»: клиенту предлагается модель в обширной комплектации, на базе которой он или она могут создать машину в соответствии со своими предпочтениями и бюджетом.

Сделав свой выбор, клиент получает краткий видеосюжет, который показывает созданный автомобиль в «живом исполнении». Получается простой и одновременно привлекательный для клиента подход в создании собственного автомобиля.

Лучший в отрасли веб-сайт

Новый веб-сайт Volvo Cars более не является просто источником информации. Каждая страница и каждый элемент контента предлагается в уникальном виде в полном соответствии с видением Volvo и с учетом бренда и ценностей Volvo.

Дилерские компании

Некоторые производители инвестируют в так называемые «бренд-центры», расположенные в крупных городах. В Volvo Cars считают, что каждый дилер Volvo — это самостоятельный бренд-центр. Поэтому мы приступили к реализации следующих мер:

• Все новые дилерские центры будут созданы в соответствии с единой глобальной концепцией. Внешний вид и интерьер такого дилерского центра будет оформлен в истинно скандинавском стиле и в полном соответствии с требованиями бренда Volvo.


• Существующие дилерские центры будут обновлены аналогичным образом — ряд незначительных элементов позволит изменить их вид и восприятие с позиции клиента. Они будут демонстрировать скандинавское происхождение бренда Volvo и основные качества, которые предоставляют реальные преимущества клиентам Volvo.


• Volvo Cars внедрит небольшие, но особенные элементы, которые способны подчеркнуть скандинавское наследие шведской компании. Например, клиентам в дилерском центре будут предлагать напитки в стаканах, произведенных в Швеции, в демонстрационном зале клиенты будут слышать музыку и ощущать запахи, характерные для Скандинавии, а в зонах для ожидания клиенты смогут ознакомиться с лучшим, что может предложить шведская кухня.


• Весь персонал дилерских центров пройдет обучение, чтобы ознакомиться с новыми стандартами и процессами в обслуживании клиентов. Шведский дизайнер Оскар Якобссон разработает особую линию одежды для персонала дилерских центров в Европе.

Инновации в сфере обслуживания

И, наконец, согласно новой стратегии «Volvo Way to Market» компания будет внедрять концепцию личного технического специалиста Volvo: за каждым клиентом Volvo будет закреплен индивидуальный техник по обслуживанию автомобилей дилера. В момент выдачи нового автомобиля клиенту будет представлен личный техник, который будет обеспечивать обслуживание машины клиента в течение всего срока ее использования.

Для реализации этой концепции требуется специальная программа обучения, над созданием которой компания работает в настоящее время. В ряде стран концепция личного техника уже была реализована в качестве пилотного проекта, и уровень удовлетворенности клиентов в этих странах значительно вырос. К 2018 году все дилерские центры Volvo во всем мире будут предоставлять такое обслуживание в качестве стандарта компании.

————-

Volvo Car Group в 2013

В 2013 финансовом году прибыль от основной деятельности Volvo Car Group составила 1.919 миллионов шведских крон (66 млн. ш.к. в 2012). Годовой доход за указанный период составили 122.245 млн. ш.к. (124.547), в то время как чистая прибыль вышла на уровень 960 млн. ш.к. (-542 млн. ш.к.). Розничные продажи по всему миру за год достигли 427.840 (421.951) автомобилей — это рост на 1.4 процента по сравнению с 2012 годом. Увеличить прибыль от основной деятельности удалось за счет сокращения расходов и реализации уверенных продаж, что свидетельствует об успешном претворении в жизнь плана преобразования Volvo Car Group. По прогнозам компании финансовые результаты за 2014 год будут положительными, а продажи продемонстрируют очередной рекорд и увеличатся на 10 процентов.

О Volvo Car Group

Компания Volvo существует с 1927 года. Сегодня Volvo — это один из наиболее известных и уважаемых в мире автомобильных брендов. Volvo Cars продает свои автомобили приблизительно в 100 странах, продажи за 2013 год составили 427.000 автомобилей. С 2010 года Volvo Cars принадлежит китайской компании Zhejiang Geely Holding (Geely Holding). Volvo Cars входила в группу компаний Swedish Volvo Group (Швеция), а в 1999 году она была приобретена американской компанией Ford Motor Company. В 2010 году Volvo Cars купила компания Geely Holding.

По состоянию на декабрь 2013 года в Volvo Cars работало более 23.000 человек по всему миру. Головной офис Volvo Cars, разработка продукции, маркетинговые и административные функции сосредоточены в Гетеборге (Швеция). Головной офис Volvo Cars в Китае расположен в Шанхае (Китай). Основные производственные предприятия компании находятся в Гетеборге (Швеция), Гент (Бельгия) и Чэнду (Китай). Двигатели для автомобилей Volvo производятся на заводе в Скёвде (Швеция) и Чжанцзякоу (Китай).

Ну и несколько слов от меня. Не претендую на профессиональный анализ, а так пара мыслей со стороны.
Понятно что прежде всего Volvo идет в русле глобальной стратегии под названием «все в Интернет». Классические магазины утверждают что скоро совсем разоряться так как все покупают в интернет, газтеты и журналы закрываются один за другим, все читают с iPad, кризис сразу в нескольких традиционных индустриях. Интернет гиганты Facebook, WhatsApp, Google стоят миллиарды и зарабатывают сотни миллионов часто не имея ничего кроме стоек с серверами и несколько сот сотрудников, намного больше чем обычные предприятия с производственными линиями. заводами, складами и десятками тысяч сотрудников. понятно желание Volvo соответствовать тренду.
Еще один момент это тотальная унификация «автомобилей», фактически отличаются только бренды. А брендов строительство это фактически создание восприятия, а где сейчас тусуются все? Правильно в Интернет. Аккаунты в соц сетях, вирусные ролики, промо-акции дают больше чем участие в автосалонах. Ну сколько людей приедут на автосалон? А сколько посмотрят красивые фотографии в Instagram? И здесь понятно создать «легенду» Volvo.
BMW для брутальных драйверов, Мерс для богатых папиков, Volvo — интеллектуальный и безопасный пренд для интернет хипстеров в с деньгами.
При этом Volvo не просто «играет в Интернет». Компания далеко шагнула в плане инноваций — здесь и Volvo on call, и совершенно нестандартные решения типа доставки товаров в Volvo. Остальные автопроизводители тупо подключают авто к сотовым сетям 3G-4G и заявляют — ну теперь вы можете загружать музыку в авто, теперь вам доступны пробки и т.д. Полезно? Да! Инновационно? Нет. Так они бренд не дифференцируют. А в это время Volvo разработала «умный шлем» велосипедиста который позволит избежать столкновения с автомобилем. Во! Это соверженно другой образ мыслей для автопризводителя, до этого еще нужно было додуматься.

В любом случае интересная трансформация авто производителя, не обязательно она приведет к успеху, но будем следить за ней, и этот журнал тоже послужит некотрой «летописью» развития бренда.

Современный маркетинг автомобильного рынка | Семинары Moscow Business School

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected]. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: [email protected]
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

«Не нужно кормить автомобиль овсом» — какой маркетинг точно сработает в 2021

Фото: strahovoi.expert

Пандемия, локдауны и экономический кризис драматически повлияли на бизнес-среду — многим компаниям пришлось радикально пересмотреть свои активности, перестроить процессы. Но как учитывать эти изменения бизнесу? На какие тренды обращать внимание? И что сейчас важно для клиентов? Об этом рассказала управляющий партнер коммуникационного агентства «Драйв-Медиа» Наталья Крашевская.

---

Наталья Крашевская
Управляющий партнер коммуникационного агентства «Драйв-Медиа»

— «Мир изменился. Многое из того, что было — ушло». Эта фраза из «Властелина колец» вполне может стать девизом маркетологов 2021 года. Ушедший год не просто ограничил свободу передвижения и закрыл наши улыбки масками, но и практически «обнулил» привычные бизнес-коммуникации. Поэтому 2021 год — это не только грустная история о том, что придется начинать все заново, но и отличная возможность взлететь выше, чем раньше. Прежде всего — о том, на каком мы свете.

Мы все — в онлайне. Коммуникации перешли в «диджитал» и их возвращения в старый добрый офлайн в обозримом будущем не предвидится. Поэтому присутствие в онлайне — это базовое состояние современного бизнеса. В первую очередь это должны понять на производствах. Ранее они практически не обращали на онлайн внимания, надеясь, что «диджитал» — дело дилеров и ритейлеров. Сегодня ответственность за продвижение своего бренда им придется взять на себя.

Второй фактор «обнуления»: пандемия сильно изменила потребителей (а если говорить о Беларуси — то еще и политическая ситуация). Появились новые запросы и критерии оценки бизнесов со стороны клиентов. А в коммуникациях — принципиально новые тренды. Да и те, о которых мы говорили ранее, сильно эволюционировали. Поэтому остановлюсь на самых важных.

То, что было в офлайне, остается в офлайне!

Тренд 1. Изменения во всем

Как бы вам этого ни хотелось — перетащить в диджитал «прекрасно работающие инструменты» не получится! Например, ивенты нельзя скопировать один в один в онлайн: сделать рассылку, организовать Zoom-конференцию и ждать гостей. Это все равно что попытаться накормить автомобиль овсом. Поэтому бренды будут вынуждены обновляться и искать новые подходы к клиентам. Нас ждет большое количество ребрендингов. Хотя бы потому, что сейчас появилась уникальная возможность подобрать «свою» аудиторию и скорректировать под нее бренд.

Предпосылки для ребрендинга могут быть разные, но основное, что хотят сейчас компании, — отстроиться от «пандемической» повестки, сменить позиционирование бренда или просто заменить морально устаревший логотип.

Первые ласточки уже полетели: ребрендинг провел Burger King, причем впервые за 20 лет. При этом компания не стала изобретать велосипед и… вернулась к версии лого 1969–1999 годов. Сейчас логотип выглядит современно: мягкий шрифт, двухцветный, лаконичный. Да, «ностальжи» по-прежнему в моде. Примеру Burger King уже последовала Nike и ряд других брендов.

Фото: designnews.ru

Ну, а многим белорусским компаниям также следует присмотреться к репозиционированию и новому честному имиджу (особенно если влияние на бренд оказывает политический контекст).

Тренд 2. Привыкаем работать в хаосе

Ирина Хакамада уже несколько лет твердит о наступлении эпохи турбулентности, в которой нет ничего предсказуемого и не существует идеальных моделей поведения. 

Пытаться противостоять этому — все равно что пытаться пробить лбом стену. 

В конце 2019 года компании по традиции составляли маркетинговые планы на 2020-й. Думаю, еще в первые пару месяцев года их пытались корректировать, а потом плюнули на эту бессмысленную затею.

Сейчас важно научиться использовать микротренды на микродистанции с микрозадачами. Горизонт стратегического планирования может быть и на 3 года — это зависит от бизнеса. Но нужно каждый месяц сверять курс и вносить коррективы. Как правило, европейские компании сейчас планируются на год + периоды по 3 месяца. Поэтому бизнес уже не будет разрабатывать глобальные стратегии на годы вперед, а начнет здесь и сейчас смотреть, что он может сделать в рамках текущей повестки.

Что можно сделать: научиться получать кайф от неопределенностей и новых задач. 
Так, например, случилось у нас с выводом на белорусский рынок бренда Realme в марте 2020-го. За пару недель до большого офлайнового мероприятия стало понятно — ивент проводить нельзя. К этому времени практически все было готово… Мы расстроились, что работа по подготовке мероприятия была проведена зря, но кайфанули от результата. Ведь наше агентство справилось с вызовом и провело онлайн-презентацию с элементами вовлечения аудитории.

Фото: belmir.by

При этом мы постарались задействовать все каналы и инструменты онлайн (интернет-маркетинг, работу с блогерами и инфлюенсерами, провели первую в Беларуси пресс-конференцию по Zoom). А в офлайне — доставили приглашения на «киносеанс» лично всем зрителям. У каждого было свое VIP-место с приятным дополнением к «билету» — попкорном, пиццей и напитками. Всё как мы любим.

Результаты — охват более 11 млн человек, посмотрели презентацию онлайн 4286 человек, что стало рекордом для стран СНГ.

Тренд 3. Поиск незаявленной мотивации

Онлайн-пространство перенасыщено. И люди начинают интуитивно выстраивать стратегию отсеивания «информационного шлака», приобретают иммунитет к низкосортным коммуникациям: неискренним (мы заботимся о вас…) или претенциозным (у нас самые лучшие…). Поэтому cейчас компании стараются выделиться «модной картинкой». Мы видим массу красивых креативных аккаунтов и реклам. Но потребитель перестает реагировать даже на стильную рекламу!

Впрочем, это не тупик, ведь «боли» и потребности клиентов остаются, особенно если они не навязаны маркетологами, а являются естественными. И один из основных трендов года — это поиск незаявленной мотивации. Все бизнесы начинают искать внутренние потребности клиентов, на которые очень точечно надо надавить. 
Именно поиск новых инсайтов станет главной задачей маркетологов на ближайшее время.

Фото: Loona

Яркий пример — приложение для сна Loóna от команды разработчиков MSQRD, которое Google Play назвал лучшим приложением года. Разве кто-то мог подумать, что люди будут готовы платить за использование приложения, которое помогает отвлечься от других приложений и вовлечься в процесс засыпания!

Тренд 4. Тестирование гипотез

Этот тренд пришел к нам из ИТ-мира, для которого является стандартом. Собственники бизнеса должны понимать: в онлайне без предварительного тестирования — никак. И прежде, чем запустить большую дорогостоящую кампанию, необходимо протестировать свою гипотезу. 

Если вы хотите создать аккаунт в социальной сети, но не знаете, в какой — заведите аккаунт везде, где может быть ваша ЦА, проверьте эффективность различных форм взаимодействия и оставьте/развивайте наиболее релевантные каналы.

Торговый дом Céline сделал юношу по имени Ноэн Юбэнкс героем своего проекта Portrait: Portrait of a Teen Idol. Сейчас парень является лицом бренда, у него 11 млн подписчиков.

Фото: daily.afisha.ru

Пример: российские Danone и Сбербанк, когда заходили в TikTok, пытались копировать свои же механики Instagram — не сработало. Пришлось выстраивать свои коммуникации на коллаборациях с блогерами и инфлюенсерами.

Тренд 5. Изменение форм и форматов коммуникации

Этот тренд полностью изменит подход к продвижению продуктов. Из-за «белого шума» в онлайне и переизбытка информации маркетологам придется искать новые формы коммуникаций, чтобы выделяться. На место скучной рекламы придут лихо закрученные детективные сюжеты, клиентам предложат поиграть в Шерлока, проходить тесты и квесты. Бренды постараются вовлечь аудиторию «загадками», прежде чем дать правильный ответ.

В качестве примера можно привести коллаборацию Альфа-Банка и Моргенштерна: перед запуском он целую неделю «прогревал» аудиторию тем, что скоро покажет клип за «10 лямов». Когда ролик вышел, то набрал несколько миллионов просмотров за первые дни, сейчас количество просмотров приближается к 20 млн.

Тренд 6. Возвращение AR и виртуальные адвокаты бренда

В маркетинг возвращаются виртуальная и дополненная реальность. За предыдущие годы мы даже как следует не распробовали их — было слишком дорого. Сейчас эти инструменты стали гораздо дешевле, да и обстоятельства изменились. Поэтому мы будем пытаться использовать AR как дополнительную точку контакта с клиентом.

Фото: epio.com

Наверное, самой яркой в Беларуси акцией стало открытие полтора года назад AR-памятника в Минске. Так компания hoster.by поздравила айтишников с Днем системного администратора. Во-первых, они получили массу упоминаний в медиа, включая российские и зарубежные. Во-вторых, люди активно фотографировались с памятником и выкладывали фото в соцсеть. В-третьих, hoster.by стал ассоциироваться с максимально продвинутой и эмоциональной компанией.

Тренд 7. Инфлюенс-маркетинг снова на пьедестале

Возводят его туда та самая информационная перенасыщенность и кризис доверия, о котором мы говорили ранее. В условиях избыточной коммуникации потребитель легко «отсекает» каналы, которые хоть в чем-то вызывают сомнения или раздражают. При этом у него есть «друзья-источники», которым он верит безоговорочно, и они могут повлиять на принятие им решений.

Компании в погоне за рекомендациями все чаще будут обращать внимание на наноблогеров, лидеров мнений и экспертов в узких направлениях — людей, у которых практически закрытые аккаунты для близкого круга людей. Но именно в таких аккаунтах наибольшая вовлеченность и степень доверия к его владельцу. Идеально таких инфлюенсеров искать и находить среди уже существующих адвокатов бренда. Желательно своего:) Или находить у конкурентов и «переманивать» к себе.

Фото: FB-аккаунт Verba Clinic

Так, например, медицинский центр Verba Clinic сумел найти среди своих клиентов известного актера театра Павла Евтушенко. И грамотно воспользовался этим. Началось креативное сотрудничество, и у Павла в Instagram появилась целая серия видео о мужской красоте. А у самого центра — креативные ролики с мужчиной в главной роли и рекомендации обаятельного актера.

Тренд 8. Выделяйтесь в социальных сетях

Я не говорю о дизайне или внешних атрибутах, сегодня по этому пути идут все. Выделяйтесь в первую очередь подходом к аудитории. Решайте боли клиентов, выстраивайте отношения доверия, безопасности, пользы. Клиент должен понимать: «без них мне плохо».

Например, в Telegram есть канал «Саша и вино». Так вот ребята не только заняли узкую нишу и рассказывают «байки» о продуктах, но и актуализируют скидки по разным ценовым сегментам. Помогают подписчикам с выбором — как тем, кто не разбирается в теме, так и ценителям.

Тренд 9. Пересмотр каналов коммуникаций в SMM

Самым сложным будет выбрать каналы, которые наиболее релевантны вашей аудитории, и отказаться от остальных. Наш совет — тестируйте! Если вы на 100% не уверены, нужен ли вам YouTube — попробуйте заливать на него свои видео из Instagram! Проставляйте хештеги и ключевые слова, смотрите, как они будут ранжироваться.

Если рассматривать приоритетные для брендов каналы (по охвату и общей эффективности), то в фаворе остается Instagram. На втором месте — быстро растущий TikTok. А в чем-то он и выигрывает: если Instagram — это больше место для самолюбования (давайте будем честны с собой), то ТикТок — это нативное вовлечение аудитории и «сарафанный» маркетинг. Наряду с развлечениями там появляется все больше полезной информации, за которой приходят люди.

Фото: web-canape.ru

К тому же эта сеть прощает ошибки. В Instagram любое неправильное и «не стильное» действие может вызвать реакцию и привести к потере аудитории. TikTok — это постоянное тестирование, поиск формата, всевозможные вариации. И это здорово. А самая хорошая новость — в Беларуси появился дилер этой соцсети по рекламным услугам.

Новые смыслы в коммуникациях

Если предыдущие тренды больше относились к форматам и инструментам, то начиная с этого речь пойдет о смысловом наполнении коммуникаций.

Тренд 10. Смена героя

Раньше героем любой активности бренда был продукт или услуга. Сейчас главными действующими лицами становятся чувства, которые испытывают клиенты при контакте с компанией и ее продуктом. Задачей маркетологов станет визуализация этих чувств, при этом максимально честная, искренняя и эмоциональная. А главное, вызывающая ответные эмоции.

Ярким примером является российский банк «Точка», работающий с предпринимателями. В своих маркетинговых коммуникациях банк не стал рассказывать о деталях своих продуктов, а максимально честно и эмоционально показал «боли» клиентов. А потом, во время пандемии, поддержал и предпринимателей, и обычных людей. И нашел эмоциональный отклик у ЦА.

Фото: koff.ru

Белорусский пример. В каршеринге «Anytime» провели масштабное исследование: опрашивали клиентов, анализировали статистику использования машин, мониторили комментарии, собирали обратную связь. После чего — внедрили новые сервисы и вывели их на рынок под слоганом «Anytime, который придумали вы». То есть главным героем стали желания клиента.

Тренд 11. Время ремиксов

Мы будем переосмысливать старые офлайновые истории, придавать им новые смыслы, адаптировать к современности и онлайну. Например, старые хиты, фильмы, классические рекламные ролики. Так, российский Сбербанк запустил рекламу с Милославским из фильма «Бриллиантовая рука». Результат — восторг аудитории и производство второй «серии». Иностранные бренды также вовсю используют ремиксы на хиты и старую рекламу.

Фото: Nike.com

Почему это работает? С одной стороны, аудитория любит то новое, которое хорошо забытое старое. А с другой — все чаще маркетологи и креативщики упираются в потолок в поисках новых идей, и ремикс — хороший выход из ситуации. Поэтому ремиксы будут везде: в ребрендинге (привет, Burger King), дизайне, музыке, рекламных роликах. Получится, конечно, не у всех. А как сделать действительно круто — еще четыре года назад показал Nike.

Тренд 12. Эволюция сторителлинга 

Истории в тренде уже давно. Но подходы к ним и форматы подачи постоянно меняются. Если вначале мы их просто рассказывали, то чуть позже — пытались вызвать эмоциональную реакцию. Сейчас наступил очередной этап: мы будем стараться, чтобы наш клиент начал строить историю вместе с нами и помогал нам ее дорассказывать.

Самое модное направление — это sadfishing, грустные истории о преодолении обстоятельств с обязательным хеппи-эндом. Большинству людей присуща эмпатия, многие склонны рефлексировать. На этот «крючок» сопереживания и ассоциирования себя с автором истории маркетологи будут цеплять (и уже цепляют) аудиторию.

Посмотрите на блогеров — насколько они откровенно начали выкладывать самые печальные истории о себе! Это приносит успех. И наоборот — я не знаю ни одной хорошей истории, в которой все замечательно и нет драмы. Обязательно должны быть моменты, в которых герой прошел по грани, упал на дно и поднялся. При построении личного бренда это вообще мастхэв.

Фото: afisha.tut.by

За примерами того, как такие истории вызывают поддержку аудитории, ходить далеко не надо: посмотрите, какие бренды становятся популярными в Беларуси в последние месяцы. Вспомните хотя бы очереди в O`Petit.

Тренд 13. Важность репутации возрастает

И сегодня она зависит не только от качества товара или услуги, своевременного исполнения обязательств и поведения сотрудников. Влияющих на репутацию факторов стало значительно больше: влияние пандемии и ее последствий (как бренды поддерживали свою аудиторию, что делают или чего не делают), политические и социальные предпочтения, тон и стиль коммуникации, работа с негативом. Поэтому клиенты реагируют на каждое движение бренда все острее. 

Сегодня уже недостаточно громко заявить о своей миссии, которая на самом деле не более чем просто слова. Недостаточно проводить социальные акции ради пиара и притворяться заботливой компанией. Аудитория научилась остро чувствовать фальшь. И именно это заставит многие бренды начать все с нуля.

Ранее миссия бренда была частью обязательной игры. Например, белорусские банки раньше часто в своих коммуникациях заявляли, что заботятся о бизнесе. А как это происходило на самом деле? В большинстве случаев — никак. Или компании, которые поддерживали людей с ограниченными возможностями и тяжело больных. Как они вели себя во время пандемии и после 9 августа? В большинстве случаев — никак. На помощь пришли как раз те, кто до этого не афишировал свои благие дела и намерения.

Сегодня ключевая составляющая имиджа бренда — искренность и доверие. Именно это должно быть внедрено в базовые ценности компании по умолчанию, этого требуют новые реалии. Это значит, что бренды должны будут вести себя как люди.
Онлайн еще больше стирает границы между компанией и ее аудиторией. В коммуникацию вступает человек с человеком, а не обезличенный логотип.

На фото: кадр из рекламного ролика Porsche

И именно это накладывает определенный формат поведения. Ошибся, накосячил — как минимум признайся и исправь. Сложилась конфликтная ситуация — веди себя искренне, заинтересованно, прояви эмпатию. И самое главное, помни: ты в бизнесе только потому, что твои клиенты сегодня еще с тобой!

Это лишь часть новых трендов. По сути, мы только начинаем обживаться в новом мире. И нас еще ждет масса открытий. Главное — стоит забыть фразы «нам это не подходит» и «это не сработает». Мы живем в хаосе, поэтому — тестируйте все!

Читайте также

Автомобильный маркетинг: 9 стратегий увеличения продаж

Знаете ли вы, что 95% продаж автомобилей сегодня приходится на автосалоны, но поиск — это первое место, куда люди идут, чтобы начать свой путь к покупателю? Для большинства автомобильных маркетологов очевидно, что онлайн-реклама является ключом к привлечению новых клиентов в дилерский центр. Тем не менее, эта автомобильная маркетинговая стратегия сопряжена с множеством проблем (и затрат).

Одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются автомобильные маркетологи, — это завоевать доверие своих потенциальных клиентов.В конце концов, работа маркетолога заключается в том, чтобы помочь привлечь потенциальных клиентов к двери, чтобы у отдела продаж были люди, которым можно было бы продавать. Но в такой конкурентной отрасли — в которой потребитель принимает довольно крупное финансовое решение, которое повлияет на его повседневную жизнь, — автомобильные маркетологи не принимают его в тени.

Итак, как автомобильные маркетологи могут справиться с этими проблемами? Более разумно относясь к своей онлайн-рекламе. 97% людей , желающих купить, отремонтировать или настроить автомобиль, начинают свое путешествие через Интернет .

9 убийственных автомобильных маркетинговых стратегий

Как бы сложно ни было рекламировать автомобильную промышленность, есть несколько проверенных способов достижения устойчивого успеха. Вот девять автомобильных маркетинговых стратегий , которые вы можете использовать для увеличения продаж в этом году.

1. Завоевать доверие с помощью отзывов клиентов

Никогда не забуду свою первую машину в лизинге. Я выбрал надежную, доступную и прилично выглядящую (на мой взгляд) Honda Accord, но принял это решение в ужасе.Я потратил месяцы на поиски, звонки в местные представительства и размышления о том, лучший ли путь — аренда или покупка подержанной машины. В конце концов, я решил, где искать лично, прочитав отзывы клиентов на Yelp и Google.

Суть этого анекдота такова: обзоров, вероятно, являются наиболее эффективной автомобильной маркетинговой стратегией. Как специалист по автомобильному маркетингу, вам необходимо не только убедиться, что у вас есть ХОРОШИЕ обзоры, но и сделать все возможное, чтобы эти восторженные обзоры были везде, где только возможно.Yelp, Google, социальные сети, ваш собственный веб-сайт — убедитесь, что вы охватываете все свои базы! Вы также можете сделать еще один шаг вперед, создав истории успеха клиентов и видеоролики с вашими наиболее ценными клиентами и использовать их в различных местах, например, в платной социальной рекламе, на своем веб-сайте или в своей новостной рассылке.

Когда дело доходит до автомобильного маркетинга, нет лучшего способа вызвать доверие, чем позволить клиентам говорить за вас!

2. Будьте на вершине поисковой выдачи Google

Как упоминалось выше, когда я впервые начал искать свою новую машину, куда я обратился? Гугл, конечно! Я не одинок в этом.Согласно исследованию Kenshoo, 70% потребителей, исследующих автомобили, сначала обращаются к поисковым системам .

Так как Google — это первая линия защиты, вам нужно быть на самом верху! Особенно учитывая то, как часто люди прокручивают страницу до конца поисковой выдачи (ПОДСКАЗКА: не часто). Первые несколько списков всегда получают наибольшее количество кликов, поэтому обеспечение вашего успеха в автомобильном маркетинге имеет решающее значение. Для этого ваша стратегия Google Рекламы должна быть чрезвычайно эффективной.Так как же попасть в верхнюю часть страницы, полностью не нарушив банк? Google предпочитает определенные стратегии, которые помогут вам занять более высокие позиции, не тратя больше. Чтобы начать работу, следуйте этим советам:

• Убедитесь, что ваш аккаунт Google Рекламы структурирован должным образом с помощью сплоченных групп объявлений (стремитесь иметь 15-20 ключевых слов на группу объявлений).
• Поддерживайте тесную связь ключевых слов с текстом объявления и включайте 2-3 объявления в каждую группу объявлений / список ключевых слов.
• Используйте расширения объявлений! Google любит их, и они помогут вам получить больше рекламной недвижимости и шансов на взаимодействие с потенциальными клиентами.
• Добавьте минус-слова, чтобы заблокировать нерелевантный поиск (и внимательно следите за отчетом по поисковым запросам).
• Правильно распределяйте бюджет между кампаниями. Какие у вас самые продаваемые товары? Какова ваша целевая аудитория, скорее всего, будет искать? Ставьте более высокие ставки на эти товары, чтобы извлечь выгоду из того, что популярно среди вашей аудитории

Также важно не забывать о других поисковых сетях, таких как Bing.

Хотя Bing может показаться забытым двоюродным братом Google, они составляют часть поискового рынка, которая обычно привлекает пожилых людей — людей, которые, вероятно, более состоятельны в финансовом отношении и могут инвестировать в дорогие автомобили.

3. Ставка по ключевым словам конкурента

Пока мы говорим о маркетинге в поисковых системах, важно не только делать ставки на очевидные ключевые слова, такие как «новый Honda Accord». Вам также следует организовать автомобильную маркетинговую кампанию, чтобы противостоять вашим конкурентам.

Это жестокий и конкурентный мир автомобильного маркетинга, поэтому возможность появляться каждый раз, когда ваши конкуренты делают убедительные рекламные тексты, является ключевым моментом. Хотя я бы не рекомендовал говорить что-то отрицательное или использовать имя вашего конкурента в тексте объявления (на что Google может отсрочить вам время), вам следует делать ставки на бренды ваших основных конкурентов и создавать очень убедительные объявления, чтобы привлечь потенциальных клиентов для посещения вашего сайта. сайт выше ваших конкурентов.

Мне нравится это объявление от Toyota, например:

Хотя я не могу понять, делают ли они ставки на ключевые слова конкурентов или нет, мне нравится, как они обращаются непосредственно к определенной демографической группе и добавляют ценность для этого человека прямо в заголовке своего объявления.

4. Активно управляйте списком минус-слов

Знаете ли вы, что ваши объявления могут отображаться по поисковым запросам, не имеющим отношения к вашему бизнесу? И если кто-то на них нажмет, вам все равно придется платить? Всякий раз, когда вы делаете ставки на ключевые слова с широким или фразовым соответствием, существует вероятность появления нерелевантных поисковых запросов.

Хотя простая ставка на точное соответствие может показаться хорошим решением, это значительно ограничит ваш потенциал охвата, что делает процесс определения минус-слов критически важным для вашей автомобильной маркетинговой стратегии. Хотя поиск в отчете о поисковом запросе может показаться трудоемкой задачей, это абсолютная необходимость, особенно в автомобильной промышленности. Если ваши объявления появляются по нерелевантным поисковым запросам, ваш бизнес мгновенно теряет доверие. Вот почему умение настраивать негативы, чтобы избежать нерелевантных поисковых запросов, не только спасет вас от лица, но и сэкономит ваши деньги.

Например, представьте, что вы делаете ставку по ключевому слову «доступные автомобили» и ваше объявление появляется по запросу «игрушечные машинки», а затем занятый родитель случайно нажимает на него. Это не только пустая трата времени для родителей, но и пустая трата денег для вас!

WordStream Advisor упрощает управление списком минус-слов с помощью таких инструментов, как 20-минутная рабочая неделя, которая помогает отсеять нерелевантные поисковые запросы, и наш отчет по поисковым запросам для поиска и настройки списков минус-слов.

5. Скорректируйте бюджет кампании с учетом тенденций покупки автомобилей

Черная пятница — самый жаркий день для покупки машины? А как насчет выходных в День поминовения? Есть много неофициальных «праздников для покупки автомобилей». Согласно анализу, проведенному TrueCar.com и U.S. News & World Report, вы можете приобрести автомобиль на 7,5–8% ниже рекомендованной рекомендованной цены, если вы стратегически подходите к его покупке. Если предположить, что ваша аудитория провела свою справедливую долю исследований, она знает о времени заключения сделок с автомобилями.Ознакомьтесь с отчетом здесь, чтобы узнать больше о днях недели и времени года, в которые покупатели со скидкой, вероятно, будут искать свой следующий автомобиль.

Определите, когда дела заняты, стабильны или медленны, а затем соответствующим образом скорректируйте свой бюджет на интернет-рекламу. Убедитесь, что ваши окна не слишком узкие. Это часто требует предварительного планирования, но Google и другие рекламные платформы позволяют довольно легко корректировать ваш бюджет на постоянной основе. Просто убедитесь, что вы действительно это делаете!

Еще одно преимущество — планирование размещения объявлений.Когда покупатели обычно заходят в магазин? Выходные? В будние дни почта работает? Посмотрите на данные, чтобы определить это, и настройте расписание показа объявлений, чтобы ваши объявления показывались только с более высоким бюджетом прямо перед этими ключевыми временами, напоминая своим будущим клиентам, что они должны прийти.

6. Ориентируйтесь на нужных людей в своих автомобильных кампаниях

Какой вид автомобильного бизнеса вы продаете? Кто ваш типичный клиент? Для продавцов роскошных Porshe и BMW должна быть другая стратегия автомобильного маркетинга, а не для продавцов подержанных автомобилей или более доступных брендов, таких как Honda и Toyota.Когда речь заходит об инвестициях в новый автомобиль, у потенциальных клиентов совершенно разные проблемы, вопросы, желания и потребности. В то время как ваш покупатель Mercedes может быть больше обеспокоен своими сиденьями с подогревом и кожаным салоном, ваш покупатель Honda, скорее всего, больше заботится о расходе топлива и долговечности. Хотя это может быть не всегда…

«Те, кто покупают роскошные автомобили, скорее всего, жаждут социального статуса и материального благополучия, в отличие от утилитарных автомобилей, которые потребители покупают по необходимости», — говорит Юлия Манукян.

Различные автомобильные маркетинговые аудитории должны быть разбиты и нацелены отдельно. Рассмотрение основных вещей, которые волнуют вашу аудиторию, является важным способом донести правильное сообщение до нужного человека и повысить вероятность конверсии.

При необходимости вам может потребоваться сегментировать аудиторию и запускать отдельные кампании, чтобы убедиться, что вы отправляете правильное сообщение нужным потенциальным клиентам. И, конечно же, с такими инструментами, как параметры таргетинга Facebook, это не так сложно, как раньше.Просто убедитесь, что вы потратили время на определение своей аудитории, чтобы вы могли передать правильное сообщение нужному человеку в нужное время!

7. Заставьте покупателей прийти в ваш магазин уникальными предложениями

Почему я должен покупать машину у вас, а не в автосалоне на улице — или в более удобном месте или по более выгодной цене? Важнейшая часть вашей автомобильной маркетинговой стратегии — убедить потенциальных клиентов предпочесть вас, а не конкурентов.

Если нет каких-либо очевидных причин, таких как самые низкие цены или лучшие отзывы, подумайте о некоторых уникальных стимулах и предложениях, которые вы можете предоставить потенциальным клиентам.Например, вы можете предложить всем покупателям новых автомобилей скидку 5% или, возможно, бесплатную замену масла в течение первых двух лет. Поощрения также отлично подходят для создания ощущения срочности, чтобы побудить людей покупать у вас, прежде чем они пропустят специальное ограниченное по времени предложение.

Ознакомьтесь со сделкой ниже на 1000 долларов для выпускников колледжей. Какой отличный стимул для привлечения новых покупателей автомобилей в то время, когда они, вероятно, ищут свой автомобиль после учебы.

8. Использование всех возможных функций вызова

Кампании только с номером телефона, номера телефонов, корректировка ставок для мобильных устройств и отслеживание звонков — это лишь некоторые из функций Google Рекламы, которым автомобильный маркетолог должен уделять приоритетное внимание. Телефонные звонки обычны и важны в автомобильной промышленности, а потенциальных клиентов легче превратить в продажи .

Вот список различных вариантов увеличения количества звонков:

• Кампании только с номером телефона : В кампаниях только с номером телефона ваша ставка и оплата позволяют получить звонок, а не посещение вашего веб-сайта. Важно понимать, что ваша стратегия для этого должна отличаться от обычной поисковой кампании.Прочтите этот пост, чтобы узнать, как это сделать правильно.
• Добавочные номера : Номера телефонов немного отличаются от кампаний только с номером телефона. Возможность посещения вашего веб-сайта по-прежнему существует, но теперь вы также можете добавить расширение для телефонных звонков. Вы также можете запланировать их показ только в рабочее время, когда люди могут ответить на звонок, что довольно удобно.
• Корректировка ставок для мобильных устройств : откуда люди чаще всего будут звонить? Их сотовые телефоны, да.К счастью, Google позволяет корректировать ставки для мобильных устройств, поэтому вы можете повышать ставки для мобильного трафика, чтобы привлечь больше звонков.
• Отслеживание звонков . Наконец, очень важно отслеживать ваши звонки, чтобы понять, откуда берется ваша рентабельность инвестиций. Подробнее о коллтрекинге читайте в этом посте.

Хотя оптимизация вашей автомобильной маркетинговой кампании для телефонных звонков может показаться трудоемкой задачей, она окупится, когда ваши телефоны начнут звонить.

9. Ремаркетинг!

Ремаркетинг — важнейший компонент автомобильного маркетинга. Поскольку происходит так много сравнительных покупок, а процесс продаж является ключевым компонентом процесса покупки автомобиля, важно не терять новых потенциальных клиентов на этапе маркетинга. Напоминания с помощью интригующей рекламы ремаркетинга — отличный способ предотвратить выпадение потенциальных клиентов из воронки.

С помощью ремаркетинга вы можете снизить процент прерывания и заключить больше сделок, показывая привлекательные медийные объявления людям, которые недавно посещали ваш сайт, чтобы напомнить им, что вы там, и провести их через весь процесс.Попробуйте показать им сделку, чтобы они зашли в магазин. Это гарантирует, что вы сможете связать их со своей звездной командой продаж.

Вы можете настраивать кампании ремаркетинга через Google Рекламу и социальные платформы, включая Facebook.

С помощью этих автомобильных маркетинговых стратегий ваши кампании должны развиваться молниеносно. Вы будете привлекать новых клиентов к своему отделу продаж в кратчайшие сроки!

4 лучшие автомобильные маркетинговые стратегии для современных покупателей.

Маркетинговые стратегии автосалонов должны включать цифровые и онлайн-идеи для удовлетворения потребностей клиентов.

Продажа автомобилей уже не такая, как раньше. Если раньше вы могли рассчитывать на постоянный поток потенциальных покупателей автомобилей после нескольких размещений рекламы, то теперь потребители играют более активную роль в процессе покупки автомобилей. Они больше не позволяют вашим специалистам по продажам говорить за вас.

Вместо этого они собирают факты через собственное онлайн-исследование, прежде чем предпринимать какие-либо действия.Обновление вашей автомобильной маркетинговой стратегии, особенно автомобильной цифровой маркетинговой стратегии, — лучший способ направить потребителей к вашему представительству.

Почему автомобильный интернет-маркетинг так важен

Переход к взаимодействию через Интернет затронул практически все отрасли, но потенциальные покупатели автомобилей, в частности, обращаются к Интернету, чтобы принимать оптимальные решения о покупке. Автомобильная промышленность — одна из шести отраслей, где большинству офлайн-покупок неизменно предшествуют онлайн-исследования, в том числе просмотр отзывов.

Сосредоточившись на автомобильном маркетинге в Интернете, вы можете быть найдены и выбраны покупателями в вашем районе, независимо от того, ищут ли они новые или подержанные автомобили. Только 8% покупателей подержанных автомобилей при принятии решений полагаются исключительно на продавцов в вашем представительстве. Остальные 92% в значительной степени заинтересованы в информации, которую они находят в Интернете.

По мере того, как мы продвигаемся вперед, покупка автомобилей также может начаться через Интернет. Уже сейчас 54% американцев предпочли бы завершить процесс покупки автомобиля, не выходя из дома, а это значит, что автосалоны должны начать обслуживать покупателей, которые хотят в первую очередь удобства.

Потратив дополнительное время на обдумывание своей стратегии интернет-маркетинга, вы сможете контролировать, как быстро покупатели автомобилей находят вас, а также то, что они видят, чтобы вы могли привлекать потенциальных клиентов и быстрее их конвертировать.

4 лучшие автомобильные маркетинговые стратегии

Учитывая, что современные автомобильные покупатели в основном начинают свой путь к покупке через Интернет, автомобильные маркетологи также должны применять свои стратегии в Интернете. Это не просто дополнительная задача, добавленная в ваш список дел. Цифровой маркетинг на самом деле предоставляет несколько уникальных возможностей продемонстрировать свои продукты и конвертировать потенциальных клиентов, которых вы, возможно, никогда раньше не достигали.

Ниже мы расскажем о четырех наших основных стратегиях цифрового автомобильного маркетинга, которые помогут вам продвигать свое представительство и увеличивать продажи.

1. Видеомаркетинг

Видеоконтент — король в автомобильной промышленности. Для многих покупателей автомобилей увидеть — значит поверить, поэтому им необходимо полностью понять внешний вид автомобиля, прежде чем они смогут вообразить себя в новом автомобиле. Добавляете ли вы видео на свой веб-сайт, публикуете его в социальных сетях или загружаете на YouTube, онлайн-видео может предложить вашим потенциальным клиентам возможность совершить покупку, прежде чем они уйдут из дома.

Доказана эффективность видео в побуждении потребителей к действию. Исследования Google показывают, что более 40% покупателей автомобилей, которые смотрели видео об автомобилях или грузовиках, в конечном итоге сразу же посетили автосалон. Поскольку большую часть работы выполняет ваше видео, вашим специалистам по продажам на месте просто нужно будет дать последний толчок, чтобы убедить посетителей совершить покупку.

Онлайн-видео, которые приносят наибольшие результаты для автосалонов, обычно демонстрируют конструкцию автомобиля и основные характеристики.Они могут включать в себя тестовые видеоролики, демонстрации аксессуаров и даже видеоролики в виртуальной реальности 360, которые полностью погружают зрителей в обстановку автомобиля.

В целом, эта автомобильная маркетинговая стратегия направлена ​​на создание доказательств того, что ваши автомобили работают так, как заявлено, и демонстрация, а не объяснение зрителям, почему данное транспортное средство обеспечивает желаемый и необходимый опыт.

2. Управление онлайн-обзорами

По мере того, как доверие к автосалонам продолжает неуклонно снижаться, не отставать от управления репутацией в Интернете — прекрасная возможность привлечь больше покупателей автомобилей в ваш автосалон.Большая часть этого заключается в том, чтобы отвечать на ваши онлайн-обзоры (даже давать профессиональные ответы на отрицательные) и активно работать над увеличением количества положительных отзывов, которые у вас есть.

В дополнение к сайтам с общими обзорами, таким как Google и Facebook, автомобильные маркетологи также должны уделять пристальное внимание отзывам на сайтах обзоров автосалонов, включая обзоры CARFAX. Эти платформы предназначены для серьезных покупателей автомобилей, которые с большей вероятностью выберут ваше представительство, если вашим клиентам есть что сказать.В конце концов, онлайн-обзоры так же эффективны, как и рекомендации коллег, но они также могут одновременно охватить тысячи потребителей.

Когда вы объедините свою автомобильную маркетинговую стратегию с Podium Reviews, ваши клиенты автоматически получат приглашения оставить отзыв на всех важных платформах. По мере того, как вы начнете получать больше отзывов, вы сможете отвечать всем своим клиентам на единой платформе, чтобы упростить процесс.

3. Создание удобного веб-интерфейса

Создание веб-сайта, предназначенного для потребителей, которые в нем нуждаются, важно для привлечения их внимания.Ваш веб-сайт должен быстро загружаться и быть удобным для всех пользователей, будь то смартфоны, планшеты или компьютеры.

Ваш веб-сайт также должен учитывать поисковую оптимизацию (SEO). Добавление ключевых слов на ваш сайт и в текст блога не только поможет вам занять более высокий рейтинг по релевантным терминам, но также позволит вам дать покупателям автомобилей ответы, которые им нужны. Подумайте, какие функции они могут искать, например, «лучший расход бензина» или «лучшие роскошные автомобили», в зависимости от вашей целевой аудитории.

При разработке стратегии SEO, ориентированной на пользователя, вы всегда должны принимать во внимание локальное SEO. Покупатели автомобилей, как правило, делают покупки у ближайших к ним дилеров, а это значит, что полный список в Google Мой бизнес может иметь большое значение. Вы можете получить наш местный контрольный список SEO, чтобы убедиться, что ваше объявление настроено на привлечение ближайших покупателей.

Помимо обычного SEO, вы также можете добавить кампании Google с оплатой за клик (PPC) в свою автомобильную маркетинговую стратегию. Google фактически предлагает формат рекламы Model Automotive, который разработан специально для покупателей автомобилей и приводит к увеличению вовлеченности на 30%.Эти объявления в поисковых системах выведут вашу компанию на верхние позиции страниц результатов поиска по ключевым словам, на которые вы ориентируетесь, что поможет вам быстрее привлечь больше потенциальных клиентов.

4. SMS-маркетинг

Поскольку почти 80% американцев владеют смартфонами и большая часть всего онлайн-трафика идет с мобильных устройств, удовлетворение такого поведения потребителей может помочь вам опередить ваших конкурентов. Пользователи смартфонов каждый день проводят часы за своими телефонами, что приводит к средней открываемости 82% для всех маркетинговых кампаний текстовых сообщений.Использование SMS-маркетинга поможет вам привлечь потенциальных клиентов на платформу, на которой они активно ищут сообщения.

Фактически, 68% покупателей автомобилей очень открыты для общения в чате с автосалонами. Это означает, что покупатели автомобилей хотят общаться с экспертами, если им это удобно. Это возможность для ваших представителей оказать прямое влияние на покупателей, пока они еще не решают, куда пойти.

С Podium Webchat вы можете объединить лучшее из живого чата и SMS, добавив на свой сайт кнопку, которая фиксирует потенциальных клиентов и позволяет вам продолжить общение с помощью текстового сообщения.Этот мощный инструмент позволяет вашему представительству налаживать отношения, помогая покупателям продвигаться дальше по пути к покупке в режиме реального времени.

Создайте впечатление, которое предпочитают клиенты

Чтобы стать предпочтительным автомобильным дилером в вашем районе, ваша маркетинговая стратегия в области автомобильного маркетинга должна доказать покупателям автомобилей, что вы приведете их к успешному опыту покупки автомобиля. Используя современные каналы для продвижения своего дилерского центра, вы выделитесь даже на насыщенном автомобильном рынке.

Конечно, при создании маркетингового плана всегда необходимо понимать свою аудиторию. Изучение пути ваших клиентов до того, как вы начнете маркетинг, позволит вам встретить их на нужных платформах в нужное время. Вот полное руководство по Cars.com для дилеров, которое поможет вам обновить вашу стратегию.

Почему автомобильный маркетинг меняется и как удовлетворить спрос

Том Треанор — руководитель отдела маркетинга платформы корпоративных данных о клиентах (CDP) Arm Treasure Data , где он руководит маркетинговой стратегией.

getty

Хотя в начале этого года продажи автомобилей упали из-за пандемии, спрос снова растет. Фактически, согласно опросу CarGurus, некоторые потребители, которые ранее полагались на совместное использование поездок и общественный транспорт, планируют купить автомобиль в этом году, а другие с нетерпением ждут возможности приобрести новый автомобиль, поскольку экономическая активность продолжает расти. Автомобильная промышленность должна быть готова привлечь этих новых клиентов.

Многие компании уже меняют свою тактику, чтобы обслуживать больше клиентов в Интернете, но ограничения COVID-19 потребовали кардинального поворота. Новые данные проливают свет на то, как и почему это произошло, и что топ-менеджеры должны с этим делать. Treasure Data объединилась с Winterberry Group и Ansira, чтобы собрать информацию от более чем 30 маркетологов автомобильной промышленности, чтобы получить представление о том, что будет дальше.

Обратите внимание на эти четыре ключевых фактора будущего автомобильного маркетинга:

1. Пандемия вынудила перейти на цифровые технологии.

Когда покупатели автомобилей не могли посещать автосалоны, традиционная модель дилерского маркетинга давала трещину. Все больше людей начали покупать автомобили в Интернете и искали новые способы предварительного просмотра своих покупок. По данным DealerWebb Services, еще до этого около 88% потенциальных покупателей автомобилей изучали свои варианты в Интернете, прежде чем перейти в автосалон, а 60% покупателей потратили шесть или более месяцев на поиск, используя до 24 маркетинговых точек соприкосновения.

Умные автомобильные компании быстро меняют свою рекламу и находят уникальные способы привлечь эту потенциальную аудиторию. Тем не менее, отрасль все еще отстает. Автомобильные компании привыкли покупать телерекламу и эфирные ролики в прайм-тайм, однако аудитория, просматривающая телевидение в прямом эфире, продолжает смещаться к потоковым сервисам. Это только увеличилось во время пандемии.

Кроме того, истинное влияние телеобъявлений трудно отследить, поскольку все больше людей одновременно выполняют несколько задач и проверяют свои телефоны, отключают рекламу или уходят от экрана во время перерывов.Чтобы оставаться конкурентоспособными, автомобильные компании должны будут использовать тактику цифрового маркетинга, позволяющую более внимательно отслеживать, как расходы на рекламу влияют на решения о покупке.

2. Покупатели требуют иного подхода.

Согласно отчету Cox Automotive, примерно двое из трех покупателей сегодня с большей вероятностью приобретут товары полностью в Интернете, и им нужен богатый контент. В процессе покупки автомобиля покупатели хотят увидеть все доступные варианты и проверить их на себе, а не сидеть в автосалоне и обсуждать детали в личных переговорах.

Выиграют автомобильные компании, предлагающие инвентарные номера в реальном времени, параметры настройки и подробные сведения о ценах. Вместо того, чтобы следовать усидчивому трех-пятилетнему плану развертывания цифровых точек соприкосновения, руководителям необходимо переключить свою передачу прямо сейчас, а те, кто переместится раньше, сделают это лучше в долгосрочной перспективе. Стало очевидно, что эта новая маркетинговая тактика не будет временной и потребует целой отдельной области знаний, ориентированной на данные.

3. Разрозненные данные и инструменты работать не будут.

Автомобильные компании привыкли работать разрозненно — маркетинг, продажи, обслуживание и финансирование сосредоточены на их собственных специальностях. В цифровом мире это затрудняет обмен информацией о клиентах и ​​релевантных данных, которые могут привести к продажам, таких как ответы на рекламу, просмотры веб-сайтов, посещения дилеров, историю обслуживания и предыдущую информацию о покупателях. Хотя некоторые автомобильные лидеры начали связывать свои системы, все еще существует пропасть между производителями и дилерами, а также отделами внутри каждого из них.Не существует полноценной сквозной системы для отслеживания маркетинговых кампаний, определения приоритетов для вероятных покупателей, персонализации сообщений или обеспечения того, чтобы отделы продаж и обслуживания располагали полной информацией о клиентах.

Мы видели, что как только автопроизводители объединяют свои данные, чтобы понять своих покупателей, они становятся более стратегическими и повышают коэффициент конверсии. С помощью подключенных потоков данных руководители могут отбирать квалифицированных покупателей и отслеживать точные шаги на пути к покупке. Они также могут создавать маркетинговые кампании, чтобы в нужное время обращаться к клиентам с персонализированными сообщениями о техническом обслуживании автомобилей, тест-драйвах, снижении цен и предложениях по обмену автомобилей.Проще говоря, новый акцент на данных заключается в создании беспрепятственного взаимодействия с покупателем.

4. Автопроизводителям нужна надежная база данных.

Чтобы объединить эти разрозненные подходы к данным, автомобильным компаниям необходимо взглянуть на свои инструменты маркетинговых технологий и полностью переосмыслить путь покупателя в цифровом мире. Сложность, конечно, заключается в том, что существующие системы управления дилерами не всегда хорошо сочетаются с маркетинговыми технологиями или другими системами. В то же время маловероятно, чтобы компании начинали с нуля и внедряли совершенно новые системы.

Вместо этого они могут провести инвентаризацию своих текущих данных и использовать такой инструмент, как платформа клиентских данных (CDP), чтобы восполнить пробел и собрать информацию воедино. С помощью унифицированных данных автомобильные маркетологи могут отслеживать конкретного клиента или группу потенциальных покупателей в зависимости от их интересов и потребностей. Например, если они хотят связаться с покупателями грузовиков в возрасте от 30 до 50 лет, у которых истекает срок аренды, они могут создать сегментированный список и разослать индивидуализированные сообщения, которые имеют смысл — и попасть в идеальное время.

Когда Subaru осуществила переход, например, команда смогла объединить данные из нескольких точек соприкосновения, включая социальные сети, рекламу, электронную почту, мобильное приложение, личные автосалоны, тест-драйвы, посещения дилеров и записи об обслуживании. Они смогли персонализировать обмен сообщениями, улучшить эффективность рекламы, увеличить продажи и значительно увеличить количество закрытых представительств.

Настало время подготовиться к надвигающемуся влиянию на автомобильную промышленность и найти новые пути движения вперед.Как сказал один из лидеров отрасли, сегодня цифровые технологии — это «большое поле битвы», и «все борются за этого цифрового клиента». Те, кто сможет собрать данные и правильно их интерпретировать, получат лучшее представление о том, кто продает автомобиль и как обеспечить им удобство покупки. Вот где будущее.

---

Forbes Communications Council — это сообщество руководителей успешных агентств по связям с общественностью, медиа-стратегии, креативных и рекламных агентств, доступное только по приглашениям. Имею ли я право?

---

5 выдающихся примеров автомобильных маркетинговых кампаний

По прогнозам, к 2020 году автомобильная промышленность США потратит 14 миллиардов долларов на цифровую рекламу, что означает рост на 13% в год. Этот значительный рост демонстрирует важность цифровых каналов для сектора, и конкуренция за внимание автолюбителей идет жестко.

По данным Autotrader, более 70% молодых миллениалов называют технологии и информационно-развлекательные функции обязательными при покупке автомобиля, в то время как 61% покупателей автомобилей используют видео для исследования.

Ключом к успешной маркетинговой автомобильной кампании является творческий подход, способный проникнуть в сердце клиента и запомнить.

Давайте рассмотрим пять наиболее эффективных автомобильных кампаний, которые вдохновят вас на успех цифрового маркетинга.

1. Chevrolet — «Лучший день на свете»

Стремясь привлечь миллениалов и держаться подальше от их «устаревшего» имиджа, Chevrolet запустила кампанию #BestDayEver в День дурака.

Кампания, состоящая из влиятельных лиц и знаменитостей, исполняющих «Acts of Awesomeness», включала таких актеров, как Алек Болдуин и Оливия Уайлд, которые занимали классы колледжа в качестве замещающих учителей, в то время как певица Келли Кларксон устраивала обед для молодых мам.

Для продвижения кампании и повышения узнаваемости бренда Chevrolet в партнерстве с YouTube провел восьмичасовую прямую трансляцию мероприятий, организованных Джоном Дором / Гарфанкелом и Оутсом, которые в течение дня сообщали новости.

«Нам нужно было создавать моменты разрушения, которые привлекали (и, возможно, привлекали) внимание людей, вовлекали потребителей по всем каналам и открывали дверь для будущих отношений» Представитель Chevrolet

Кампания имела огромный успех: хэштег #BestDayEver генерировал около 1.5 миллиардов показов в социальных сетях, в то время как 3 миллиона человек просмотрели прямую трансляцию на YouTube, и 75% вовлеченности приходилось на людей моложе 35 лет.

Вывод: Инфлюенсеры могут быть очень полезны в продвижении бренда при правильном использовании. Кроме того, запуск в знаменательный день (например, День дурака) может предложить способ наилучшим образом общаться с клиентами — с помощью юмора. Так что не бойтесь проявлять творческий подход и использовать релевантных влиятельных лиц, чтобы продемонстрировать свой бренд.

2.Ford — «Попробуйте больше»

Когда кампания Ford «Попробуй больше» была запущена по всей Канаде, цель кампании заключалась в том, чтобы побудить потребителей попробовать что-то новое, связанное с недавним редизайном его основных моделей.

Чтобы добиться этого на канадском рынке, Ford организовал живые мероприятия, которые побудили потребителей попробовать такие занятия, как метание топора, катание на механических быках и боевые единоборства. В прямом эфире также были представлены основные модели автомобилей Ford, которые были выставлены на сайте для ознакомления потребителей и тест-драйва.

Для продвижения кампании в социальных сетях и на телевидении была размещена реклама «Попробуйте больше».

Вывод: Для бренда важно использовать такие возможности, как редизайн или ребрендинг, для восстановления связи с клиентами. Выведя новый дизайн на дорогу с помощью ряда творческих мероприятий, Ford переосмыслил себя как веселый и инновационный бренд, продемонстрировав свой основной продукт — автомобиль.

3. Mustang — «Speed ​​Dating»

На выходных ко Дню святого Валентина компания Ford намеревается привлечь зрителей к своему шутливому видео о Mustang.

Они стали сотрудничать с агентством талантов, которое притворилось, что ищет молодых актеров для прослушивания для нового телешоу, посвященного свиданиям. Актеров попросили встретиться с предполагаемой «звездой» шоу, которая решит, будут ли они выбраны для шоу.

Но той «звездой» на самом деле была женщина-водитель каскадера. Вместо этого она просит их присоединиться к ней, чтобы прокатиться на ее Мустанге со скрытыми камерами в машине. Сначала она делает вид, что не знает, как водить машину, но вскоре начинает использовать свои трюковые навыки, чтобы водить очень смело, с большим количеством 360 и скоростью.

Кампания была разработана для того, чтобы избавиться от клише о том, что женщины — плохие водители. Видео быстро стало вирусным, набрав 12,8 миллиона просмотров на YouTube.

Вывод: Не бойтесь затрагивать социальные проблемы и разрабатывать кампанию на основе предвзятого мнения — в данном случае, что женщины не могут водить машину. Видео — это умный и увлекательный формат, позволяющий донести сообщение так, как нельзя передать словами, поэтому используйте его как средство передачи информации.

4. Porsche — «Практически Porsche»

Porsche запустил VR Experience в США и по всему миру, чтобы их клиенты могли испытать новый Panamera 4 E-Hybrid и его технологические особенности.Они создали приложение VR, которое показывало процесс съемок и опыт создания.

Осознавая тот факт, что не у всех есть доступ к технологии виртуальной реальности, маркетинговая команда Porsche придумала идею создания ограниченного выпуска 5000 зрителей Google Cardboard под брендом Porsche.

Каждый зритель был обтянут искусственной кожей, чтобы напоминать стильную кожу салона модели, и имел сканируемый код, позволяющий легко направлять людей в приложение. Поэтому, когда зрители помещали свои смартфоны в средство просмотра Cardboard, у них сразу же появлялась гарнитура VR, которая демонстрировала возможности PEC в отличие от всего, что бренд делал в прошлом.

Картонные коробки были отправлены влиятельным лицам, сторонникам Porsche и потенциальным покупателям. Только за первый месяц использования приложения Porsche VR было проведено в 2,2 раза больше виртуальных тест-драйвов, чем реальных тест-драйвов 188 дилерских центров США вместе взятых.

Вывод: Новые технологии представляют уникальные способы взаимодействия с клиентами. Иммерсивный характер VR и AR дает брендам возможность сажать людей в свои машины без необходимости в физическом смысле этого слова. По мере роста популярности этих технологий растет и объем автомобильной промышленности.

5. CarMax — «Дерево заботы»

Чтобы успешно запустить два новых магазина на новых рынках штата Бостон и Массачусетс, CarMax захотела чего-то другого в своем маркетинге.

Объединив технологии и социальные сети, бренд посмотрел, какие вопросы были важны для местных жителей во время курортного сезона. Для этого CarMax сотрудничал с Cradles to Crayons, некоммерческой организацией, базирующейся в Бостоне, которая обеспечивает бездомных или неблагополучных детей предметами первой необходимости.

Компания CarMax установила интерактивное древовидное меню, которое позволило потребителям использовать iPad для выбора подарка нуждающемуся ребенку, включая зимнюю одежду и аксессуары.

Участники отправились в социальные сети, чтобы поделиться своими пожертвованиями и сообщениями, которые собрали 7,9 миллиона просмотров и 683 000 просмотров видео.

Вывод: Не обязательно, чтобы каждая кампания была глобальной или национальной. Не бойтесь ориентироваться на местные рынки и обращайтесь к другим отраслям, например, некоммерческому сектору, чтобы повысить узнаваемость бренда, а также изменить ситуацию в обществе.

Заключение

Успешная и эффективная маркетинговая кампания использует все доступные инструменты и возможности, чтобы сделать ваш бренд победителем в том, чего он пытается достичь. Никогда не упускайте возможность удивить и порадовать потребителей или даже отдать что-то взамен. Они будут любить вас за это.

Используйте цифровые технологии и технологии в своих интересах. Попытки найти новые способы взаимодействия с клиентами часто имеют длительное и положительное влияние на бренд. Свою роль в этом играют создание ажиотажа, эмоциональные связи и предоставление людям того, о чем можно поговорить.

7 основных стратегий цифрового маркетинга в автомобильной отрасли в 2021 году

Цифровой маркетинг и продажа автомобилей уже не те, что были раньше. Старые, знакомые места размещения рекламы не дают тех же результатов, и потребители принимают более активное участие в процессе покупки автомобиля.

Большинство покупателей автомобилей начинают свой путь в Интернете с поиска и сравнения веб-сайтов дилеров, списков автомобилей и обзоров. Девяносто два процента покупателей автомобилей ищут информацию в Интернете, и поиск — наиболее часто используемый инструмент для поиска информации о транспортных средствах.

После того, как покупатели автомобилей заканчивают свое исследование, они часто конвертируют, отправляя электронное письмо, текстовые сообщения, звоня или заходя в автосалон. Чтобы привлечь больше качественных звонков и покупателей в 2021 году, автомобильным маркетологам необходимо быть онлайн. Цифровой маркетинг — это больше, чем просто отличный веб-сайт. Это также означает разработку органического SEO, использование стратегии цифровой рекламы и возможность легко найти везде, где ищут покупатели.

Адаптация вашей стратегии для максимального использования потенциала цифрового маркетинга увеличивает вашу заметность и позволяет общаться с покупателями, когда и где они делают покупки.Поскольку так много исследований проводится в Интернете, отсутствие присутствия в Интернете делает вас невидимым для большинства покупателей.

Когда они впервые начинают делать покупки, шесть из 10 покупателей автомобилей готовы рассмотреть несколько вариантов автомобиля. Несмотря на то, что более половины покупателя проходит через Интернет, он может неоднократно консультироваться с продавцами на протяжении всего процесса. Цифровой маркетинг гарантирует, что ваше представительство можно найти в Интернете, а ваши продавцы доступны для нерешительных покупателей.

Стратегия цифрового автомобильного маркетинга больше не , а только .Это лучший способ направлять потребителей к вашему представительству, позиционировать себя для роста и удерживать важную долю рынка. Вот семь основных стратегий цифрового маркетинга на 2021 год.

1. Сделайте свой сайт более удобным для покупок

Присутствие дилерского центра в Интернете является важным фактором в установлении связи с покупателями на ранних этапах их пути к покупке. Когда клиенты начинают сравнивать цены и читать подробные обзоры автомобилей, у вас появляется возможность повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.Ценный и релевантный контент дольше удерживает покупателей на вашем сайте и вдохновляет их делать закладки, чтобы вернуться за новыми.

Большинство покупателей используют несколько веб-сайтов, включая общие веб-сайты, такие как Autotrader, для изучения вариантов автомобиля перед покупкой. Удобная для мобильных устройств и быстрая страница поиска по автомобилям необходима для поддержания актуальности и конкурентоспособности веб-сайта вашего дилерского центра.

Чтобы соответствовать и превосходить ожидания клиентов в Интернете, веб-сайт вашего представительства должен:

Страницы с описанием транспортных средств важны для покупателей.Стоит вложиться в отличный дизайн, качественные фотографии, основные характеристики автомобиля и подробное описание его характеристик. Привлекательные изображения с множеством просмотров требуют дополнительного времени и усилий, но значительно улучшают успех онлайн-объявлений.

2. Быть везде Люди ищут автомобили

До появления интернет-исследований покупатели автомобилей полагались на информацию от друзей, родственников и продавцов. Сегодняшние покупатели в значительной степени полагаются на свои интернет-исследования, чтобы принять правильное решение.

Цифровой маркетинг представляет ваше представительство, когда и где покупатели ищут информацию и автомобили. Вы хотите привести их на свой веб-сайт, но не хотите упускать из виду другие возможности в Интернете. Вместо этого возьмите на себя инициативу у покупателей и убедитесь, что вы присутствуете везде, где они делают покупки.

Покупатели автомобилей начинают с проблемы. Они ищут свое решение по телефону:

• Совокупные сайты, такие как Car.com или Edmunds.com
• Google или другая поисковая система
• Сайты местных представительств
• Сайты производителей

Чем проще найти ваше представительство в этих интернет-магазинах, тем больше вероятность, что покупатель наткнется на ваш веб-сайт в процессе поиска.Если ваш веб-сайт соответствует их ожиданиям, они с большей вероятностью возьмут трубку или войдут в ваш дилерский центр. Когда они это сделают, у них будет определенный уровень доверия, уже установленный благодаря их опыту работы с вашим представительством в Интернете.

3. Контент и органическое SEO для максимальной рентабельности инвестиций

Ничто так не окупается, как лиды из бесплатного результата поиска Google. Органическое SEO — это то, что позволяет разместить ваш сайт в верхней части первой страницы результатов поиска Google и других поисковых систем по определенным ключевым словам.

В самом верху страницы находятся платные объявления. Под ними находятся списки органических SEO. Хотя платная реклама работает очень хорошо, рентабельность инвестиций всегда выше, если вы можете привлекать клиентов органически.

Последовательный и авторитетный контент, написанный как для читателей, так и для SEO, является краеугольным камнем для создания органического SEO. По мере того, как вы продолжаете публиковать сообщения, а люди продолжают читать ваши сообщения, ваш веб-сайт начинает появляться в результатах онлайн-поиска. Алгоритм обычных результатов поиска Google меняется несколько раз в год.Тем не менее, высококачественный контент, который добавляет ценность, — это проверенная стратегия повышения рейтинга вашей компании в результатах.

После того, как ваши сообщения в блоге и веб-страницы начнут ранжироваться на первой странице по одной или нескольким ключевым фразам, этот контент может продолжать привлекать новых потенциальных клиентов в течение месяцев или лет без каких-либо дополнительных вложений. Поскольку ваша компания продолжает публиковать свежий контент, вы можете получить высокий рейтинг по другим ключевым словам.

4. Использование платной рекламы для получения немедленного интереса

В отличие от контент-маркетинга, который требует постоянных усилий и времени, чтобы окупиться, платная реклама предназначена для быстрого получения результатов.Будь то Facebook, Google или другая платформа, у платной рекламы мало места, чтобы заставить покупателей действовать. Небольшие изменения в заголовках, призывах к действию и дизайне могут повлиять на результаты рекламы.

С платной рекламой вам гарантирован охват. Благодаря конкретному таргетингу и эффективному дизайну рекламы вы можете получить больше потенциальных клиентов. Только в США у Google более 240 миллионов уникальных посетителей. В J&L Marketing наши решения для автомобильной онлайн-рекламы включают в себя платный поиск, медийную рекламу, платные социальные сети с таргетингом на всю последовательность конверсии и рекламу с привязкой к VIN.

Интернет-реклама поставляется с отличными инструментами анализа рынка, которые обеспечивают быструю и постоянную обратную связь по эффективности и результатам вашей рекламы. Вы можете использовать эти идеи, чтобы создать лучшую стратегию, уточнить и улучшить.

5. Систематически получайте отзывы от довольных клиентов

Людей волнует, что думают их друзья и семья, и трое из четырех покупателей доверяют отзывам не меньше, чем личным рекомендациям. Интернет-обзоры влияют на покупателей больше, чем на продавцов или рекламу.Несколько подробных и восторженных обзоров на ключевых сайтах могут обеспечить устойчивый поток потенциальных клиентов, потому что они делают самую сложную часть продаж: устанавливают доверие.

Несколько довольных клиентов оставят отзывы без подсказки, но социальное доказательство слишком важно, чтобы оставлять его на волю случая. Систематический подход к тому, чтобы спрашивать у довольных клиентов отзывы вскоре после их посещения, неуклонно укрепляет репутацию вашего дилерского центра в Интернете.

Обязательно следите за своими онлайн-отзывами. Быстро и проактивно отвечайте на отрицательные отзывы.Хорошо продуманная жалоба клиента может стать положительным социальным доказательством, если покупатели увидят, что ваша команда приложила все усилия, чтобы все исправить.

6. Полная оптимизация для мобильных устройств

Когда покупатель посещает страницу, не оптимизированную для мобильных устройств, он ждет около трех секунд, прежде чем уйти, чтобы найти конкурента, который может предоставить оптимизированный мобильный опыт.

В этом многоканальном мире с несколькими устройствами покупатели переходят с одного устройства на другое во время поиска и покупок.При разработке стратегии цифрового маркетинга важно помнить, что покупка автомобиля происходит на нескольких устройствах. Вы хотите привлекать покупателей с любого устройства.

Растущее число клиентов полагается на мобильную связь от первого этапа предварительного исследования до принятия окончательных решений о том, что покупать и у какого дилера. Если ваш сайт лучше всего работает на больших устройствах, вы теряете растущую часть пула активных покупателей. Удобный для мобильных устройств интерфейс веб-сайтов как никогда важен для автосалонов.

7. Используйте стратегию интеллектуального цифрового маркетинга в отношении контента

Зная, что покупатели используют разные устройства, вы можете использовать многоканальную стратегию цифрового маркетинга с несколькими устройствами. В частности, вы можете настроить контент в соответствии с целями покупателя по каналу или устройству.

Некоторые действия проще выполнять на настольном компьютере или планшете. Большой экран и дополнительные возможности управления лучше подходят для настройки автомобилей, просмотра видео, сравнения характеристик и просмотра информации о гарантии.

С другой стороны, мобильные пользователи хотят быстро и легко поделиться списком автомобилей со своей семьей и друзьями. Они хотят одним щелчком мыши позвонить в автосалон или продавцу или заказать тест-драйв прямо в Интернете. Мобильный телефон отлично подходит для просмотра, обмена и быстрого установления контакта.

Стратегия интеллектуального контента оптимизирует взаимодействие с пользователем, адаптируя функциональные возможности к размеру экрана. Мобильные пользователи оценят простоту использования, а пользователи настольных компьютеров оценят глубину информации и большую визуальную детализацию.

Лучшее место для поиска покупателей автомобилей — это Интернет. Цифровой маркетинг гарантирует, что ваше представительство может быть обнаружено несколько раз в процессе исследования и совершения покупок. Независимо от того, ищут ли они на вашем веб-сайте, просматривают ваши объявления на совокупном сайте или нажимают на объявление в Google, цифровой маркетинг привлекает еще не определившихся покупателей. Он представляет ваш дилерский центр как решение их проблемы с автомобилем.

Покупатели автомобилей уже в сети. Есть ли ваш представительский центр, чтобы их поприветствовать? Узнайте, что могут сделать специалисты по автомобильному цифровому маркетингу в J&L Marketing, чтобы привлечь больше клиентов к вашему представительству.

31 Статистика Автомобильным маркетологам необходимо знать в 2021 году

Большинство покупателей автомобилей начинают свой путь с поиска в Google и запускают несколько поисковых запросов. Когда они завершили свое первоначальное исследование и стали серьезными, они часто звонят в дилерский центр. Поскольку автомобиль — это дорогостоящая и тщательно продуманная покупка, покупатели предпочитают задавать вопросы и получать заверения от агента-человека.

Поскольку в 2021 году расходы на рекламу продолжат расти, ведущие автомобильные маркетологи используют подход, основанный на данных, для своих входящих звонков.Благодаря аналитическим данным, полученным от решения для анализа разговоров, они могут гарантировать, что максимально используют каждую возможность конверсии.

Ознакомьтесь со статистикой ниже, чтобы узнать больше о том, как передовые маркетологи подходят к своим стратегиям на 2021 год.

После спада в 2020 году автомобильные маркетологи будут больше инвестировать в цифровую рекламу в 2021 году

‍ 1. В 2020 году расходы на цифровую автомобильную рекламу в США упали до 10,94 миллиарда долларов. расходы на цифровую рекламу с 2020 года.(Источник: eMarketer)

2. В 2021 году расходы на цифровую автомобильную рекламу в США достигнут 13,29 млрд долларов. Это рост на 21,4% по сравнению с 2020 годом и знак того, что впереди. (источник: eMarketer)

3. В 2021 году на автомобилестроение будет приходиться 8,1% всех расходов на цифровую рекламу в США. Автомобильная промышленность составляет значительную часть общих маркетинговых расходов в США. (источник: eMarketer)

4. Только каждый третий потенциальный покупатель автомобиля знает, какой именно автомобиль он хочет купить. Маркетологи могут влиять на этих нерешительных покупателей, направляя им нужную цифровую рекламу в нужное время. (Источник: Cox)

5. Средняя стоимость автомобильного свинца составляет 205 долларов США. Эта цифра постоянно растет, так как расходы на рекламу в автомобильной промышленности продолжают расти. (Источник: Lion Tree Group)

Потребительский путь в автомобильной отрасли часто начинается в Интернете

6. 95% покупателей автомобилей используют цифровые данные в качестве источника информации. Поскольку покупка автомобилей очень важна, подавляющее большинство покупателей автомобилей используют онлайн-ресурсы, чтобы найти ответы на свои вопросы.(источник: Google)

7. В 2 раза больше автомобильных потребителей начинают свои исследования в Интернете, чем у дилеров. Современные потребители автомобилей информированы и осведомлены, поскольку они самообучаются в Интернете, прежде чем они когда-либо вступят в контакт с дилером. (источник: Google)

8. 76% покупателей новых и подержанных автомобилей перед покупкой выполняют поиск. Потребители автомобилей в подавляющем большинстве обращаются к поисковым системам, чтобы найти дилерских центров и получить ответы на свои вопросы.(источник: LSA)

9. Потребители автомобилей посещают в среднем 4,2 веб-сайта в процессе покупки. Часто они используют несколько устройств на протяжении всего этого процесса. (Источник: Cox)

10. Средний покупатель автомобилей тратит 33% своего времени на поиск информации на мобильном устройстве. Этот всплеск использования мобильных устройств во время исследовательского процесса приводит к миллионам звонков в дилерские центры США с помощью цифровой рекламы и кнопок вызова. (Источник: J.D. Power)

11.Время просмотра «тест-драйва» видео на YouTube за последние 2 года выросло более чем на 65%. Покупатели автомобилей все глубже погружаются в процесс покупки, прежде чем обращаться в дилерский центр. (Источник: Google)

12. Покупатели автомобилей проводят в Интернете в среднем почти 14 часов во время поиска. Чтобы привлечь внимание покупателей, которые «всегда на связи», вы должны оптимизировать процесс покупки автомобиля на всех устройствах. (Источник: Cox)

Многие покупатели автомобилей, ищущие информацию в Интернете, впервые связываются по телефону

13.61% покупателей новых и подержанных автомобилей обращаются в дилерский центр по телефону после поиска. Из-за сложности покупки автомобилей потребители обычно предпочитают разговаривать с живым агентом, чтобы получить ответы на свои вопросы после завершения онлайн-исследования. (источник: LSA)

14. 66% автомобильных звонков, генерируемых поисковыми системами, поступают из платного поиска. Остальные 34% связаны с обычным поиском. (источник: DialogTech)

15. 60% потребителей, ищущих автомобили с мобильного телефона, позвонили бы в автосалон с внутреннего телефонного номера.Номера телефонов предлагают прямую ссылку из Интернета на канал звонков, и доказано, что они повышают как эффективность рекламы, так и CTR. (источник: Google)

16. 57% потребителей звонят по поводу транспортных средств из расширения для поисковой рекламы, чтобы назначить встречу. Аналогичный процент потребителей звонит по поводу запасов, цен и / или рабочего времени. (источник: Google)

17. 31,6% от общего числа обращений в дилерские центры закончились назначением. Потребители, которые звонят с платных поисковых номеров, имеют более высокое намерение назначить встречу, чем обычные абоненты, которые не использовали добавочный номер. (источник: DialogTech)

Входящие телефонные звонки — ценное преобразование для маркетологов автомобилей

18. Звонки повлияют на потребительские расходы США в этом году на сумму более 1 триллиона долларов. В нашем мире, ориентированном на мобильные устройства, звонки часто являются для клиентов наиболее удобным способом конвертации. (Источник: BIA / Kelsey)

19.Телефонные звонки приносят в 10-15 раз больший доход, чем интернет-лиды. Звонки — это одна из самых ценных конверсий, которые могут совершить автомобильные маркетологи. Отслеживая звонки, вызванные вашей автомобильной рекламой, вы можете измерить полную рентабельность инвестиций и соответствующим образом оптимизировать. (Источник: BIA / Kelsey)

20. Абоненты конвертируют на 30% быстрее, чем веб-лиды. Звонки обеспечивают более быструю окупаемость ваших инвестиций в маркетинг. (Источник: Forrester)

21. Уровень удержания звонящего на 28% выше, чем показатель удержания веб-лида. Привлечение звонков из автомобильных маркетинговых кампаний также более прибыльно в долгосрочной перспективе — звонящие более лояльны, чем веб-лиды. (Источник: Forrester)

22. 84% маркетологов сообщают, что телефонные звонки имеют более высокий коэффициент конверсии и большую стоимость заказа (AOV) по сравнению с другими формами взаимодействия. Телефонные звонки часто являются наиболее ценными конверсиями для автомобильных маркетологов. (источник: Forrester)

23. 41% организаций сообщают о повышении коэффициента телефонной конверсии на 25% и более за последние 12 месяцев. Потребители не только звонят больше из-за COVID-19, они также звонят с более высоким намерением совершить покупку. Как объем, так и стоимость звонков для многих компаний увеличиваются из-за COVID-19. (Источник: Forrester)

24. 85% маркетологов считают, что входящие звонки и телефонные разговоры являются ключевым компонентом стратегии их организации по внедрению цифровых технологий. Автомобильные маркетологи планируют использовать данные телефонных звонков, чтобы лучше понимать своих клиентов и информировать о своих стратегиях.(Источник: Forrester)

Аналитические данные разговоров по телефонным звонкам помогают автомобильным маркетологам обеспечивать лучшую персонализацию и увеличивать доход

25. 48% маркетологов предоставили или ожидают улучшить качество обслуживания клиентов в результате масштабирования интеллектуального анализа разговоров по всему предприятию . Обладая данными аналитики разговоров, автомобильные маркетологи могут улучшить таргетинг рекламы, сегментировать почтовые кампании, предоставлять персонализированный опыт работы с веб-сайтом и многое другое на основе содержания телефонных разговоров.(Источник: Forrester)

26. 43% маркетологов улучшили или ожидают улучшения в привлечении и удержании клиентов в результате масштабирования интеллектуального анализа разговоров по всему предприятию. Когда вы настраиваете потребительский опыт на основе их телефонных разговоров, вы лучше удовлетворяете их потребности и зарабатываете их лояльность. (Источник: Forrester)

27. Маркетологи, которые расширили интеллектуальный диалог по всему предприятию, увидели или ожидают увидеть повышение эффективности аналитики, повышение эффективности бизнеса, повышение производительности труда сотрудников и бесшовную интеграцию с существующими системами. Conversation Intelligence позволяет поставщикам автомобилей лучше разбираться в своих потребителях и принимать более обоснованные решения для повышения эффективности. (Источник: Forrester)

Персонализация взаимодействия с абонентами может повысить конверсию автомобилей

28. 54% покупателей автомобилей заплатили бы больше за лучший опыт покупок. Покупатели автомобилей недовольны впечатлениями от покупки. Вы можете получить конкурентное преимущество, предоставив безболезненный непрерывный опыт — онлайн, по телефону и в представительстве.(Источник: Limelight)

29. До 72% дилерских агентов не спрашивают звонящего о встрече. Используя аналитику звонков, менеджеры по продажам могут обнаруживать подобные проблемы и проводить инструктаж — в данном случае заставляя агентов просить о встрече. (источник: Dealix)

30. 35% не предложили альтернативу, если выбранный автомобиль звонящего уже был продан. Это еще одна систематическая проблема, которую может идентифицировать платформа интеллектуального разговора.(источник: Dealer Marketing Magazine)

31. До 25% неправильно обработанных вызовов можно конвертировать в продажи, перезвонив потенциальному клиенту. С помощью аналитики звонков менеджеры по продажам могут настроить оповещения по электронной почте о неправильно обработанных звонках, чтобы они могли быстро перезвонить и исправить проблему. (источник: Dealer Marketing Magazine)

Итак, что могут сделать автомобильные маркетологи, чтобы увеличить количество звонков-конверсий?

• Сделайте так, чтобы потребители могли легко позвонить вам. Это включает использование номеров телефонов в объявлениях Google и выполнение действия «Позвонить сейчас» на веб-страницах.
• Отслеживание звонков от источника маркетинга до встречи или продажи. Это поможет вам понять, как ваш цифровой маркетинг вызывает звонки.
• Персонализируйте взаимодействие с вызывающим абонентом с помощью маршрутизации на основе намерений. Чтобы привлечь внимание абонентов, важно обеспечить беспроблемный индивидуальный подход, позволяющий им чувствовать себя ценными и известными.
• Используйте интеллектуальный анализ разговоров, чтобы измерить, на какой процент вызовов не отвечают в каждом местоположении контакт-центра, если длительное время ожидания приводит к высоким показателям прерывания вызовов, если звонящий был хорошим лидером, совершил ли он конверсию и какие операторы или дилерские центры лучше всего (и хуже всего) превращают звонящих в потребителей.Затем вы можете внести соответствующие коррективы в свой маркетинг и при необходимости обучить своих агентов.
• Интегрируйте интеллектуальные данные о разговорах с вашими маркетинговыми инструментами. В свою очередь, вы получите целостное представление о пути потребителя и более эффективно распределяете свой бюджет.
• Таргетинг на прошлых абонентов и двойников с помощью подходящей рекламы. Ваши абоненты предоставляют множество данных таргетинга, которые вы можете использовать для более эффективного привлечения новых клиентов и перенацеливания квалифицированных абонентов в зависимости от того, забронировали ли они встречу или конвертировали.
• Оптимизировать, проанализировать, повторить. Как только вы начнете генерировать больше звонков, важно постоянно тестировать и масштабировать свои процессы, одновременно исправляя проблемы в контакт-центре, которые снижают рентабельность инвестиций.

Чтобы получить советы по превращению большего числа абонентов в клиентов, загрузите наше полное руководство по аналитике разговоров.

Секреты успеха маркетинга подержанных автомобилей

Мне как рекламщику посчастливилось работать с одними из самых успешных франчайзинговых дилеров подержанных автомобилей в Америке за последние 30 лет.Когда я говорю об успехе, я имею в виду стабильную прибыльность в сочетании с исключительной удовлетворенностью клиентов. В недавнем исследовательском отчете резюмировано, что самая высокая «лояльность» клиентов (читай: повторный бизнес и реферальный бизнес) напрямую связана с рынком CPO. В этом есть смысл. Если вы продаете новый автомобиль с выдающейся гарантией на 20-40% дешевле, чем оригинальный MSRP, вы завоевываете много сердец, умов и кошельков. Мало того, вы сокращаете цикл покупки с этим клиентом.Значительный процент клиентов CPO торгуют от 24 до 36 месяцев. Но подтвержденный успех — не единственная причина, по которой продажи подержанных автомобилей стремительно растут. Сегодняшняя подержанная машина, даже с пробегом в 125 000 миль, на много лучше, чем сани, проданные 20 лет назад. Все больше и больше дилеров с уверенностью продают в розницу автомобили с пробегом.

Так что же делают «тяжеловесы», чтобы звонить в колокол с подержанными автомобилями?

«Сегодняшняя подержанная машина, даже с пробегом 125 000 миль, на много лучше, чем сани, проданные 20 лет назад.”

Превосходное управление. Вы никогда не добьетесь успеха подержанных автомобилей без человека, который действительно понимает рынок подержанных автомобилей. Не только в вашем собственном дворе, но и по всему региону. Предпочтения в отношении транспортных средств могут сильно различаться в пределах групп населения в вашей основной области маркетинга. Если у вас нет лучших людей, делайте все возможное, чтобы это произошло. Вы можете заплатить GM слишком много денег. Вы можете заплатить новому менеджеру по продажам слишком много денег.Вы никогда не сможете заплатить первоклассному бывшему в употреблении человеку слишком много денег.

Скрещенные обученные продавцы. У вас могут быть отличные продавцы новых автомобилей и могут быть отличные продавцы подержанных автомобилей, но каждый продавец должен быть сосредоточен на потребностях, желаниях и финансовых возможностях клиента. Ваши маркетинговые усилия могут привлечь покупателя на подержанный автомобиль, но этот покупатель может получить больше возможностей для финансирования нового транспортного средства. И наоборот, покупатель нового автомобиля может быть взволнован, узнав, что у новой модели, которую он покупал, есть сестра с небольшим пробегом в точном цвете, с точными вариантами, которые они искали, со значительной скидкой при вашей сертифицированной доступности.

Презентация. Кто лучше всего работает на вашем рынке с подержанными автомобилями? Взгляните на их долю. Это маркетинг 101 для выгодного обращения с подержанными автомобилями. Последовательный свежий вид. Транспортные средства чистые и высокие. Покажите заглушки, которые кричат ​​о ценности. Вывески с ценами и платежами, которые привлекают внимание, но не похожи на барахолку. Многое, что выглядит так красиво, что ваши клиенты пройдут через нее и спросят, где «подержанные автомобили». Если у вас есть отдельный подержанный участок, это не должно означать ухудшение презентации по сравнению с дисплеем нового автомобиля.

Автосалон кред. Ряд франчайзинговых дилерских центров, которые проделывают большую работу с подержанным, стали выставлять свои лучшие запасы в выставочном зале. Фактически, когда-то у такого дилера есть 30 автосалонов, в которых выставлены ТОЛЬКО сертифицированные автомобили. Вы будете удивлены, как быстро вы сможете начать разговор о новом автомобиле с заводской гарантией и ценой на несколько тысяч ниже рыночной цены аналогичных новых моделей.

Электронные носители в миксе. Если Audi, Mercedes, Infiniti и другие выделяют значительные средства на продажу «сертифицированных» на традиционных электронных носителях, возможно, часть ваших рекламных расходов тоже должна быть там. Радио является особенно мощным средством для повышения интереса к предложениям бывшего в употреблении / CPO. Вы можете продать много шипения в 60-секундном сообщении, и вы можете привлечь много внимания ценой и стоимостью, а также ощущением срочности, поскольку ВЫ — ЕДИНСТВЕННЫЙ дилер с этим конкретным автомобилем.

Сообщение. Рекламируйте ценность, покупательский опыт и доверие. Недавно одна из нью-йоркских газет предложила следующие причины для покупки бывшего в употреблении по сравнению с новым: Экономьте деньги на большом падении курса. Экономьте на налоге с продаж и страховании. Надежность лучшего качества в современных подержанных автомобилях. Программы CPO, основанные на лизинге. Отчеты об истории транспортных средств. Управляйте «большей машиной» с большим количеством возможностей. Это горячие кнопки обмена сообщениями. Я бы добавил в эту смесь инвентарь. Люди любят выбор и любят рукопожатие с дверными ручками.

Несмотря на то, что в этом году дилеры по продаже новых автомобилей продадут около 16 миллионов автомобилей с пробегом (из примерно 50 миллионов автомобилей, проданных в этом году по стране), все еще существует сильное предпочтение подержанным автомобилям, продаваемым дилерами по франшизе. Большая часть этого — доверие. Независимо от того, насколько тщательным является процесс ремонта или что говорит «карфакс», покупка подержанного автомобиля все же сопряжена с определенным риском. Франчайзинговым дилерам доверяют больше, чем автостоянкам на углу, и значительно больше, чем частным лицам.Ваш сильный бренд, долговечность и исторические успехи — это самые большие активы в маркетинге подержанных автомобилей.

Помните, что бы ни делал рынок, чем занимается экономика, кто является президентом или насколько глубока рецессия, американцы все равно добираются туда, куда они едут, на автомобиле. Баланс вашего торгового портфеля с использованием как минимум 50% подержанных автомобилей — отличный способ выжить и преуспеть в любой ситуации.

Автор: Джим Болдебук

ДЖИМ БОЛДЕБУК — основатель CBC Automotive Marketing, рекламного / маркетингового агентства, работающего с некоторыми из самых успешных дилерских центров Америки.Он работает в сфере вещания, рекламы и маркетинга почти 50 лет.